三、不同季节、节假日策略

1．旺季策略和淡季策略

1)旺季策略

◇确定市场细分比例；◇关闭低房价细分市场；◇设定最小住宿天数；◇挑选有餐饮收入的团队；◇移动团队入住日期；◇设定保证预订条件，减少NOSHOW;

◇调价提高RevPAR。

2)淡季策略

◇降低房价以提高出租率；◇开放中介，并提高返佣金额，以提高中介比例；◇接团队；◇接会议；◇对凌晨人住的客人给予优惠；◇延迟到下午3点退房；◇给予一定的折扣；◇升级；◇对套房实行：》晚上9点后8折，10点后7折，11点后6折，12点后5折，凌晨1点4折；》制定周末特价；

》提供打包价。

例如××经济型酒店，即将于2009年在西藏拉萨开业，而拉萨是一个淡旺季明显的旅游城市。因此实行淡旺季，甚至平季价就显得十分必要。

拉萨旅游分淡、旺、平三个季节，某经济型酒店西藏拉萨店三个季节的挂牌价见表6-11。

预计经过3到6个月的试运转后，西藏拉萨店全年客房间夜数为21456；出租率为73%，平均房价为238.83元，RevPAR为175.14元，客房总营收为5754928元。见图6-3。

2．周日和周一策略

这是个世界性的难题很难解决。就以美国为例，1997～1999年，两年整个美国酒店业的12个月中周日的平均出租率在50%（见图6-4），周一也是非常低迷，经济型酒店更惨（见图6-5）。

这里有几点建议可以帮助你：

◇周末特价；◇周末休闲房；◇周末家庭特价房；◇周末会议特价；◇周末包双早；◇周末、周一入住延长到下午3点钟退房；◇周末团队；◇周末网上预订最优价；◇星期六人住，星期天八折；◇星期天人住，星期一特价；

◇开通中介。

这样有用吗？肯定有用的。如家快捷上海塘桥店曾经周二和周六生意火爆，出租率超过IOO%，但周日和周一通常在75%～80%之间。后来推出周末休闲房，出租率快速上升，有效地解决了这个问题（见图6-6）。

3．周五和周六爆满的旅游城市策略

周五、周六生意火爆的旅游城市，注意要照顾周五登记人住3天以上者，以及周六登记人住两天以上者；或可以考虑在周五、周六涨价。

4．经济型酒店黄金周策略

黄金周的走势有个共同的特点，即呈现出前高后低的走势，这也是全国性问题。从第五天起开始下滑，一直延伸到第七天，然后止跌回升。我们很难改变黄金周的走势，最后几天连团队也难接到。当然，还是有些方法可以缓解出租率的急剧下滑。

◇尽可能接些团队来补充；◇推出黄金周最后几天的特价房；◇第四天人住，第五天八折优惠，第六、第七天五折优惠；◇第五天人住，第六、第七天五折优惠；◇发放最后三天人住抵扣券；◇大力推销休闲房；

◇开放大小中介，加大中介佣金等。

以某经济型酒店为例。2005年该地区只有一家110间房的经济型酒店，因临近地铁，春节黄金周期间也有不俗的表现。但到了2006年黄金周期间，锦江之星、莫泰168、宝隆居家等相继进入，竞争开始了。针对新竞争对手的出现，酒店推出了黄金周期间折扣抵用券。这一招果然有效，虽然折扣券使用降低了平均房价，但出租率上升了（见图6-8），RevPAR也提高了。

从客源结构看，促销活动吸引了一批上门散客，散客增加了15%。但该酒店2006年春节黄金周协议客和会员卡客户大幅下滑（见表6-12）。两者相加高达21.4%，说明老顾客正在流失，他们很可能被竞争对手挖走了。如此大幅的下降不是好现象，但因2006上海经济形势好，新的客户会源源不断地补充进来，且促销见效，出租率还是有所上升。

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