宾馆资深酒店管理专家邓友富来为您支招，5大策略提高酒店投资人的10倍收益。此文分为5篇，希望对各位酒店投资人产生一定的帮助。

一、客房价格策略

1.提高房价

西安某经济型酒店4月22日正式开业，开业初期门市价为159元，“五一”黄金周期间平均房价为150.45元，出租率96.89%，总营收16.59万元。在7月10日，该酒店将门市价从原来的159元上涨到179元。“十一”黄金周期间，门店又将门市价上涨到了189元。黄金周7天平均出租率为91.15%，比“五一”期间下降了5.74%，但是由于房价上涨，平均房价为179.47元，比“五一”黄金周高出了29.02元，总营收为20.07万元，比“五一”黄金周多收入20.07-16.59=3.48万元。

2．奇数定价法

它是以奇数结尾的价格，或者将价格定在略低于整数价格的水平（比如99元）。

例：锦江之星从2006年5月1日起，将下属所有门店价格尾数从8改为9，设锦江之星2006年5月1日有开业门店80家，总房间数为12000间，设平均出租率为90%，调整尾数价格后，仅一天的营业收入增加10800元。

之所以要做此调整，主要是在顾客的心目中，169元、189元跟168元、188元没有任何区别。调整后6个月过去了，没有一个顾客提出疑问，他们甚至不知道已经涨价了。

二、丰富客源结构，提高收益

1．接团队，提高收益

设一家有200个客房的酒店。其中星期二已订团队数是70间，散客数是100间，剩余客房数是30间，因此得出建议出租团队数是30间。见表6-5、表6-6。

2．调整客源结构提高收益

如某临近苏州新区的经济型酒店，原协议客户比例高达60%，因为协议价比门市价低40元，所以居高不下的协议客户严重影响了收益，而比例较低的上门散客，也在一定程度上影响了酒店的收入。于是酒店进行了一次调整。协议客户由原来的60%减少到43%，上门散客由原来的15%增加到了23%，中央预订由原来的5%调整到了9%，会员客人由原来的20%调整到了25%。调整后一年多收入25.22万元。

3．开中介提高出租率，增加收入

中介虽然收费很高，特别是对房价本来就很低的经济型酒店，以每间房收取40元佣金来说，几乎占了房价的五分之一左右。但如果房间没有客满，出租率不高，开中介还是划得来的。去掉佣金后，还是多收入了99.44万元。最重要的是，中介是收钱做广告，如果不接中介，也许顾客压根就不知道这家酒店。中介是如家成功的秘方之一。零点调查公司的一份调查显示：知道开了仅5年的如家人有31%，而知道已开了十多年锦江之星的人仅占13%。原因当然很多，但最重要的原因之一是：如家白诞生那天起就开中介，而锦江之星在10周年的庆典之际，才开始大规模推广中介。

4．会展和商业活动的收益管理

大型会展期间客房需求变化特别大，常常一房难求。我们可以根据供需变化，及时调整价格，以求收益最大化。有人担心这样会影响品牌形象，这完全是没有必要的。世界第一品牌可口可乐曾作过根据季节温度变化而调整自动售货机内可乐价格的收益管理，为什么我们就不能呢？

2006年第99届中国出口商品交易会于当年4月15日在广州举办，为期12天。某经济型酒店根据供求变化及时调整了价格，10天两家店总计多收入115万元。众所周知，广交会每年两期，这样，115万×2=230万元，每年多收入230万元。表6-9、表6-10体现了广州某经济型酒店连锁两家店广交会期间增加的收人情况。

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