【摘要】进入20世纪90年代，中国保险业实施市场化经营以来，保费规模一直保持两

        位数的增长。至2015年，国内的财产保险公司已经有了110家，其中中资44家，外资66

        家。总体的保费规模至2015年2月已经达到1364亿元，同比增长15.7%。财产保险公司的营销渠道也从以前的直销、个人代理人、专兼业代理人、银邮渠道等发展到了电销、网销，但各保险公司之间的竞争日趋激烈，产品同质化严重，价格战不仅让消费审美疲劳，也让保险公司承担着巨大的盈利压力。作为占保险公司成本20%强的营销渠道无疑是突破口之一，如何提高营销渠道的稳定性和掌控力，降低营销渠道成本，创新渠道模式，获得比较竞争优势应是各个公司应该重点研究的课题。

        从目前国内保险公司的情况来看，保险销售渠道主要可分为直接营销渠道和间接营销渠道两大类。直接营销渠道，是指保险公司通过签订劳动合同的业务人员对外代表公司进行展业销售，直接面对客户，一般称为营销员。间接营销渠道，是指保险公司通过中介机构来销售保险产品。目前主要包括经纪公司、专业代理公司、兼业代理公司、个人代理等。

        一、直销渠道的管理策略

        首先是低价策略。直销渠道因为大部分直接面对个人客户，其对保险的价格比较敏感，所以在产品的定价上应该提供公司所能给予的最低价格。

        其次是产品策略。对于财产保险公司来说，个人客户比较关注的保险产品主要是车险、家财险、意外险等。公司应该深入分析研究客户的类型、心理，开发和提供适合个人的保险产品。

        最后是要提供有特色的服务措施。公司应细分客户层次，立足公司的经营目标，满足不同客户的服务需求。对于保险公司来说，如果没有提供其他特色增值服务，没有出险的客户反而享受不到公司的服务，这其实是一个悖论。客户要认同公司，除了销售保险时的服务外，最主要的是客户出险的时候保险公司所能提供的保障和服务的过程，而只有出险的客户才能获得这个过程的服务。没有出险的客户对于保险公司来说是优质客户，也是利润的来源，反而不需要保险公司的任何付出。近几年来，保险公司也意识到了这个问题，纷纷推出了针对未出险客户的增值服务，如代驾、代办年检、无事故救援等。但需要注意的是服务是永无止境的，要想做好这项工作，不能简单复制其他公司的方法和经验，而是要结合公司的特点，在深入了解客户的前提下提供精准服务。