能针对客户资料进行筛选与分析，判定客户价值。系统会分析客户循环消费的频度，循环消费的频度越高，客户潜在的价值增长就越大。再比如增量消费额及购买率，客户每次购买某种产品或服务的金额是多少，增量购买率有多高，这都关系着客户的潜在价值增长状况。

从客户的角度来说，客户对分类管理也存在着潜在要求。客户需求呈现出日益多样化、差异化和个性化的特点，客户希望自己的个性化需求能够得到满足，而不仅是希望能够满足自己的基本需求，他们认为这是企业对自己的一种尊重。

另外，不同客户对增值服务的需求也不同。对于与企业建立深层次合作关系的客户来，客户还望自己能够比其他客户多得到一些增值服务。其实，客户个性化需求和增值服务需求的满足程度，对客户满意度和忠诚度有着巨大的影响。

对此，企业不要短视地看待客户今天的购买行为、购买数量和支付金额。也许你今天怠慢的客户，明天的消费需求会爆炸式增长，但届时客户消费增加量的支出，可能因你昔日服务的不周，已转入竞争对手的钱袋里了。所以企业要用情感牢牢地拴住那些有价值的或具潜在价值的客户，提高他们对企业的满意度和忠诚度，尽可能延长客户的生命周期，最终实现客户价值的倍增。

如何来帮助公司完成销售业绩目标呢？我们可以把年度计划分解到每条业务线的每个销售人员在每个季度、月度的业绩计划，形成多维度的管理体系，并可以实时跟踪到计划的执行情况。如果没有完成计划，那就应该去仔细分析数据，找到原因并提出改进策略，这种方式比传统的只要结果不要过程的管理要合理的多。

关注过程意味着有更好的控制能力并实现最终目标，因此要求营销人员填写业务信息不是应不应该的事情，而是为了满足营销管理的要求，需要大家添把柴火，让市场数据给点的起来。因此，这是一个管理需要，并非行政需要。

如果非得为销售人员输入日常数据找个理由，公司可以把这些分散的数据集中起来，可以分析出市场的相关信息，做出更有效的市场营销策略和销售支持，尤其是通过一系列的市场活动，为每个区域或者产品线的客户经理提供更多的销售支持。例如公司为销售人员提供区域市场行销指导、重要客户购买习惯、业绩指导等等支持，帮助营销人员实现更好的业绩。

总之，CRM确实不是一个简单的IT项目，如果企业自己的管理能力方面就存在一些问题，又或者企业内部员工之间在应用上排斥的话，估计CRM项目就得打水漂了。