超市进驻的高门槛击退

某品牌锅巴供应商刘雪松说：“每袋锅巴的进货价格是1.2元(一袋)，我给物美超市的价格是2.55元供给他们，物美超市大概要卖到3块钱。”提供给超市的价格比出厂价贵了两倍多，刘雪松向记者解释，表面上看来，超市以2.55元买进锅巴，以3元的零售价卖出，似乎只赚了4毛五分钱，但其实，这只是超市的“前台毛利”，还有一部分被称为后台毛利的利润，就是超市通过进场费、返点等各种方式从供货商的手中赚走了。

刘雪松仔细算了这笔帐：“我到结算的时候根据合同的费用再给超市30%倒扣的费用，那2.55元×30%，再剩下的就是结算的价格是1.8元。1.8元到3元之间的都是它物美赚取的利润。”各个超市收取的进场费名目繁多，包括开户费、节庆费、新店开张费、老店装修费、新品费、条码费、合同续签费、海报费、堆头费、信息共享费、促销员管理费、咨询费、促销服务费等十几种，由于卖场收的各种费用太高，从2010年开始，他已经停止了与物美超市的合作。而在2009年的合同中，超市不仅规定了百分之十二的扣点，还给他们企业规定了260万销售任务。

刘雪松：“260万要收你12个点，要收这么多钱，但是你要做不到260万，你也要交260万乘以12个点，大概30多万块钱。”

在合同费用之外，遇到超市开设新店、店庆节日，甚至总部搬家，经销商们也需要再交给卖场一笔费用。

刘雪松：“开新店费用，大店要收1.5万，中型店1万，小型店5000。然后这个是开店的费用，比如说年节费，还有促销费，这些是隐性费用，你不知道它要发生多少费用的话，这个费用是很庞大的费用。”

刘雪松告诉记者，经销商们也希望产品的最终价格能够卖得便宜些，这样销售量才能走得更多，薄利多销。如果超市不收取这些费用，他给超市的进价可以比现在低很多。“可以低到30%—40%，超市现在收取我这20—30个点，必须把这个点给加上去才行，要不然我就赔钱了。”

高额卖场费用，供应商伤不起啊

刘雪松只是众多超市供应商代表中的一个，很多品牌知名度不高，又想通过超市来扩大经销范围的产品供应商在最初进入超市之前，就要缴纳至少16万元才能进驻超市，这对于资金能力不是很强的供应商来说压力是非常大的。产品入场之后，如果年营业额不能达到一定额度的话，是毫无利润可言的，最终只能退出超市卖场。

刘繁平：“为什么不做，2005年合作时候返佣是16%，我们还是有钱挣的，但是做了两年以后，第二年涨到17.5%。”

刘繁平说，“家乐福的合同返点数几乎每年都要涨两个点。合同以外，平日里卖场又会收取堆头费、海报费、促销服务费、促销员管理费等等，这又占到了销售额的十个点左右。我们两年多时间，一共销售三百万，给他交的费用有90多万，差不多100万，费用占到销售收入30%多，我们的毛利只有30%多。那就是赔钱，所以我们就没法做了。”

超市卖场收取供应商高额费用的问题在中国普遍存在，对发达国家的大型超市卖场进行调查发现，对供应商收取高额进场费，节日费，信息共享费等名目繁多的费用已经成为拴在供应商身上的镣铐，而这种超市卖场的运营模式也成为中国特有的怪胎。

怪胎产生的原因

超市的商品进场费概念源自于家乐福、沃尔玛等国外著名卖场企业，在家乐福最初进入中国市场时，为了获取原始资本，并且在最短的时间内获得迅速扩展所需要的资本，于是便利用自身在产品营销方面的优势以及超市在民众心中的特殊地位而对进驻商场的供应商收取高额费用，中国商业联合会零供调节平台副主任姚文华告诉记者，他们在行业中进行了测评，有的超市的费用达到了40%到45%的收费。也就是说某种产品的进价，超市要加价40%，而这40%的费用无法在运作过程中得到消化，故只能加在消费者身上。

发达国家超市运作往往是采用集中采购，薄利多销，提高资金周转率的方式来运营的，现代零售业的利润，绝大多数都是来源于自身经营，赚取产品的购销差价。对供货商收取的促销服务费用占利润的比例很低，一般都不到百分之十。发达国家卖场其资金一年的周转次数在7-8次，即便是产品利润率较低，但是在乘以其周转次数之后就是一个很客观的产品利润率了。

未来超市卖场的出路在哪里

博科资讯物流与供应链研究中心专家表示说：“从利润来源来说，国外超市90%以上的利润都从经营来的，通过商品周转的方式去盈利，这是世界零售商主要利润来源。”

这种靠赚取差价盈利的模式，核心是优化供应链，发挥了零售业本身的优势，通过大规模采购，引入价格更低廉的商品，在低价的基础上再加价销售，赚取差价。由于是零售商直接从产地自己采购的商品，这样商品就省去了代理和进店费用的交易成本。在发达国家零售企业有一支非常重要的经营队伍，就是采购人员，采购人员根据他对消费者的理解，和他丰富的商品知识，他会在国内甚至全球去选择他认为消费者最喜欢的商品，他会直接去下单采购。

长江商学院副院长滕斌圣举例说：“比如袜子，到中国广东袜厂，我需要十亿袜子，因为他们长期这样去买，因为工厂成本他们是非常熟悉和了解，他会给你厂家一两个点的利润，这样零售商就可以把进货成本控制在最低。由于不存在进店费的问题，而是买断包销，零售商赚取他该赚取的利润，其他就节省下来让利给消费者了。

目前在中国市场收取进场费的外资零售巨头，在本土和西方市场经营时，主要就是依靠先进的采购技术和强大的全球采购体系来赚取差价。沃尔玛，家乐福采购一些中国商品放到欧洲和美国去，因为中国的商品价格比较优，质量比较好。在西方市场当中当然有很大市场，尤其像家乐福、沃尔玛这些卖场当中，消费者都比较喜欢中国商品。所以他的很多都靠经营这种商品的差价获取利润。

中国的卖场零售行业在进场费商业模式下运行，在中国这个特有的渠道为王的特有阶段，如果经销商不能从运营水平上提供自身能力，而是凭借自身优势，靠对于供应商的盘剥而赚取利益的话，将会如同温水中的青蛙逐渐失去竞争能力。