做企业，产品该如何铺货?有些企业的产品铺货工作做得很快，但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦不拉动零售管理系统，就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象，不但影响多年来积累的客情关系，而且以后企业生产出的新产品也会难以再次在终端铺货。

判断一个企业运作一个产品的好坏，产品铺货后的终端拉动零售管理系统成为一个最直接和最重要的指标。因为终端是消费者决定购买的最后一个环节，是经销商，也是企业获利的最终实现。产品运作得好，终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速，为产品争取更好更多的生存空间和资源，如好的陈列位置，物料的投放等。

因此，解决产品的终端拉动零售管理系统问题，是提高产品销量的重中之重。那么，企业该如何解决铺货后产品的拉动零售管理系统问题呢?

案例分析

李强是一家企业的拉动零售管理系统总监，已在这家企业工作多年，并且多年来一直负责一个市级的白酒市场运作。凭借着多年积累的关系和客户资源，李强取得了不错的业绩，得到了企业老板的认可，对其非常器重。但是随着白酒行业调整期的到来和市场竞争的加剧，来自同行的竞争、营销成本的趋增和客户要求的提高等，使得李强的拉动零售管理系统额和业绩剧降。

拉动零售管理系统不力究缘由

结合产品拉动零售管理系统缓慢的问题，李总监亲自下市场，在走访过程中，发现导致新产品拉动零售管理系统缓慢主要有以下几个原因：

整体铺货质量低：拉动零售管理系统人员单纯地追求铺市率，仅仅关注在规定时间内完成的铺市家数，对产品的目标终端没有进行深入细致的了解，导致产品的目标群体与购买场所错位。如：有的店根本与产品对不上号，有的店处于半死不活的经营状态等。这都导致产品拉动零售管理系统缓慢，致使产品和品牌形象下移。

终端铺货铺而不管：铺货结束后，终端的管理同样重要，需要跟进管理和贴身服务。仅仅铺货而不去管理，还不如不铺货。李总监在市场走访过程中发现，铺而不管的现象比比皆是。例如，有的终端店货是铺上了，但是产品摆放在不明显的位置，顾客注意不到。有的是将产品铺到了仓库里，而货架上根本没有货，等等。终端网点只有宽度，而没有深度。还有一种情况是，市场的铺市率做得是不错，但是只是网点多，而真正能创造销量的核心网点极少。

终端生动化乏力：拉动零售管理系统人员出工不出力，看似繁忙，实际上忙着跑一些网点，单纯地注重送货、结款等系列业务工作，铺货产品的数量成了唯一的目标，而根本不认真解决问题。他们每天的工作，就是看店家有没有货，要不要货?看似大家都在忙着跑业务，但是只是做了表面化的工作，并没有完全地负起责任，实现渠道的真正畅通。例如，有些业务员忘记了产品的陈列和终端生动化工作(广宣物料、价格签、POP、围膜、KT板等，市场上几乎看不到)，还有的业务员忘记了介绍产品的独特卖点和个性等。

巧布阵势攻目标

策划事件营销引关注：李总监走访完市场，找到原因后，就应该寻找解决问题的方法。撬开一个良好的市场入口，制造一个具有轰动性的事件，引起社会的关注，尤其是引起酒民的关注，这些都容易成为新闻热点和街头巷尾的热门话题，使得品牌的知名度能够快速得到提高，扩大品牌的影响力，使得消费者会想到这个品牌，并产生购买欲望。李总监策划了一场喝XX美酒，赢电动车的促销活动，把电动车大奖有针对性地投放，然后再结合当地的媒体针对电动车进行报道。结果引起目标消费者的高度关注，使得产品的知名度得到快速提高，从而解决了拉动零售管理系统的问题。

强化终端促销人员的素质：如今，酒水企业都采取在大酒店、大超市、核心名烟名酒店等酒水销量大、客流量大的终端店，派驻促销人员进行现场推荐促销。虽然采取了大同小异的促销方式，但是由于品牌影响力不同，促销技巧不一样等，导致促销效果大相径庭。企业在确保经营的酒水的口感符合当地消费者的喜好之外，还应该对促销员进行酒文化知识和顾客心理学常识的培训。因为促销员的素质、促销方法得当，就会大大提高促销率。

李总监为了提高终端促销人员的素质，有效提升品牌终端表现力，建立了一套严格的管理制度体系，规范约束终端促销人员的行为：首先，要求终端促销人员根据日拉动零售管理系统情况提交工作信息报表;其次，有计划地从理论知识和实践技能两方面对促销人员进行培训，有针对性地督促和指导，增强其责任感和归属感。再次，下属的拉动零售管理系统经理要定期深入市场第一线，全面掌握终端的真实情况，客观评定终端工作人员的业绩，并实行既定的奖惩政策。

产品陈列有讲究：产品的终端陈列是无声的广告，能对消费者产生强烈的视觉冲击和吸引力，是品牌形象最直观的诠释，也是导致冲动型顾客购买的重要原因。结合存在的问题，李总监从以下三方面规范终端陈列，有效提升品牌终端表现力。

1、定好适宜的陈列位置。根据一手市场调研资料，李总监发现，接触到产品的顾客越多，购买的概率越大。因此，公司制定了具体的陈列标注，如：位置显著原则(消费者进店第一眼就能看到的位置);品牌集中原则(彰显品牌实力，使消费者获得关联性、整体性的品牌联想，加深产品在其心目中的印象)等。

2、进行生动化的陈列。终端陈列生动化，不仅能吸引消费者的注意力，刺激购买欲，还可以塑造鲜明的品牌形象，是提升品牌终端表现力的直接现场。例如，在大酒店内设置提示牌，告示牌等;在低档店张贴广告画，店内悬挂条幅，门外屋檐下悬挂灯笼，在酒店内吧台上边布置POP招贴和绣球：餐桌上的桌牌、菜单、桌布、烟灰缸、阅览架、衣服罩等加印品牌广告。

3、营造陈列点热销氛围。研究结果表明，消费品的顾客中有70%左右是在终端冲动性购买的，因而良好的拉动零售管理系统氛围，可帮助企业提高30%～50%的销量。因此，李经理综合运用场景、堆头、展柜、卖场POP展示、DM展架、造型物展示、促销短片、导购人员的表现等，吸引顾客注意，提升终端热销的氛围。为了获得最佳的终端表现力，李总监安排终端陈列时还结合行业和产品特点、营销策略、终端商店的位置结构等，与广告的形象及其促销活动保持一致，选取恰当的营造时机，统一细化投放的操作标准，以便烘托出期望的热销氛围。

根据区域市场点与面动态的策略组合，采用以点带线，以线带面的策略，强化客情和广宣生动化等，实现网点拉动零售管理系统，快速把产品卖出去。

举例来说，从月销量5件以下的众多终端店中选择50家，制定一个让这50家终端店月销量达到10件的计划，即攻克50家终端的计划。如果这50家店每月的销量能达到10件的话，就是500件的销量，然后如法炮制，再到另外50家，就能达到100家。光这100家，每月销量就1000件，就这样如法炮制，实现网点拉动零售管理系统。

如何实施攻克50家的计划?

1、选择好终端网点：选择的标准，一是人流量大，适合拉动零售管理系统自身产品，且产品已经进入;二是竞争对手拉动零售管理系统良好并且自己也进入的终端，这样的终端，一方面证明自身产品在这里也能卖，并且自己卖好了，也能对竞争对手进行打击。

2、集中力量进攻：在操作上，要求人力、物力对这些终端网点进行聚集，一是人力方面安排最有能力的业务员专职负责这些网点;二是这些网点随时保持一个最大化的陈列面，最好的广宣布置，最优质的客户服务。这样做，一方面可以减少对手的陈列，竞争对手的陈列越不显眼，自己的机会越大，通过最大化地广宣与陈列，起到直接对消费者进行广告宣传的作用;另一方面，帮助这些终端网点卖产品，不但能帮助网点消化库存，带来再进货与加强客情关系，还会因为产品拉动零售管理系统让终端老板产生信心，从而主动帮助你卖产品，让拉动零售管理系统走向良性循环。

相关内训课程推荐：

《零售管理系统技能提升8项修炼》培训讲师：匡晔

《零售管理系统礼仪与谈判技巧》培训讲师：马克

小编推荐：

灵活运用有效的电话零售管理系统技巧和沟通技巧

企业零售管理系统管理是企业盈利的重要板块