1问题的提出

        用友软件股份有限公司(以下简称用友软件)和金蝶国际软件集团有限公司 (以下简称金蝶软件)是分别在中国大陆主板和香港创业板上市的国内两家最大 的管理软件供应商，也是全球软件市场中成长最快的独立软件厂商之一。两家企 业原本应该具有很多的相似之处，然而经过几年的发展它们却逐渐开始向人们展 现出各自鲜明而迥异的特点。那么，造成这种状况的原因可能有哪些呢?是双方 所拥有的资源的差异，还是各自发展战略的不同?又或者二者之间本来就存在着 一种内在的联系?在对用友软件和金蝶软件这两家公司进行深入研究之前，我们 有必要先对它们各自的发展历程有一个大概的了解。

        2用友软件简介

        用友软件成立于1988年，长期致力于提供具有自主知识产权的企业管理 ,ERP软件、服务与解决方案，并在金融信息化和软件外包等领域占据市场领先 地位。2001年5月，用友软件股票在上海证券交易所挂牌上市(股票简称:用 友软件;股票代码:600588)。

        用友软件专注于软件业发展，1988年至1999年，用友软件通过普及财务软 件成功推进中国会计电算化进程;从2000年起，用友软件开始向ERP软件厂商 转型，2002年，公司在中国ERP软件领域的市场占有率首次成功超越国际厂商， 打破了由国际厂商垄断管理软件高端市场的局面，成为中国最大的ERP软件厂 商，实现了业务升级与转型的重大突破。从2001年到2006年用友软件的两种主 要产品即财务软件及ERP软件的中国市场占有率稳中有升，财务软件从20(9, 增长到29(7,ERP软件从16(2,增长到24(5,?到2006年两种产品都分别在 同类产品中国市场占有率中排名第一，是名副其实的中国管理软件行业龙头。 今天，用友软件致力于通过普及ERP推进中国企业信息化进程，全面推动 中国企业管理进步，提升中国企业国际竞争力。截至目前，近50万家中外企业 运行着用友管理软件，每年有4万家企业选择用友ERP，每天至少有200万人使

        用着用友软件。用友软件在中国境内拥有4l家地区分子公司、5000人的软件产 品研发、营销和咨询顾问实施专家队伍;用友软件拥有由总部、南京研发中心、 上海ERP应用研究中心等在内的中国最大的企业应用软件研发组织和1000人以 上的研发队伍。通过合作伙伴业务策略，用友软件建立了中国最大的管理,ERP 软件产业链，与合作伙伴一起为客户提供优质服务。在日本、泰国、新加坡等亚 洲国家市场，用友软件建立了分公司和代表处，从签单、实施到售后服务，用友 软件可以在当地实现对客户的全程服务。

        3金蝶软件简介

        金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳，始创于1993年8月，长期 致力于开发及销售针对快速成长的新兴市场中企业管理需求的、通过互联网提供 服务的企业管理及电子商务应用软件和为企业构筑电子商务平台的中间件软件， 同时，向全球范围内的顾客提供与软件产品相关的管理咨询、实施与技术服务。 2001年2月，金蝶软件在香港联合交易所创业板挂牌上市，股份代号为 8133，于2005年7月20日转至主板上市，股份代号268。金蝶国际软件集团有 限公司附属公司有专注于中国大陆市场的金蝶软件(中国)有限公司、专注于除 中国大陆以外的亚太地区市场的金蝶国际软件集团(香港)有限公司，专注于全 球客户化开发和软件外包业务的金蝶软件技术(上海)有限公司，以及专注于中 间件业务的深圳金蝶中间件有限公司等。金蝶国际软件集团有限公司是中国首家 获得IS09001国际质量体系认证的企业应用软件供应商，在中国大陆拥有40家 以营销与服务为主的分支机构和约1200家咨询、技术、实施服务、分销等合作 伙伴。

        金蝶软件营销、服务及伙伴网络在中国大陆分为华南、华东、华北、华中、 东北、西南、西北七大区域，遍及221个城市和地区，目前拥有员工3200人， 客户遍及亚太地区，包括中国大陆、香港、台湾、新加坡、马来西亚、泰国等国 家和地区，总客户数量超过40万家。

        金蝶软件是中国第一个WINDOWS版财务软件，第一个纯JAVA中间件软 件，第一个基于互联网平台三层结构的ERP系统—金蝶软件K,3的创造者，其 中金蝶K,3 ERP软件也是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。金 蝶EAS是面向大中型企业，采用最新的ERP II管理思想和一体化设计的ERP管 理软件，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业

        智能等超过50个应用模块集成软件，并能实现企业间的商务协作和电子商务的 应用。

        在计世资讯((2005年中国IT用户满意度调研》中，金蝶软件获得了“ERP 软件行业应用满意度第一"、“HR软件用户满意度综合第一"、“业务基础软件平 台用友软件满意度第一”、“应用服务器服务满意度第一"四项大奖;而在((2005 --2006年中国应用服务器中间件市场研究报告》中，金蝶软件高居中国应用服 务器中间件市场本土厂商的第一位;此外，金蝶软件的BOS集成平台还被中国 电脑用户协会评为“2005年度创新产品"。

        2首次公开发行股票筹资情况对比

        2.1上市情况简介

        管理软件产业是我国增长最快的朝阳行业之一，用友软件和金蝶软件作为其 中的两大龙头，它们之间的长期竞争形成了“北用友、南金蝶"的产业竞争格 局。从上文的介绍中，我们可以看出，同样都是我国著名的软件企业，用友软件 和金蝶软件的发展历程在一定程度上是很相似的。首先，它们都是私人控股企业， 又以财务软件起家;其次，两家企业同时选择了上市发展的道路;最后，又同时 面临软件行业的激烈竞争和产品升级转型的问题。然而，这两家企业也存在着一 个很明显的不同点，那就是由于上市地点、外部监管制度等各种客观原因的不同， 使得用友软件和金蝶软件IPO(Initial Public Offer首次公开发行股票)的融资结 果出现了巨大的差异，从而也直接导致在上市后两家企业的财务资源禀赋之间存 在着较大的差距。

        通过下表，我们可以大致了解到用友软件和金蝶软件在当时上市的一些情 况:

        因分析 2.2融资差异原

        两家企业选择上市的那段期间，正是世界证券市场狂热追捧高科技概念的时 候，中国股市在当时也明显受到了美国高科技股热潮的影响。用友软件正是在这 样一种国内证券市场对于高科技股票异常追捧的背景下进行上市的，同时用友软 件还是我国实行核准制以来的第一家发行并上市的股票，上市题材比较独特，盈 利能力较强。各种因素综合在一起，使得用友软件能够成功运用当时证券市场的 “机会之窗"，发行市盈率高达64(35倍，募集资金8(88亿元人民币。 相比而言，金蝶软件选择上市的香港证券市场是一个相对成熟的证券市场， 监管体系比较完备，信息披露比较齐全，另外，香港证券市场基本上是以机构投 资者为主的，这样的证券市场对于企业价值的估计相对来说应该是比较准确和客 观的。和用友软件规模相当的金蝶软件在当时只以较低的市盈率进行发行，筹得 的现金几乎只有前者的1,9。不同的IPO路径和时机直接造成了此后两家企业财 务资源的巨大差距。

        本文根据两家公司在上市第一年(即2001年)后所公布的年度会计报告编 制了下表，从中我们可以看出用友软件和金蝶软件在“起跑点"上各自所拥有财 务资源的迥异状况:

        依靠着2001年的IPO融资，用友软件积聚了丰富的财务资源，与金蝶软件 和软件产业的其他公司相比，用友软件体现出了强大的财务灵活性和举债能力， 为未来的发展奠定了坚实的基础，使得自己能够从容地应对未来技术变化带来的 研究开发巨额支出和市场营销竞争开支，并展开主动出击的态势。那么，用友软 件和金蝶软件这两家在2001年前还极为相似的企业，在IPO上市融资之后是否 就因为各自财务资源的巨大差异而彻底拉开了距离呢?或者，用友软件是否凭借 着手中丰富的财务资源而在此后的发展中表现出相对于金蝶软件的巨大优势了 呢?

        在下文中，笔者将对比两家企业的战略资源存量和经营绩效，以此为基础对 这个问题展开分析和叙述。

        3用友软件和金蝶软件的战略资源存量的对比

        1软件行业的一般特点

        关于什么样的资源才能成为企业的战略资源，本文在之前已经阐述了一些一 般性的标准。然而，当我们把研究对象细化到一家具体的企业时，如果要比较准 确地识别并判断出企业当前已经拥有以及在未来的发展中还需要的战略资源，就 必须先对这家企业所在的行业有所了解。用友软件和金蝶软件同属于管理软件行 业，因此，我们应该先从这一行业的特点出发，在通过结合前文所论述的战略资软件产品的特殊性决定了该行业具有明显的规模经济效应。软件产品和传统 的制造业商品相比具有其较特殊的特点:

        第一，特殊的成本结构。软件产品是一种依附于信息资源的商品，它在很大 程度上是软件技术人员脑力劳动的成果，因此，与之对应的是高额的研究开发成 本，包括系统开发人员的薪酬，开发设备和仪器的采购费用以及其他特殊材料的

        耗费等等。不过，这些费用只是生产软件产品的固定成本，也就是说这类费用的 发生与企业计划生产多少件软件成品是无关的。在开发成功之后，如果企业决定 扩大生产，只要承担很少的复制费用，即软件产品的变动成本相对于固定成本来 说是微乎其微的。例如，微软公司为开发Windows 95投入了2.5亿美元，而从 生产第二张光盘开始，每张光盘只需几十美分的拷贝成本。

        第二，对用户的锁定性。对于一般的商品而言，如果消费者在使用过程中发 现不尽如人意，他大可以去寻找另一种替代品，并不需要承担很多的转换成本。 但软件产品往往呈现出另一种特点，由于转换成本过高的缘故，用户常会被锁定 在现有的状态中。这类产品的转换成本通常来自于对对新系统的学习和培训、原 有数据格式转换的困难以及软件之间等兼容性问题等等。

        第三，网络外在性。所谓“网络外部性’’指的是一种产品对用户的价值随着 采用相同产品的用户数量的增加而增大。比如，电话、传真机就具有这样的特点。 网络外部性不仅存在于有形物理网络中，而且也存在于那些虚拟网络中。同一软 件产品或兼容产品的用户网络就是一种虚拟网络。在软件产品用户的虚拟网络 中，使用同一软件或可兼容软件的用户越多，可进行信息交流的对象就越多，用 户之间信息的传递和共享更为便捷，该网络对新用户的价值就越大，这就构成了 软件产品的网络外部性。

        正是由于软件产品具有上述的特点，使得这一行业呈现出明显的规模经济效 应。也就是说，当一家软件企业对外销售产品时，销售量必须达到较高水平的临 界值以足以弥补巨额的固定成本，企业才有可能盈利，另外，由于软件产品的锁 定作用和网络外在性，企业一开始占领的用户数量越多，将来就越容易进一步扩 张市场份额，反之，已经占有的市场也极有可能被别的企业所吞噬。 2软件企业战略资源分析从上文的分析中，我们不难发现，软件企业之间的竞争实质上表现为行业标准(或市场标准)的竞争，也就是说，哪家企业可以最先拥有能够建立市场标准 的软件产品，它就具备了竞争优势。

        因此，对于用友软件和金蝶软件这样的管理软件厂商，它们的竞争优势的来 源，即关键的战略资源也应该是能够建立市场标准的管理软件产品。但笔者在这 里想要强调的一点是，本文认为，所谓“能够建立市场标准的软件产品"不应该 只是单一的产品资源，它更应该是一种资源组合，即“优秀的管理软件产品+卓越的研究开发能力+出色的市场开拓能力+完善的服务咨询能力"。这是因为: 第一，管理软件产品属于知识型产品，具有更新换代快的特点，即使一家企 业在一定时期内具备了能够在当时建立市场标准的产品，但随着科学技术和管理 理念的进步，产品可能会逐渐不能在满足用户的特定需求，另一方面，作为暂时 被标准排除在外的落后者，其他企业总会倾尽全力设法研发出更新的技术来取代 现有的标准。因此，企业必须具备卓越的研究开发能力，不断对现有的产品进行 技术革新，完善产品性能，以保持持续的竞争优势。

        第二，软件产品开发出来后只是完成了标准竞争的第一步。使软件产品快速 市场化，使其使用者人数快速达到临界值，是赢得标准竞争的关键环节，即出色 的市场开拓能力是非常重要的。完善的销售网络将在很大程度上决定企业市场开 拓能力的高低，此外，品牌价值和企业形象也是重要的因素。

        第三，管理软件产品的选择和应用过程已经变得越发复杂而专业，在整个安 装和应用过程中，如何最大限度地发挥出产品的管理效率成为用户最为关心的一 个问题。因而提供高质量的业务咨询和系统实施服务是管理软件成功与否的核心 之一。

        我们可以用前文提到的三条标准(Collis&Montgomery,1995)来检验“能够建立市场标准的管理软件产品"能否成为企业的战略资源。

        首先，软件产品的网络外部性使得潜在的用户更加乐于使用“能够建立市场 标准的管理软件产品"，因为这样有利于他们与其他企业进行交流和相应的数据 比较，毫无疑问，这类软件对他们来说是有价值的，能够满足用户的使用要求。 其次，卓越的研究开发能力促进了企业原有软件产品的不断更新与完善，从 而保障了已经建立的标准不会轻易地被打破，甚至被其他企业所取代。再次，出色的市场拓展能力能够使得企业将优秀的软件产品迅速推向市场，

        而完善的服务咨询能力则更增加了企业产品对于用户的价值，这一切都为企业在 市场上获得更多的超额利润提供了坚实的基础。

        3战略资源对比

        1产品对比

        从上文的论述中，我们可以知道，软件企业要获得竞争优势，应该具备“能 够建立市场标准的产品"这一战略资源。因此，本文将从产品、研究开发能力、 市场拓展能力和服务咨询能力这四个方面的资源状况对用友软件和金蝶软件进行对比分析，以判断谁在发展拥有了竞争优势(相对而言)。这一部分将先进行 产品的对比。

        我国管理软件的发展历程，在经历了70年代末开始的财务软件和80、90年 代的进销存软件两个阶段后，现在正努力地朝着ERP软件的方向发展。虽然中 国软件市场规模还不是很大，但是增长速度非常快。即将到来的年代是以ERP 为代表的管理软件全面普及的年代，无论从企业自身的竞争需求，还是在软件提 升企业运营效率方面，或者在软件产业的发展方面，ERP都是一种非常重要的 驱动力，有着非常广阔的市场前景。

        作为我国管理软件行业的两大巨头，用友软件和金蝶软件的基本产品线也是 十分相似的，概括地说，都可以划分为财务软件和EI心软件两个部分。而由于 两家公司在之前都选择了由财务软件向企业管理软件的全面业务转型，在近几年 的公司主营业务中，我们可以很明显地看到ERP软件的销售收入占据了绝大部 分的比重。例如，根据用友软件的年报，企业在2001年时ERP软件销售收入占 软件销售总收入的比重仅为44(67,但在随后的5年里这一比重都至少保持在 了88,以上。因此，本文在这里将产品对比的重点放在ERP软件上。

        在ERP市场，根据用户的大、中、小所对应的产品有高、中、低三个档次， 用友软件的高、中、低三档产品分别为NC，U8，用友通;金蝶软件的高、中、 低三档产品分别为EAS，列3，?S。用友软件和金蝶软件的主要市场都在中端， 也就是说两家企业销量最好的产品，用友软件是U8，金蝶软件则是科3。 用友软件的U8采取了以财务软件为核心，逐渐开发物流系统的设计思路， 虽然各子系统相对完整而且有不错的适应性，但由于在设计上整合和接口太多， 整体表现较差，比较适应于局部应用。低廉的价格，加上品牌的优势，的确为 U8带来了为数众多的用户，但是这款产品仍然存在着很多问题，比如:过分强调会计核算，忽视业务管理，无法集成制造系统，实用功能不多等等。 金蝶软件目前的主流产品科3主要针对离散性生产特点的企业，同样拥有很 广泛的客户群，它将财务、物流、制造、人力资源等核心模块进行一体化的设计 和规划，产品的整体功能和适应性较强。但在实际实施中，存在的问题也不少， 主要是由于产品以财务软件及进销存核算为基础外加简单制造，平台化、构件化 程度低，可配置性较差;此外，基于独立源码的两个版本列3商业版、酗工业 版，功能冗杂，无法进行行业细分应用，通用产品无法实现客户的个性化，只能 依靠掌握源代码的研发中心来完成。

        国内高端管理软件市场目前主要被世界两大品牌占领着，一个是德国的 SAP，一个是美国的Oracle。用友软件“ERP_NC0"的产生就是要与外国品牌 争夺国内高端市场，而金蝶软件也相应推出了比前者版本更高的高端市场管理软 件“ERP(EAS"。

        用友软件的NC设计理念已经比较完整，代表了新的ERP产品的潮流，NC 是基于J2EE的开发模式，也就是说是一种基于组件的开发模式，它可以把很多 业务流程做成组件，组件间通过接口进行相互调用。由于设计思想和开发工具比 较先进，所以NC可以通过调研不同用户的业务流程，按照客户的需求进行工作 流程的预配置，应该说这是很吸引客户的一个亮点。但是从技术架构对设计理念 的支持来讲，NC还显得不够成熟，这和近几年来java技术的快速发展和较大变化有关，造成了NC产品DEMO不错而实用性较差的社会评价。

        至于金蝶软件的EAS，它采用了最新的ERP II管理思想和最先进的平台化 技术架构，是对K,3产品的重大平台升级和管理升级。作为国内第一套“ERP+ 中间件"的企业管理软件，EAS真正实现了纯正的J2EE架构，拥有自主的开发 平台BOS使得金蝶软件能够实现设计和源码的混合开发，并具备了基本成熟的 技术支持。

        2研究开发能力对比

        近几年来，用友软件和金蝶软件在产品研发上均投入了较大的力度，都很注 重企业的自主研发和持续创新。

        用友软件拥有目前国内最大的企业应用软件研发中心，同时企业还与英特尔 (中国)有限公司签署战略合作协议，宣布成立用友一英特尔联合实验室，进一 步加深在ERP产品先进技术架构领域的合作，推动最新技术在新一代ERP产 品中的应用。企业还积极与IBM等其它国际、国内合作伙伴一起建立用友ERP 体验中心、联合实验室等。基于上述坚实的研发能力，用友软件计划在不久的将尽管从研发费用的绝对数量和占主营业务收入的比例这两项指标来看，金蝶 软件似乎都落后于用友软件，但从实际研发效果来看，金蝶软件却丝毫也不比用 友软件逊色。如今的管理软件之争，已逐步演变为平台技术之争，中国软件之所 以落后于国外，最重要的是没有自己的核心技术，没有一个可伸缩、扩展性强的 技术架构。针对这一事实，金蝶软件自主开发了新一代系统级核心技术平台—— BOS(BusinessOperate System)，充分保证了其高端ERP产品EAS整体技术架 构的稳定性和标准化，并有效地支持产品的进一步拓展，为增值服务商提供广阔 的发展空间。此外，金蝶软件还最新推出了Apusie应用服务器4(1，这是国内第 一个，全球第十一个通过国际标准J2EE 1(4认证的中间件产品。金蝶Apusie目 前已经在多个重大项目中得到应用，如辽宁省工商局工商系统、国家民政部流浪 者救助系统、国家质检检验检疫系统、教育部高考阅卷系统、人民银行培训系统 等。

        3市场拓展能力对比

        用友软件拥有业内最庞大的渠道阵营，到2005年底时公司已有28家分公司 和500家合作伙伴，基本形成了三层架构的渠道体系，高端产品NC主要通过直

        销向行业大客户销售，中端U8产品是直销和分销并存，低端的用友通产品则主 要通过渠道来进行销售。

        2006年，用友软件还启动了燎原市场覆盖计划，在现有营销服务网络基础 上，在全国320个城市发展近500家新伙伴，同时对原有伙伴体系中200家伙伴 进行结构优化，从而全面覆盖重点城市的远郊区县、全国百强县，制造业密集地 市、重点行业专业市场以及高端咨询业务市场;在部分专业伙伴咨询缺乏的区域， 用友软件通过ERP创业风暴计划，或提供技术支持、创业基金，或提供能力培 训，引导生产厂长、制造专家CIO、IT专家以及内部员工等创业并加入用友软 件的伙伴队伍中来，加强用友软件的商业伙伴实力，推动ERP软件的普及。

        比起用友软件来，金蝶软件在全国铺设的营销网络也并不处于下风。2005 年，金蝶软件在中国大陆及香港40家直销分支机构的基础上，大力加强分销管 道建设，通过“一本万利”计划及全国产品巡展新增分销伙伴200余家，进一步 巩固了营销服务网络布局。从2005年开始，金蝶?S产品全部透过分销渠道推 向市场，出货套数比2004年同期增长40,。从2001年起，金蝶软件的营业额 中由合作伙伴贡献的比例不断升高，由2002年度占集团营业额的16,升至2005 年度的22,。更为难得的是，直销业务也保持着稳定的增长，在金蝶?S全部 转向由分销管道推向市场的情况下，企业通过直销仍然新签了ERP合同达16，000 多份。

        4服务咨询能力对比

        从上面的两个表格中，我们可以看出:在过去的几年里，用友软件和金蝶软 件在软件实施及服务上所取得的收入基本呈现出了一个稳步上升的趋势，至 2006年金蝶软件该部分收入占所有业务收入的比例已经达到了30,以上，用友 软件虽然较2005年略有下跌，但仍然维持在27,左右。这一方面是由于随着科 学技术的日新月异和管理理念的不断进步，企业管理软件业日趋复杂和专业化， 企业用户在软件售后实施和服务环节对供应商提出了更高的要求;另一方面也是 两家公司在注重提升产品性能的同时，下大力气提高服务水平和效率的结果。 用友软件已经在全国建立了一个集中分布式的支持服务体系，支持服务业务 的规模化、高效率运转以实现用友软件ERP(U8的规模化交付。同时，企业一方 面按照客户经营模式，加大了老客户的经营力度，建立内控监督机制，改进服务 质量，提高了客户满意度;另一方面通过细分客户市场，加强对客户数据库的整 理，加强服务营销支持并提升客户服务能力。此外，企业继续推行顾问准入制度、 服务人员认证制度和全面服务能力提升计划，通过各种活动拓展服务业务范围， 提高服务管理能力。

        “主动服务，快速反应"是金蝶软件近年来一直贯彻的服务宗旨，企业强调 服务产品的标准化与服务管理的精细化，努力提升客户服务水平，提升现有客户 的满意度和忠诚度。金蝶软件在近期还推出了贯穿客户ERP应用全过程的五大 服务产品:培训、管理咨询、系统实施、运营维护、IT系统服务，满足客户个

        性化需求;此外，金蝶软件还注重与国际顶尖的咨询公司合作，实施客户满意度 调查项目，将客户满意度作为集团各级管理人员的考核指标之一。在过去的几年 里，金蝶软件在各项用户满意度调查中均名列前茅，获得了企业用户较高的评价。 5战略资源对比结论

        根据上述四个方面的比较，我们可以得出下面这样一些结论:

        首先，用友软件和金蝶软件在研究开发上都投入了巨大的物力和财力，在资 金投入的绝对数量上，用友软件要稍胜金蝶软件一筹，但如果从研发所取得的成 果、核心技术、产品性能以及产品实施的具体效果来看，金蝶软件是要占据一定 的优势的。

        其次，在市场拓展方面，用友软件目前在全国范围内所铺设的庞大的营销网络和渠道是其他国内外厂商所无法比拟的，这也是用友软件自2002年超过SAP 成为中国ERP软件市场最大的供应厂商以来一直蝉联这一桂冠的主要原因。 以下是根据易观国际近期发布《2006年第4季度中国ERP市场数据监测》 中所提供的数据编制的统计图形，从中我们可以看出相对于其他厂商，用友软件 在市场占有率上的确具有比较明显的优势。

        最后，从咨询服务能力来看，由于近年来，厂商的售后服务能力已经逐渐成 为与ERP软件的可用性和价格并重的企业考虑选择ERP软件的第三大因素，用 友软件和金蝶软件都在这方面下了很大的功夫，也取得了不错的成效，在过去的 几年内，软件实施和服务收入已经成为两家企业业务收入的重要组成部分。在用 户满意度调查方面，金蝶软件受到的好评会更多一些。

        综上所述，针对软件企业战略资源所做出的对比，用友软件和金蝶软件在四 个组成部分上各有长短，也就是说它们都还不具备完备的战略资源。 4用友软件和金蝶软件的经营绩效对比

        4(1对比的相关问题说明

        如前文所述，判定一家企业是否具备竞争优势的另一个要点是分析企业在经友软件和金蝶软件2001---2006年年报中所提供的数据将这两家企业在这几年内

        的经营绩效做出一个比较和分析。这里要说明的几个问题是，第一，本文主要通 过利润表上的相关科目(如主营业务收入、净利润等)和一些综合反映企业盈利 能力的财务指标(如销售利润率、净资产收益率等)来比较两家企业的经营绩效; 第二，用友软件和金蝶软件所适用的会计政策有所差异，为了提高数据的可比性， 本文将首先根据存在的差异对相关会计数据进行调整;第三，由于本文着重比较 的是用友软件和金蝶软件两家企业相对于对方来说是否具备了竞争优势，因此在 衡量它们的盈利能力时，主要考虑的是这两家企业自身经营绩效的对比，而暂时 不过多涉及同时期该行业内其他公司的盈利状况。

        4(2会计政策的比较及相关会计数据的调整

        用友软件在国内沪市主板上市，必须严格遵守企业会计准则和《企业会计制 度》及相关的补充规定以及财政部颁发的各项有关准则、制度和规定进行相关财 务会计操作。而金蝶软件则是一家在开曼群岛设立但在香港联交所创业板上市的 公司，?它的会计政策必须依据国际财务会计准则(IFRS)。

        通过比较两家企业所适用的主要会计政策以及实际的会计操作，笔者发现用 友软件和金蝶软件在涉及收入和成本费用确认的主要会计政策和相关的会计处 理方法上并没有太明显的区别，最大的不同在于二者对于研究开发费用的处理方 法上:用友软件的研究开发费用是直接于发生当期计入损益，而金蝶软件所适用 的会计政策则规定“考虑所开发项目之商业及技术可行性后认为项目将会成功而 研究成本可予可靠计量，则将新产品或改良产品之设计及测试之开发所涉及之成 本确认为无形资产;不符合上述条件之开发成本在发生时作为费用支销:已确认 为费用之开发成本不会在往后期间确认为资产;已资本化之开发成本自该产品作 商业生产时起以直线法按不超过30个月之预计利益期间摊销”。由于对于软件企 业来说，研究开发费用往往在费用总额中占有很大的比例，会对收益产生比较大 的影响，因此，为了确保两家公司会计数据的可比性，笔者在下文中将首先根据

        这一点进行调整。

        另外，值得说明的是，在对资产减值的处理上，虽然相对于我国的企业会计准则，金蝶软件所适用的国际会计准则的计提减值条款显得相对宽松，计量标准

        也不是很明确，但在具体的会计操作和处理上，二者并没有太明显的差异，考虑 到重要性原则，这里暂不进行调整。

        应该说，用友软件和金蝶软件的销售毛利率相对于其他国内管理软件厂商均 有比较明显的优势，在2001年到2006年间两家公司的这一指标都至少保持在 80,以上，远远高于同期行业内的其他国内厂商，比如，浪潮软件(600756)在 销售毛利率最高的2004年也仅仅达到了34(20,。这一方面说明用友软件和金蝶

        软件在产品销售上都实现了较高的价值增值，另一方面这也是由软件产品的特殊 的成本结构所决定的，软件行业具有高经营杠杆的特点，当供应商的销售量足以 弥补固定成本以后，销售量的进一步变动将对营业利润产生很大的影响，因此， 作为中国管理软件市场占有率最大的两家国内企业，它们的这一指标自然要远远 高于其他厂商。

        销售净利率的情况则相对较为复杂:首先，从趋势上来看，两家企业自2002 年起均出现了不同程度的下滑，金蝶软件在2004年出现回升，并在2005年和 2006年都保持了这一势头，用友软件则是在2005年止住了下滑的趋势。这一方 面是由于日趋激烈的市场竞争压缩了各个厂商的利润空间，另一方面也是因为用 友软件和金蝶软件初期在产品研发和营销渠道建设上做出了更多的投入，巨额的 营业费用和管理费用(在金蝶软件披露的年报上反映为“销售开支”和“一般及 行政开支”)对公司的盈利产生了较大的影响，而后期指标的回升则体现了前期 投入对于公司的回报。其次，从两家企业的比较来看，用友软件相对于金蝶软件 在销售净利率的领先优势在不断消失，尤其在2004年和2005年，该指标还要低 于后者。虽然2006年用友软件的销售净利率再次超出金蝶软件，但这在很大程度上要得益子当年度大量的非持续性收益。

        至于在净资产收益率方面的比较，用友软件白上市后到2006年该指标均要 远远落后于金蝶软件，与主营业务收入和净利润上的巨大优势形成了鲜明的反 差，这在一定程度上说明了用友软件在资源使用效率和为投资者谋取利益方面做 得并不够出色。

        4(4经营绩效对比结论

        综合上述的比较，我们可以看出，用友软件和金蝶软件相对于国内其他大型 管理软件企业(以浪潮软件为代表)都表现出了较高的盈利能力。由于与其他软 件厂商相比，用友软件在市场份额上占有比较明显的优势，因此在各年间用友软 件的主营业务收入和净利润都要大于金蝶软件。但从净利润在各个年份的变动情 况来看，用友软件在2003年和2004年连续两年出现了利润的下滑，这一方面是 由于近期管理软件市场的竞争越发激烈，行业内频频兴起价格战，从而导致国内 几大管理管理软件厂商在营业收入增长的同时出现利润下滑，另外用友软件自己 给出的解释是“在2003年和2004年中成立了用友软件工程公司和用友软件金融 公司，以拓展软件外包和金融行业ERP两项新软件业务，这些业务在报告期内

        尚处于投入阶段，对报告期的经营业绩有相应的影响;同时，2004年度公司继 续加大在产品、售前、实施、渠道、人才队伍建设的投入，其中产品研发的投入 已占到公司业务收入的16,对2004年度的经营业绩有一定影响”。而金蝶软件 方面，根据其公布的年报，在2004年它的净利润也出现了小幅的下跌，但在第 二年随即强势反弹，这主要是由于金蝶软件在2004年增加了几项额外的开支， 比如，以更换品牌标志(Kindee)为契机，加大品牌推广力度，全年的投入超过 3千万元人民币，此外，金蝶软件正式向香港联交所申请由创业板转向主板而衍 生的费用超过人民币300万元人民币。因此，金蝶软件的业绩下滑更倾向于是“短 期收益受到影响"。值得一提的是，在上文中笔者根据两家公司会计政策的主要 差异对金蝶软件的相关会计科目进行了调整，如果是以这一结果为评价标准，金 蝶软件在2001(2006年的净利润则是始终保持了一个上升的趋势。此外，虽然用 友软件在2006年度的净利润额达到了173，389，756元，比上年增加74，554，715 元，增幅达到了75(43,但我们从年报中的数据可以发现，绝大部分的利润增加额(52，315，081元)来自营业外收支净额、补贴收入和投资收益等非持续性收 益，来自营业利润的贡献仅仅只有18，862，997元。综合以上因素，我们认为金蝶 软件在盈利能力的持续性和长期发展上要优于用友软件。

        至于在各项相对量指标的对比上，金蝶软件的净资产收益率在6年间均要显 著高于用友软件，这一方面当然可以归因于用友软件在2001年从资本市场上募 集到了大量的资金，从而使得自己的股东权益出现巨幅增长，并进而大大降低了 净资产收益率指标，但从中我们也可以看出尽管用友软件从投资者那里获得了大 量宝贵的财务资源，但它并没有把这些资源的价值完全发挥出来，也没有很好地 履行为投资者赚取收益的职责。另外，用友软件的销售净利率在头几年虽然持续 领先于金蝶软件，但在2004年时则由金蝶软件成功实现了反超，并在下一年度 保持了这一势头。2006年度用友软件的这一指标(15(57,)又再次超过金蝶软 件(14(23,)，但正如前文所述，笔者认为其中很大一部分原因来自于用友软件 该年度非持续性收益的巨幅增加。

        综上所述，尽管目前用友软件的营业收入和实现的利润都要高于金蝶软件， 并且二者之间的差距还十分明显，但从现有的趋势来看，金蝶软件已经展现出了 更为强劲的发展势头。因此，笔者认为，关于两家公司经营绩效的对比，现阶段 用友软件虽然占据了管理软件行业的龙头地位，但和金蝶软件相比，在这方面仍

        然不具有实质上的优势。

        4(4竞争优势对比结论

        在前文中笔者曾经回顾了产业结构学派和企业资源学派关于竞争优势的不 同理解与定义，指出衡量一家企业是否获得了竞争优势应该从两个方面进行评 价，即关键战略资源的具备和价值增值的实现;接下来，文章根据软件行业的特 殊性质，提出了对于管理软件企业来说，其战略资源应该是由优秀的管理软件产 品、卓越的研究开发能力、出色的市场开拓能力以及完善的服务咨询能力等组成 的资源组合。

        在这一基础上本文对用友软件和金蝶软件进行了比较。这两家企业在我国管 理软件行业中都占有重要的地位，从最初成立后的很长一段时期，二者有着很多 的相似之处，然而自2001年以后它们之间却出现了一个最大的不同点，那就是由于IPO路径和时机的不同，在上市以后各自所持有的财务资源产生了悬殊的 差距——8(88亿人民币和7200万港币。也许很多人会认为，用友软件完全可以 凭借自己在财务资源上所占有的巨大优势，进而在与金蝶软件的较量中获得全面 的竞争优势。然而通过前文一系列的比较，我们却可以发现，无论是在战略资源 存量的对比上，还是在过去6年经营绩效的比较中，用友软件和金蝶软件都有各 自优异的表现，也都互有不足，可以说是“尺有所短，寸有所长”，但两家企业 谁都没有占据明显的竞争优势。

        这样的结论可能多少有些让人出乎意料，但如果我们用论文前一部分所提到 的企业资源观(ImV)中的一些理论进行探讨和分析，那么个中缘由也就不难解 释了。首先，如前文所述，财务资源虽然在企业的发展过程中起到了重要的作用， 但它并不足以成为企业的关键战略资源，也就不能直接为企业带来竞争优势，因 此，尽管用友软件通过IPO在资本市场上获得了数倍于金蝶软件的融资成果， 但这并不能保证在此后的生产经营中就一定能获得对金蝶软件的绝对优势;另 外，本文之前还提到了战略资源的构建问题，即绝大多数企业在开始的时候往往 并不具备所谓的战略资源，这时如何运用自身已掌握的其他资源去获取那些关键 资源就成为企业制定战略时所必须考虑的一个中心问题。综合上述两点，本文认 为财务资源的多寡并非竞争优势的决定性因素，对于企业来说，更为关键的问题 是如何以构建战略资源为目标，以合理应用财务资源为途径，通过制定出适合企 业自身特点的发展战略，最终获取竞争优势。

        在下文中，笔者将进一步解析用友软件和金蝶软件在过去几年内所制定和实 施的公司战略，并试图以此解释两家企业目前所处的状况。

        5公司发展战略分析

        5(1公司战略概述

        公司战略的本质是组织目标，然而，目标本身并不是战略，为了把目标变为 现实，还需要指定计划和采取行动。

        1971年安德鲁斯在砌P Concept

        ofCorporate跏‘口咿书中提出:公司战略

        是制定组织目标、目的和为实现这些目标、目的所必需的政策或计划的方式。它 以定义公司正在从事或将要从事何种业务以及属于或将要成为某种类型的公司 来描述。?

        对于未来的发展，用友软件旗帜鲜明地提出了“2003年成为国内管理软件 领导厂商，2010年进入世界软件企业50强，然后成为一个长寿企业’’的战略目 标;而金蝶软件也在2002年的年报中将其目标定为“2005年成为中国企业应用 软件市场第一名，2010年进入世界应用软件十强’’。从这一点来看，用友软件和 金蝶软件在目标设定上是非常相似的，即力争占据软件市场的领先地位，然而由 于两家企业自身特点和禀赋的不同，它们“为实现这些目标、目的所必需的政策 或计划的方式"不可能是一致的，也就是说二者在战略上必然有着截然不同的特 点。

        在前文中，笔者根据企业资源观的思想，提出公司制定和实施战略应该围绕 其战略资源展开，同时这一过程可以大致划分为两个阶段，即运用一般资源构建 战略资源的阶段和依靠财务资源形成持久竞争优势的阶段。

        如果我们将2001年作为用友软件和金蝶软件各自向目标迸发的起点，那么 结合上文所作的分析，笔者认为从2001年到2006年这段期间内，两家企业都还 处于第一阶段的战略管理，即它们这时候考虑的中心问题应该是如何运用已经拥 有的一般资源去获取能够帮它们实现竞争优势的战略资源。在这一阶段，企业财 务资源及其变动(尤其是对外的支出变动)是十分重要的，尽管很多财务资源的 支出流量是为了获得直接收入，但仍有许多支出流量事实上是用于长期投资，用 以开发和培养公司的关键资源和能力，因此它们在很大程度上反映出了关键战略 资源的内部累计状态和形成过程，同时也直接反映出了企业的战略意图和趋向。

        5(2财务资源流量分析及企业发展战略比较

        5(2.1财务资源流量变动概况

        根据用友软件和金蝶软件对外披露的年报以及其他相关资料，笔者将两家企 业自2001年以来财务资源的主要对外支出情况整理列示在下表中:

        对外收购和兼并是用友软件在过去一段时期的另一个侧重点，共投入了约 2.7亿元，据王文京自己介绍，用友软件在对外并购上设定了4个原则:(1)对 象必须是某个领域里最优秀的;(2)在产品和技术方向很有前景;(3)与用友软 件的核心业务互补;(4)国内和国际市场同时着手出击。从这里可以看出，用友 软件是试图通过并购以最快的速度获得市场份额和相关的发展资源。应该说，用用友软件收购了表格中间件及报表类软件供应商华表软件公司70,的股份，并宣 布成立用友华表软件技术有限公司，华表软件技术有限公司是表格中间件中国市 场份额最大的公司，用友软件此举是希望用友华表的产品今后能在国内市场与 Excel平分秋色;另外，用友软件与世界顶级软件企业IFS公司合资成立北京用 友艾福斯软件系统有限公司，该公司将致力于提升中国大型资产设备密集型企业

        和大型工程项目企业的信息化管理水平，为双方软件产品拓展高端行业市场;而 入股安易软件则是为了加强公司在电子政务软件业务方面的发展。 此外，为了提高财务资源的使用效率，用友软件在2001年还利用暂时性的 闲置资金尝试进行了各项短期理财投资，如，委托兴业证券股份有限公司管理2 亿元人民币资金进行委托理财，安排l亿元购买国债。前者已于2002年9月29 日全部收回，取得收益800万元，国债投资也于2003年年底收回，取得收益 4,693，341元。这两项投资虽然与核心业务无关，但对企业的盈利能力起到了一 定有益的补充。

        用友软件在对财务资源的处理上也有不尽如人意的地方。比如，以8,500万 的巨资认购北京商业银行股份有限公司拟发行股票，看上去既不符合用友软件自 己提出的并购原则，也似乎难以对企业的核心业务产生直接的裨益。另外，用友 软件园的建设也一直备受人们的争议，2002年12月27日，用友软件与北京中 关村永丰产业基地发展公司签署《土地开发建设协议书》，公司将以170，700，000 元向永丰基地分期支付土地建设开发费开发用友软件园，建设用地共45(52公顷， 建成后能够容纳10000人以上。用友软件最早公开宣布入住软件园的时间是在 2005年底，但2006年2月又宣布推迟至当年年底入住。截至2006年12月31 日，包括土地建设费和其它开发成本在内，该项目的累积投资额已经超过了4(2 亿元，但一期工程却仍未完工。根据用友软件年报上披露的信息，软件园的总预 算大约是5(94亿元，也就是说，用友软件在今后还需要对此再投入大量的资金。 根据最新的消息，用友软件已于2007年3月22日正式启用软件园，但就目前来 看，这项几乎耗费了用友软件上市后历年所赚取利润总额的房地产投资，其开发 进度远远没达到预期的目标，更为重要的是，这个标榜“国际一流的、建筑艺术 与绿树浓荫园林景观相融合的生态环保软件园”是否真的能够给用友软件的核心 业务带来实质性的帮助还是很让人怀疑的。

        另外，值得一提的是，用友软件在上市后连续几年都实行了高额派现的股利 策，截至2006年年底，用友软件用于发放现金股利的资金共计32，512.8万元， 息率至少都维持在了60,以上。从表面上看用友软件此举似乎让所有的股东都 得了高额的回报，但从长远来说，由于这种做法会大大减少企业通过留存收益 行内部积累的能力，影响到了企业的长远发展，因此是有损股东的长期价值的。 外，用友软件的高股利政策曾一度被人质疑为王文京等大股东有套现动机，从

        在很大程度上影响了企业的形象，如果用友软件以后遇到大的投资项目需要在 本市场上再次融资时很可能会遇到较大的阻力，因此用友软件的高额派现对企 未来的融资能力也是一种不小的损害。

        如上文所述，由于有充裕的财务资源作为基础，用友软件选择了极具“进攻 ”的同心多元化扩张战略，一方面企业注重对自身产品，尤其是管理软件产品 研究和开发，并积极拓展市场，投入大量资源建立辐射全国的渠道队伍，另一 面，企业同时进行了多项较大规模的收购兼并，使得自己能够在较短时间内形 比较完备的产品线。总体来看，尽管还存在着一些不足之处，但用友软件还算 较合理地运用了自己的财务资源，在战略资源的构建上也取得了一定的成果。 5(2.3金蝶软件财务资源流量分析及发展战略解析

        相对于用友软件，金蝶软件在资本市场上募集到的资金要少得多，因此它在 务资源的投放上显得更加专注和谨慎。如下图所示:

        从上图中我们可以看出，金蝶软件在2001(2006年这段期间内将大部分的资 金都集中在了软件产品的研究开发和市场的拓展上，共计投入约151，585(5万元。 根据自身的特点，金蝶软件提出了所谓“产品领先”的发展思路，即强调通过在 某一产品领域的纵深拓展，专注技术领先，以核心技术盈利。而事实也证明金蝶 软件在这方面的投入确实收到了显著的成效，从高端ERP产品——金蝶EAS， 到新一代系统级核心技术平台BOS，再到获得国际标准认证的中间件Apusie， 这些都反映了金蝶软件在国内同行业中在产品技术上的领先优势。金蝶软件所倡 导的产品领先，其核心理念是让客户体验到的完整产品的绝对优势，即这种领先 不仅仅体现在优质的软件产品上，还包括了完善的实施咨询和一系列其他后续服 务。为了能给客户提供及时高效的服务，金蝶软件建立了包括40家分支机构，

        约1200家渠道伙伴在内的服务网络，覆盖了中国211个大中型城市，并逐步向 海外扩张。透过这一网络，金蝶软件能够迅速解决客户遇到的各类问题，并将各 类服务经验在集团内部加以反馈、整理与分享，进而提高整个维护服务系统的工 作能力。

        由于缺乏充足的财务资源，在市场拓展方面金蝶软件没有采取用友软件那种 在全国范围内自己铺设密集营销渠道的方式，而是通过“伙伴至上”模式，逐渐 将部分的销售、咨询和服务等非核心业务外包给合作伙伴。近年来，金蝶软件一 直大力发展咨询、实施、培训等方面的联盟伙伴，共同开发服务市场。在扩展服 务队伍的同时，金蝶软件也非常关注实施团队的技术水准和服务能力。金蝶软件 为联盟伙伴设计大量的人员培训方案和认证体系，以保证他们能为客户提供高水 平、高质量、高效率的服务。

        2005年是我国ERP市场竞争空前激烈的一年，然而金蝶软件的主营业务收 入仍然增长了1 8(71,净利润增长443,这在很大程度上就得益于上述“伙 伴至上’’模式下的分销策略。根据年报上披露的信息，金蝶软件在全国的分销伙 伴总共贡献了超过22,的营业额，尽管其中的一部分利润要留给分销伙伴，但由 于软件产品的特殊性质——边际成本几乎为零，在分销大幅拉动销售量的基础 上，仍然能够给金蝶软件带来可观的利润;同时，分销策略还帮助金蝶软件节省 了大量的直销成本，这也对利润产生了很大的影响。

        在对财务资源的运用上，金蝶软件和用友软件另一个最大的不同点在于金蝶软件的对外并购要明显少于后者。金蝶软件上市后涉及金额最大的并购要属开思

        一案:2001年12月，金蝶软件通过一家全资附属公司CGL向香港TCL实业控 股收购北京开思软件技术有限公司(以下简称“开思软件")90,股权，代价为 1350万元，支付方式为现金和股票对半;2002年4月，金蝶软件又以150万元 现金收购了开思软件剩余的10,股权。现在看来，金蝶软件当时收购开思软件是 具有很明确的战略意图的。

        开思软件成立于1990年，是一家专业从事ERP开发、销售及提供售后咨询 服务的软件厂商，是中国ERP市场上的老牌劲旅。在国际知名调查机构IDC 1999 年中国软件市场报告中，开思软件以4(6,的市场占有率，名列中国本地ERP厂 商第一，开思软件是国家863,CIMS项目重大目标产品，国家经贸委、信息产业 部、科学技术部主办的“企业信息化工程’’主要推荐产品。十年来，在国内ERP

        领域树立了不可多得的专业品牌形象，为上海汽车工业集团、一汽集团公司、厦 华电子、成都地奥集团、杭州卷烟厂、武汉钢铁集团、人民教育出版社、国家经 贸委等一大批具有典型意义的大中型企业用户提供了完整的ERP，以知识管理及 电子商务等解决方案，并积累了丰富的企业信息化服务经验。

        在被金蝶软件收购之后，开思软件将成为金蝶软件旗下向客户提供大型ERP 解决方案的一个重要厂商，开思软件面向电子商务时代的企业管理整体方案一 TEEMS采用跨平台的J2EE架构，面向高端应用，在汽车、烟草、钢铁、电子、 服务等行业有显著优势;而K,3 ERP系统采用微软(net技术，适应于食品、医 药、家电、商业、政府、金融、电力等行业应用。金蝶软件与开思软件的合并将 整合双方产品的优势，在高中低ERP市场上为客户提供更加灵活、全面的分行 业解决方案。

        此外，金蝶软件庞大的营销渠道和强大的市场运作能力将为双方整合后的产 品解决方案提供巨大的销售增长空间，金蝶软件创立的六步实施法和开思软件强 大的顾问实施队伍的整合将为客户提供一流的咨询服务解决方案。 金蝶软件另外两次比较重要的并购也都取得了不错的投资效果:2001年底， 金蝶软件斥资500万元人民币获取新亚赛邦科技有限公司25,的股本权益，使 企业的业务领域由ERP延伸至新兴的企业商务电子平台，对企业产品的丰富性 和促进软件产品的开发、交付等都有积极的作用;2003年12月金蝶软件斥资500万港元与北京中建互联科技发展有限公司合资成立金建互联信息系统有限 公司(50,股权)，通过此次合作，金蝶软件快速打破了行业壁垒，借助对方的 客户资源迅速进入建筑、建材行业应用领域，促进企业发展。

        由于资金上的相对劣势，金蝶软件在对外并购上的扩张力度和幅度都要明显 小于用友软件，但在选择上都具有很鲜明的特点:首先，都是围绕同一核心产品 的并购行为;其次，意在通过并购来增强自身的研发和创新能力。 IP0上市路径和时机的不同造成了用友软件和金蝶软件在财务资源禀赋上 产生了巨大的差异，进而导致了双方形成各自不同的发展战略，一个“大刀阔斧"， 另一个则“剑走偏锋"，各自都有不错的成效，反映在最终的战略资源累计存量 和经营绩效上也都相应表现出了各自的特点。

        从用友软件和金蝶软件公布的2005年年报来看，用友软件的营业额首次突 破了10亿元，比2004年增长37(87,几乎高出金蝶软件一倍。但值得注意的

        是，用友软件的部分营业额来自于软件外包等业务的收入，两家企业在核心的 ERP产品业务规模方面的差距小于总营业额的差距:用友软件扣除软件外包等核 心ERP业务收入是7(24亿，而金蝶软件扣除硬件销售收入和其它软件销售收入 的核心ERP业务是5(Ol亿元，达到了前者的69(20,。这主要是由于用友软件虽 然通过多元化的投资积极拓展核心业务以外的领域，比如，用友软件在近年来还 涉足了电子政务、金融和软件外包，但相对于主业来说这些投资对企业盈利的贡 献毕竟较小;而金蝶软件则与用友软件的多元化扩张不同，他更加专注于自己的 主营业务，强调依靠核心技术和产品赢利。此外，金蝶软件善于借助合作伙伴的 力量开展分销和实施售后咨询服务，有效地降低了自己的销售费用，这些都有助 于金蝶软件提高自身的盈利能力。因此，从财务指标上来看，尽管用友软件在经 营成果的绝对量上还要领先于金蝶软件，但其净资产收益率却一直处于落后的位 置，同时自2004年起金蝶软件的销售净利率也开始赶上了用友软件。