欲使微信crm达到预期的效果,除了按照上面的步骤进行以外,还需要做好基础工作,即要确定管理的主要内容并制作,遵循一定的原则进行的分析。
1.客户管理的内容
应尽量地完整,主要有以下几项:
(1)基础资料:主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间、与公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。
(2)客户特征:主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经销观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。
(3)业务状况:主要包括销售业绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。
(4)交易现状:主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。
2.客户资料卡
是销售经理了解市场的重要工具之一。通过客户资料卡,销售经理可以连续地了解客户实情,从中看到客户的销售动态。据此,销售经理就可以对市场实态做出判断并采取相应的行动。
3.客产管理的原则
(1)动态管理:客户资料要不断加以调整,及时补充新的资料,对客户的变化进行跟踪,使客户管理保持动态性。
(2)突出重点:我们要通过资料找到重点客户。
(3)灵活运用:建立客户资料卡或客户管理卡后不能束之高阁,应以灵活的方式及时全面地提供给推销人员及其他有关人员,使他们能进行更详细的分析,使资料变成活材料,提高客户管理的效率。
(4)专人负责:客户管理应确定具体的规定和办法,应有专人负责和管理,严格客户情报资料的利用和借阅。
4.客户管理的分析
进行客户管理,不仅仅只是对客户资料的收集,而且还需要对客户进行多方面的分析。具体包括:交易状况分析(与本公司交易状况分析,商品的销售构成分析,商品周转率的分析等)、分析客户等级(客户等级ABC分析法)、客户信用调查分析、客户投诉处理等。假设你有一位大客户,每年的订单数量极为庞大。那么,你就必须派遣手下的王牌业务专员,施展灵活的交际手腕,不断地拜访他,同他联系,还要与他手下的重要人员接近,更要毫不吝啬地款待他。
并且,你还得时时召见那些王牌业务专员,听取公共关系进展的情形。这就是所谓的紧迫盯人,也只有这样,大客户才不致跑掉。
此外,你还必须常常敦请那些大客户,到你的工厂参观,或者安排几次宴会,有公司经理级的人物招待他们。因为,这些大客户的确是忽视不得的,他们可是你事业上真正的后台老板呢!
有一位日本商社的职员S先生,到当年西德一家机械工厂访问时,其总务科长是一位年轻的德国人。这位总务科长不仅热亲情而郑重地招待S先生,而且对S先生的家庭、兴趣、爱好、出生年月日、所属的社会团体、所信仰的宗教等都很了解。S先生对他的敬业精神大为感动,尽力促成他的商社继续购买这家公司的机械。从此以后数十年的时间里,双方保持着密切的交易关系。为什么会有这样的结果呢?这就是德国这位年轻的总务科长把客户资料做了很好的整理,分类并加以运用的结果。
客户关系管理能为你获得更多的客户,保留更好的客户,创造更大的客户价值,保持客户永久的忠诚,建立一对一市场营销。从而,为你的企业带来更丰厚的利润和持续的竞争优势。
信息发布:广州名易软件有限公司 http://www.myidp.net