谈判中信任的力量

商品管理系统咨询集团赵璐

谈判，在商务活动中是常见又重要的商务方式，比比可见。无论是销售、采购、合作都无一不需要进行谈判。商务谈判（BusinessNegotiations），是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰?道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”这绝不是信手焉来的口头禅，有实际案例佐证：美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！

商务谈判是高度复杂的智力游戏，在谈判活动中能够保证顺利进行的条件，同时也是谈判结果能够达到双赢、交易费用能够降低的要素就是——信任，信任的确很重要，但也很困难。因为，信任不是单方的，而是相互的。合作之初，双方如果对对方不了解，心存芥蒂，也是正常可理解的现象，但这就加大了谈判的成本和难度。

据说古代有位宋元君，听说了一位石匠的趣事：那位石匠帮人家干活，他的一个朋友鼻子上沾了一滴白泥灰，薄如蝉翼。当然，此时洗一把脸就可以抹掉，可石匠的朋友嫌费事，拉过石匠来帮忙。只听得石匠抡起大斧子一声呼啸，白泥灰被削得干干净净，鼻子却连根汗毛都没损伤！宋元君听得这个故事也觉得津津有味，决定见识一下石匠的技艺，于是就派人将石匠找来。这位宋元君给自己的鼻子上也抹了一块白泥灰，并要石匠帮他把白泥灰砍下来。

“这怎么能行？”石匠大惊失色，“斧子抡起来，有万钧之力，差之毫厘，就会出人命，请问国君真的相信我不会失手吗？即使我不会失手，难道你真的自信你面对大斧子能一动不动吗？”这些话宋元君却一点没有料到，傻愣愣呆坐在座位上说不出话来。

从这则故事中我们可知，“信任”的微妙和信任的力量，只有双方既对自己充满自信又对对方充满信心时，事情的进展往往超乎想象，节约沟通成本。

当前，许多经济学家和社会学家都认为，我们的社会面临严重的信任危机，当然谈判双方的信任也不是那么容易建立，那么，如何处理谈判过程中的信任问题呢？我们有如下的三条建议：

　　第一：提升自身在对方心中的信任感。

信任与信任感不同。信任是一个是否接受和认可对方的主观判断，最终只有“是”或者“否”两种结果；而信任感是信任的基础，是谈判者打动对方并赢得信任的心理铺垫，可以是从“低”到“高”的连续变化过程。同时，我们也要注意到，信任感是可以改变和管理的。例如，一位原来比较拖沓的员工为了重新赢得老板的信任，必须从双方交往中点点滴滴的事情?改变自己在老板心目中的信任感。然而，谈判的竞争性特点很容易使得谈判桌旁的双方充满了敌视和不信任，冲散相互的信任感。

要赢得信任感，谈判者要注意三方面的素养。

(1)言辞表达清楚。如果我们还无法做出承诺，那就避免使用一些容易使对方误解为已经做出承诺的话。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的，就减少了许多容易导致误解的地方。

(2)慎重做出承诺。谈判者对自己的承诺越是慎重，对方也就会越严肃地对待它。保持声誉最容易的方法首先是少做承诺，其次就是尽量彻底地兑现已做的承诺，即便是那些对方也认为并不重要的承诺。

(3)保持诚实。诚实对良好的合作关系而言是不可或缺的，其惟一的代价就是可能会有一次或短期之内的机会损失。这点通过谎言或许能够得到，但一次谎言也会断送长期的合作关系。诚实的品行对快速有效地解决许多无休止的争论是至关重要的。

第二：在长期交往中树立良好的信用。

质量也是一种承诺。一次的质量检验合格可以赢得一种信任，但却无法赢得一种信用；信用的建立必须依赖长期稳定可靠的质量保证。信用就是一种“可预见性”，就是维持商业游戏以较低的费用和简单的规则实施的机制成本，而这种机制成本是以长期的心理投入为代价。我们日常生活中都有体会，如果有些人的行为经常很紊乱、犹豫或者反常，那么每次碰到重要事情的时候我们对其行为结果都往往毫无把握。为了得到可以把握的结果，我们必须通过咨询或者沟通来提高其行为的可预见性，并且随时做好应变策略。

　　人性结构中都有一种自发的道德秩序，体现着个人的自爱、同情、正义和自制这些美德，在经济生活中表现为诚实、守信、公平竞争和平等交易等商业品德。因此，信用的道德观在谈判者内心是早就存在的，其建立也很简单，那就是不要违背。

第三：信任不是以道德而是以风险作为评判基础。

商业谈判过程中对对方的信任应该是以风险分析为基础，不是以道德判断为准则。商业信任不需要一种壮士割腕的勇气和豪迈，而需要的是一种权衡利弊的思维和谋略。在谈判桌上，要仔细观察对方对利益的重视程度，探寻对方对诚信和诺言的价值判断，权衡信任与不信任之间的不同风险。此时，谈判者应该暂且不去理会喜欢或不喜欢等这些感情的纠葛。不管谈判对手表现得有多么可靠或者不可靠，谈判者最好能够有意识地想办法试探并预见其行为。为了准确预见对方的行为，我们要仔细分析他们的利益、言辞和承诺的现实性，以及他们过去行为的习惯等等。

信任是一种高尚的情感，更是一种连接人与人之间的纽带，在商务谈判中，终归是人与人的合作、交流；商业，不是冰冷的机器，应充分调动人的主观判断、情感融入，才能够将合作双方达到共赢的目的！

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