推激情需自勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意　　

            推销是达成并扩大交易。达成交易，是做一个推销员的起码条件；能否扩大交易，才能体现出是否是一个一流的推销员。

            在多年的推销实践中，我总结出了五步推销法，使我取得了超群的业绩。现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。

            一推激情　

            推销员如果没有成功的职业心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

            一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和失败打交道的推销工作吧!因为你注定不堪忍受而折腰。

            充满激情推销新手们一定要做到三个坚持：

            1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：推销，是从被拒绝开始。你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说干不干?　

            2．坚持4不退让原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次不；美国人要说5次不；南韩人要说7次不；而巴西人会说42次不。

            所以，推销员切莫听到顾客说一次不就放弃进攻。最起码也要听到4次不的时候，再做稍许退让。

            3．坚持 l／3原则。推销员的灵魂只有两个宇：勤奋！推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平说：推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。可见，没有激情的推销员就更不行了。

            二推感情

            美国推销大王乔坎多尔福认为：推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。如此看来，实际推销中，没什么比拉情更重要了。推销员与顾客见面后10分钟不座谈业务。

            那谈什么呢?谈感情。这才是实质推销过程中的第一步。

            美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)叫warm up。意思是热乎热乎。一个推销员若不能与顾客热乎一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。

            要想做到这一点：应采用三种方法：　

            1．英国式：聊聊家常。2．美国式：时时赞美。3．中国式：吃顿便饭。

            推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会推感情，一见面就是冷冰冰的问买不买，要不要。二是后来他们学会了这一步，然总是跳崖。即正热乎的时候，转不到正题上来。于是只好哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?这几乎是在自杀。

            客户会马上警觉：噢，该让我买东西了！

            其实，从谈感情到谈业务，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是做桥。做桥，就不至于跳崖摔死。有一首唐诗写得好，我们引来演义：

            好雨知时节你要抓住推销机会；当春乃发生在感情热乎的时候才有生意；随风潜入夜顺水推舟，随着感情导人零售管理软件免费版；润物细无声不知不觉中把零售管理软件免费版完成。妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。所以说，优秀推销员在做桥这一方面可显出真功。要做桥，你就要设计好几段台词，或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。

            譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧?这样，自然连贯，巧妙做桥，请客户从桥上走过来，零售管理软件免费版顺理成章。

            三推产品　

            做桥以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。除了利益推销以外，在实际推销中，演示+暗示又是推销制胜的一大法宝。

            演示让人眼见为实。美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后一洗了之。这正如哑巴卖刀一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。心理学表明，一个人在接触一件新．事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：味道怎么样?客户立刻会思维紊乱。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。你应该真正的暗示道：这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。喝过后再问他对不对?事实证明，如果你说先酸后甜，他就点头不错；如果你说先甜后酸，他就点头正是。语言刺激总是先人为主。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。

            四推价格　

            价格永远是商品的敏感问题。高明的推销员应该采取暗示价格不贵的语言对客户巧妙报价。

            曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：怎么卖?答：老价钱，8毛钱一两。我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当!　　但当时，在我的朦胧意识中，老价钱就等于廉价。细想一下，两者绝无联系。奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。我终于学会了推价。若客户出现价高拒买心理，我就从一分价钱一分货处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。然而我认为，小数报价这才是四推价格的真正要诀。　　小数报价，就是由最小的单位报价。你千万不要说：这个产品 l件10支，共2000元。要说：这样好的产品1支才200元。这仅仅是一个小花招。不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。目前，市场上有二种保健品叫爱心舒丽液，售价在98．60元／盒。而同类名牌太太口服液才38元／盒。怎么销?我想许多推销员都面临过这类头痛问题。

            在培训管理该生产集团下属零售管理软件免费版经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行拆细报价。譬如，顾客问：为什么这么贵?

            零售管理软件免费版经理：您问得好。俗话说‘一分价钱一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’当然不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。您还是划算啊!经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗?

            五推数量

            对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客多购买一些。推销数量的诀窍是：大数报量。　　大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。你千万不要说：你要多少盒产品?或者说：请多买几盒吧?要说：这个保健晶一个疗程5盒，您看您是要‘个疗程，还是两个疗程?这样，以一带五，以二带十，业绩定有不俗。如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想少来点试试的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。

            为了不欺骗顾客，我常使用一般一词含蓄作答。如：

            顾客：产品都有什么规格?答：我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。我把这种方式叫虚设报量。说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中达到70％。如果客户决定少来点试一试，我就说：我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个?我把这种方式叫出库报量。如果要发运外地，我就说：5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。这就是告诉客户，要买至少10吨。我把这种方式叫限制报量。

            总之，掌握推量的零售管理软件免费版技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。

            好了，我希望我在实际工作中研创的五步推销法对推销员们有所帮助。为了便于记忆，随赋歌谣一首：《五步推销法》歌谣一推激情需自勖；二推感情多赞誉；三推产品要演示；四推价格出盘低；五推数量大包装；成交全在心留意。