公司组织新零售管理系统人员培训，请我去做个主题演讲。我总结了以下的十个建议，希望帮助零售管理系统人员早日成为企业、甚至是行业的翘楚。

1.建立名气

你要在你的区域里、在你的行业里、特别是在你现有的、潜在的客户群当中，让人家知道你。有很多种方法了解你的名气，其中一种检验方法就是在百度上、在Google上查你的中文名字，看看是否能够找到你的名字。如果找不到，那证明你名气不够。如果你找到了，但是在十页以后，那你名气也还是不够。因为很少有人会有耐心在网上翻阅十几页查询资料。做零售管理系统最痛苦的是什么？你去拜访客户，或者打电话，介绍完产品以后，客户很感动，也很吸引。你说有订单吗？客户回答说，对不起，上个月我们刚刚采购完。那你问，下次什么时候？可客户说，三年以后。但是如果你在行业内小有名气，客户在选择的时候，一定不会少了你。

2.做充分准备

做任何零售管理系统行动之前，不管是打电话、不管是拜访、不管是发邮件，都要做一些家庭作业。你要了解你拜访哪家公司，他们生产什么产品，他们关注什么，我能给他带去什么价值，我给的东西对它有帮助吗？接触客户前要做大量的准备工作。如果有可能的话，你要列张清单，我要做哪方面的准备，因为不同行业的准备工作也不一样，你的客户是不一样，你接触的人是不一样。

3.寻找共同点

你要找到和客户的共同点。你做了大量的准备工作，也了解了客户非常多的东西，但是如果你了解都是她节能的需求、成本的需求，这个虽然和我们有点儿关系，但我们的客户可能更多关心是安防、安全、防火、逃生。所以你要找一些资料和它相关的，或者和它所处的行业相关。比如1月6日20时30分，浦东新区沪南路2000号上海农产品中心批发市场发生严重火灾。火灾已造成5人死亡、14人受伤。想一想这场大火和我的客户有啥关系的？随着收入的上升、温饱问题的解决，越来越多的客户关心安全，生命和财产安全日益成为千家和政府机构共同关注的焦点。

4.提出问题

通过提问深入了解客户的需求。有些需求是客户知道的，有些需求是客户不知道的。零售管理系统人员的挑战是怎么去收集一些有见地的、富有激情的，而且让用户参与的问题，能够把它深层次需求找出来。不同的客户有不同的需求。比如我刚才讲的大火是一种需求，但是医院或者酒店的负责人可能会说，我们这从来没有发生过大火。但你想想看，如果发生大火，结果会怎么样。你再去看看它的建筑物，结合建筑物如果发生大火的结果怎样，之后告诉他，如果死人了，这个问题会怎样？他可能知道，他可能不知道。另外许多企事业单位有一个需求，系统。你与客户介绍门禁系统的时候，他们可能说这和考勤没有关系。但是多问几个问题，很多单位都有考勤需求，特别是你拜访的企业有成百上千的员工。这些企业经常专门配置几个人事部门的员工在统计：今天几个人上班，几个人没有上班。算算这两个人值多少钱。英格索兰提供给这些客户性价比最划算的考勤系统。这个需求如果你不问他，他可能不知道。因为这是人事部门的事，与办公室或安保部门没有关系。通过多问问题可以发掘许多企业的这类需求。

5.寻找决策者

怎么能够找到关键决策者。其前提是你了解这个项目、这个工程、这个采购谁决策。否则你找了很多人，仍不知道决策者的想法和要求。刚开始做零售管理系统的人，或者做过很多年的零售管理系统但是进入一个新的行业，都有可能不知道客户的决策的流程和谁来做决策。我自己做过零售管理系统，也带过零售管理系统团队，发现我们刚开始做零售管理系统的人都有一个痛苦的过程，你去谈一个项目，他说他会和他的主管谈，这个项目会与你签约。但是最后开标的结果出来了，他既不是采购你企业提供的产品和服务，也不是从你认为的最重要竞争对手的企业采购。因为零售管理系统人员对整个流程不了解，谁决策不知道，所以花了很长的时间，最后没有成功。我们做零售管理系统的要千方百计找到谁是决策者、见到决策者。

6.获得推荐

从现在开始，你要收集、要整理、要保管客户对你的推荐。因为你自己说我的公司多伟大，我们自己做的产品多好，这些固然有一定的帮助，但是更为使人信服的是客户的推荐。如果你现在开始在做了，成交一个项目，就要收集一个客户的推荐。但是你获得客户推荐的前提是先要让客户满意。如果你成交了项目但让客户在产品的质量、交付、售后服务等方面不爽，他会给你写推荐吗？他不给你写投诉已经不错了。你成交一个订单，就要服务一个客户；服务一个客户就要确保一个客户的成功；成功一个客户，就要收集一份推荐。收集一份推荐，把他讲的、把他想的写下来，最好拍成视频。

7.扩展关系

不要只见客户当中的一个人或是两个人。决策者虽然非常重要，但是金额大一点的项目很多不是一个人决定的，而是通过招标由评标委员会决定。有时候它有两个评标委员会，一个负责技术的，另一个专管商务。所以你只见一个人或是见了两个人，但这个人只有一票，尽管他是很重要的一票。很多时候招标委员会有七票或是九票的，那如果你只有一个人，肯定不够。所以学会怎么能够和相关部门以及相关的人建立关系，毕竟我们项目，涉及到设计院、涉及到总包、涉及到装修、涉及到客户，总共有四个单位，每个单位还有几个部门，每个部门还有几个人。你如果只有一个、两个或是三个关系很好，他被你说服购买还不够的。所以零售管理系统需要学会怎么能够了解利益相关者，去和他们建立保持良好关系。

8.成为被信赖的朋友

刚刚开始做零售管理系统是推销我们的产品、我们的公司。随着时间的推演，零售管理系统人员要从客户的需求出发，推荐我们的解决方案、我们的服务，我们的设计，成为客户在某些方面可信赖的朋友，变成客户的顾问呢？我自己曾尝到很多甜头的。1990年，我开始从事工程机械的零售管理系统。当时我主管是产品的出口。1992年起，国内许多进出口公司的业务员、甚至业务经理都会找我，寻求帮助。当时进出口公司的业务人员大都是学外语、外贸出身，不太懂机械。我学的是科技德语，更是在工作以后化了大量时间从总工程师和零售管理系统科长那里学习、了解了大量关于工程机械厂家、产品和应用的知识。我比较懂中国工程机械哪些厂家做什么产品，所以很多进出口公司拿到国外的一个招评标计划，如果是工程机械的，很多人都会来找我咨询这款挖掘机是什么地方生产、这款推土机是什么厂家制造、这款汽车吊什么地方生产。当时我负责的主要是压路机，因为我们公司当时只做压路机和打桩机，但是这个清单里面有很多其它产品，我就会告诉他们，这款机械找徐工的，这款机械找柳州的，这款机械找贵阳矿山的。。。但是清单中只要涉及压路机的，他们肯定会推荐我所在企业的产品。短短两年时间，我所在企业的工程机械出口就获得了五倍的增长。你们想想在零售管理系统上面，让一部分客户非找你不可，不管我们有没有产品，但他们都会找到你。

9.勤于总结

每次的零售管理系统经历，都是练习和成长的过程。你要勤于记录和客户沟通的细节，见的是什么人，他们的喜好，关注的兴趣点，竞争对手是谁，竞争优势是什么……我们公司给大家提供了一个客户关系管理的平台，就是帮助大家把每天收集的点滴信息记录下来，为你自己和团队打下坚实的客户信息基础。

10.坚定信念

最后一条也是最重要的一点，你一定对自己、对自己的产品、对自己的公司、对自己所在的团队有坚定信念。任何一个公司都有可以改进之处。苹果公司现在也有问题的，现在三星好像比苹果更牛一点，三星公司就没有问题？每个公司都有可改进的地方：如果这个公司的产品都没有问题，那零售管理系统人员就有担心了，因为这个企业不需要零售管理系统；如果产品没有问题的，那就不需要服务了。任何零售管理系统人员对自己所零售管理系统的产品和服务一定要有坚定的信念，而且这坚定的信念要传递给客户。我认为任何人都可以成为零售管理系统，不管是能言善辩的，还是精通技术的，还是拥有无底酒量的。但前提有两个：第一是你要相信自己、相信公司、相信产品、相信我们团队；第二个是态度，态度决定一切。我们要深刻理解到，客户需要的不仅仅是产品和服务，而是需要理解他们的境况，需要能够给他们提供可靠的、安全的解决方案，希望能够帮助他们的好朋友。

希望大家通过学习和应用上述十个技巧，实现在零售管理系统业绩的突飞猛进。

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