在零售管理系统领域，没有客户拒绝就不算真正的零售管理系统，所有的零售管理系统都是从拒绝开始，找到拒绝的理由采取有效的对应措施去操作，比如说分析客户的性格、分析电话录音、分析电话录音、分析电话录音、反复练习电话营销技巧与方法，增加信心等；关于电话零售管理系统技巧，马克老师整理了以下几条：

1、明确此次电话访谈的目的，明确通过此次电话访谈得到什幺。

2、在拨打电话之前，应该对预期目标的实现过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。

3、**地区分为若干的区域，通过易讯营销系统、网站等工具查出相关区域的客户名单、联系人、联系电话、注册资金等信息并作好记录。

4、适时的预约及挂电话。在客户倾听交流过程最兴奋及最感兴趣的时候预约客户见面时间。

5、如果从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：贵公司王总让我打电话给您，了解一下……。

6、听什幺人说什幺话。对于前台语气硬朗点或者技巧性的绕过去。对于财务部可直接询问有关方面的问题再探讨其它的规划，对于电脑部门尽量用轻松话题与客户谈有关最新信息、软件、品牌、需求等，并用Email保持联系。

7、提高提问和倾听的技巧。通过SPIN提问去引导电话访谈，在听取客户回答时正确理解客户的意图，包括话外音。

8、如果客户此时很忙，尽可能与客户约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性问题，如您看我是明天上午与你联系方便还是下午方便呢？，是下午二点还是下午三点呢？。

9、在电话邀请客户参与活动时，让客户觉得此次活动是为客户解决问题而举办的，不要让客户觉得只是一种商业行为，纯粹是为推介产品。

10、根据不同职位客户洽谈与体验活动的亮点话题，例如：对于电脑部以最新的信息及技术开展体验活动展开话题，对于财务部门则针对财务管理方面的问题通过体验活动来解决展开话题，对于总经理等高层管理人员针对企业所面临的管理问题及如何降低企业运营成本方面展开话题。

11、在电话邀请过程中，向客户传达许多企业存在的管理问题希望通过体验活来为期解决。

12、扩大邀请对象的范围，不局限于财务。给一个公司的多个部门打电话。这不仅可以找到正确的负责人，还可以帮助了解该公司的组织运作模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。IT部、零售管理系统部、采购部等都是可以进行邀请的部门。

怎样回答一些夸张、不友善的客户询问

对于不友善的客户可采用长期跟进的方法，通常会用我们与其它同行作比较，例如：‘我们考虑用金碟，金碟无论是价格还是功能都比你们实在，金碟有XX功能，你们没有’或者‘国内的软件我们不考虑，我们准备上SAP’，这个时候，首先我们不要攻击对方，因为攻击对方对我们没有任何好处，只会让客户对我们更为反感。对于SAP我们先认同它，赞扬客户考虑上信息化这方面的远见，再讲述国外软件好但也许对国内企业的发展不一定适合，突出‘好的产品不一定适合他们，适合他们的产品就是最好的产品’，阻碍客户的思路为目的。对于国内的竞争对手，通常客户是没有完全了解我们的情况下会说出这样的话，我们要突出功能的多少并不重要，重要的是功能是否适合他们，不适合客户的功能再多也没有任何意义，突出我们有的并实际能为企业解决问题的功能，让客户再作比较。

怎样组织电话零售管理系统团队和有序组织

1）分配好每个人所负责的区域，记录每人每天所打客户及邀请客户的电话数量，电话开拓客户，数量最重要，数量的多少决定了机会的多少！

2）邀请客户参与活动时，结合活动的内容及客户所属的行业来邀请。

3）电话零售管理系统团队可分为二组：a、通过各种渠道寻找客户资料完善数据库，电话挖掘相关负责人，包括老板名字；b、根据相关人的资料进一步与其交流，了解更为详细情况，例如：‘是否成立项目组、选型的时间、项目组的负责人、希望解决的问题、此次项目的预算，项目提出的人是老板还是各部门负责人，收集了哪些同行资料’。

4）发挥团队精神，互相帮助，如一个电话同一人打了多次都不行，可考虑换人换方式的进行，邀请客户参与活动确认时可调换区域来确认，让客户感觉公司的专业与认真。

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