总 则

        第一条 为加强车险销售费用管理，架构、流程，优化资源配置，有效支持业务发展和提升经营效益，提高公司车险业务市场竞争力，根据公司实际情况，特制定本办法。

        第二条 车险业务销售费用是指公司为获取保险业务而付出的直接获取成本，包括手续费、佣金、业务员工资及福利、各级机构销售管理费用、营业税金及附加、保险保障基金、监管费、印花税、道路交通事故救助基金及其他直接为销售活动而支付的费用等。

        第三条 销售费用管理应遵循以下原则：

        （一）效益优先原则，销售费用管理以追求公司经营效益最大化为总体目标，以业务实现边际效益和变动成本率的高低为评价标准。

        （二）支持业务发展原则，在经营效益可控的前提下，销售费用管理应最大程度支持业务发展，实现公司业务发展目标。

        （三）实事求是原则，在符合效益优先要求下，销售费用管理应符合实事求是原则，遵循市场竞争规律，不浪费、不脱离市场客观需求。

        （四）差异化、动态管理原则，对销售费用实施差异化、动态管理。根据业务经营效益情况、市场环境不同对各分公司及下属机构、各类业务实施差异化管理；根据业务经营效益情况、市场环境的变化对销售费用政策实施定期调整的动态管理策略，当市场面临重大变动或公司经营质量变动较大时及时调整销售费用政策。

        （五）统一管理、分工协作原则，销售费用管理坚持集中管控，部门分工协作，对下属机构分级授权的管理模式。

        （六）销售费用管理坚持合规经营、责任追究原则。

        第四条 建立总公司、分公司、三级机构三级纵向管理架构；明确总公司预算管理委员会、车险管理部、市场营销中心或市场部、计划财务部、产品与精算部等相关部门管理职责；形成分工合作、协同配合的管理架构和机制。

        第五条 总公司预算管理委员会负责确定新承保车险各细分业务边际利润率目标值，制定公司年度新承保车险业务边际利润和销售费用总预算，并负责审批车险销售费用公司总体预算调整，其中新承保业务指销售费用政策执行期间起保的业务。

        第六条 总公司车险管理部依据总公司预算管理委员会确定的新承保车险业务边际利润和销售费用总预算，制定各分公司分渠道、细分业务销售费用标准，并对公司车险业务边际利润和销售费用政策是否超总预算负责；分公司车险管理部制定下属机构各类业务销售费用标准，相应对本分公司车险业务边际利润及本分公司销售费用政策是否超总公司下达的销售费用政策负责；三级机构业务管理部门负责协助分公司车险管理部制定三级机构销售费用标准。

        第七条 总公司产品与精算部按照细分维度和深度提供预计终极赔付率最新精算评估值，并依据总公司预算管理委员会确定的车险各细分业务边际利润率目标值，负责对车险管理部制定的细分业务销售费用初始标准及后续调整计划进行精算评估，评估其是否符合公司经营导向和控制目标，且不会对公司年度考核目标达成产生重大不利影响；如果评估结果认为不符合公司经营导向和控制目标，或者可能对公司年度考核目标达成产生重大不利影响，则需提请车险管理部调整细分业务费用标准，或上报总公司预算管理委员会审议。产品与精算部的评估过程、评估结果与意见，需上报总公司预算管理委员会，供预算管理委员会制定和审批车险销售费用公司总体预算调整作参考。

        第八条 总公司市场营销中心在车险管理部制定的销售费用标准下，负责手续费、佣金、业务员工资及福利、各级机构销售管理费用的管理，负责总公司层面销售管理费用的使用，同时负责按照本办法所设立渠道，按月统计各分公司分渠道、分险种、分使用性质、分车型保费收入，向总公司计划财务部提供各分公司应拨付的车险销售费用额度；分公司市场营销中心相应负责本分公司车险销售费用管理，并负责分公司层面销售管理费用的使用；三级机构相应市场部门在分公司的授权下对本机构及下属机构销售费用进行管理。各级市场营销中心或市场部无权制定各类业务销售费用总标准，只负责在销售费用标准下管理销售费用，各级机构负责人及市场营销中心对实际销售费用是否超车险管理部制定的销售费用标准负责。

        第九条 各级财务部门负责销售费用的结算、支付、财务核算。对是否按照市场营销中心核定的销售费用支付、核算负责。

        第十条 总公司预算管理委员会依据董事会下达的经营目标，根据成本核算原理确定各项预算指标，须对车险管理部下达明确预算指标，其中新承保业务销售费用率按照以下公式确定：

        某类细分业务销售费用率=1-该细分业务边际利润率目标值-该细分业务预计终极赔付率最新精算评估值边际利润率=1-终极赔付率-销售费用率=固定费用率 预定利润率

        第十一条 分公司销售费用预算制定程序及原则

        1、 总公司车险管理部将总公司预算管理委员会下达的车险总体经营指标预算分解至各分公司，分解原理与总公司预算管理委员会确定销售费用指标公式一致，其中新保保单变动成本率目标、新保保单终极赔付率、保费收入等预算指标必须在综合评估历史经营情况、行业情况及变化趋势下权衡确定。其中变动成本率的公式为：变动成本率=终极赔付率 销售费用率

        2、 总公司车险管理部将车险新保保单变动成本率、新保保单保费收入、新保保单终极赔付率、新保保单销售费用率预算下达至分公司车险管理部。

        3、 分公司车险管理部依据总公司车险管理部下达的预算指标按要求分解至各细分业务，销售费用政策细分维度要求如下：

        （1） 销售费用政策细分维度的广度：主要按照车险性质（分渠道、分险类、使用性质、车辆类型）制定新保保单变动成本率、新保保单保费收入、新保保单终极赔付率、新保保单销售费用率预算；政策标准模板由总公司车险管理部统一制定。

        （2）销售费用政策细分维度的深度：在系统(核心业务系统、销售管理系统及财务系统的全流程对接管理)不支持设定销售费用政策功能前，总公司只审批分公司销售费用政策，三级机构及下属机构销售费用政策由分公司车险管理部制定，只需将三级机构销售费用政策报总公司车险管理部备案。在系统支持设定销售费用政策功能后，总公司车险管理部对三级机构销售费用政策进行垂直管理。

        3、 总公司对分公司销售费用政策进行评估、试算平衡，经公司领导审批后下发。

        4、 在制定政策过程中，必须采用相对准确的细分业务满期赔付率预测值为计算基础，预测新单业务满期赔付率可根据经验满期赔付率、日历年制赔付率在考虑价格变化、环境、承保条件等赔付风险变化的基础上确定，经验期赔付率需具有较长统计期、具有满足可信度的风险暴露、稳定的未决数据等评估基础。

        第十二条 总公司按照审批的分公司细分销售费用政策，司细分业务实际保费收入核算、划拨销售费用，不再对各分公司年度车险销售费用率进行总额控制，鼓励分公司优化业务结构。

        第十三条 总公司、分公司市场营销中心负责管理各级机构的销售活动，对销售费用的使用（包括手续费、佣金、业务系列薪酬福利、销售管理费用）进行管理，负责制定相应管理规则。销售费用政策调整

        第十四条 总公司车险管理部可根据车险业务实际经营情况及市场环境的变化提出调整公司总体车险销售费用预算申请，经分管领导审批后提交总公司预算管理委员会审批。

        第十五条 总公司车险管理部可根据公司业务实际经营情况及市场环境变化，在公司车险销售费用总预算内，调整分公司车险销售费用政策，经总公司产品与精算部、战略规划部、市场营销中心、计划财务部会签，最后经公司领导审

        批后以正式文件通知分公司。

        第十六条 分公司可通过正式文件向总公司申请调整销售费用政策，申请报告必须说明调整的原因、调整经营结果预测，其中调整后车险变动成本率不高于年初预算。

        第十七条 分公司在公司实现系统设置销售费用政策之前，在预算范围内调整下属机构销售费用政策，不需经总公司审批，只需在调整后的2个工作日内报备总公司车险管理部；在公司实现系统设置销售费用政策之后，三级机构政策须报总公司车险管理部审批并在系统内进行设置。

        第十八条 销售费用管理操作要求第十八由出单人员按第十八条在核心系统实现设置销售费用政策之前，照公司要求在核心业务系统录入销售费用信息；在核心业务系统实现 设置销售费用政策后，系统自动匹配标准件销售费用，非标准件由出单人员录入销售费用申请。核保人员须审核销售费用是否符合销售

        第十九条 在业务核保时，十九条费用政策并对其负责。 第二十条 总公司市场营销中心于次月7日前（遇节假日自动顺延）向计划财务部提供各分公司上月车险销售费用应拨付额度，计划财务部予以拨付，具体拨付办法由总公司计划财务部自行确定。

        第二十一条 分公司向总公司上报车险销售费用政策时，相关经办人员及政策制定人员必须为车险管理部人员，并经

        分公司负责人签字后上报总公司车险管理部，总公司车险管理部不受理分公司其他部门上报的销售费用政策。

        第二十二条 总公司年初制定的车险销售费用总体预算指标是对全年销售费用指导性标准，可根据市场变化及公司经营要求的调整而调整。

        第二十三条 分公司车险销售费用政策制定权限在总公司，根据本办法，在年度考核分公司时不再将年初制定的分公司车险销售费用预算作为费用考核标准，而以总公司审批下发的各期车险销售费用政策为费用考核标准，该考核标准由总公司车险管理部提供。

        第二十四条 各级车险管理部应逐步建立本级及下属机构业务风险评估及市场销售费用调研体系，使制定的销售费用政策满足公司效益要求且符合市场需求，相应细则由总公司车险管理部制定。

        其 他

        第二十五条 严禁任何机构在上级机构核定的销售费用标准之外，自行增加和使用车险销售费用。

        第二十六条 本销售费用管理办法自2011年8月1日起实施，8月1日前实施保费收入对应销售费用按年初预算或调整政策统一划拨，对8月1日及以后业务按本办法进行核算划拨。

        第二十七条 本办法实施后保费收入对应销售费用政策一律按本办法审批的销售费用政策执行，之前审批的销售费用政策一律废止。

        第二十八条 本办法由总公司负责解释。