做为行销支持管理系统员来讲，刚接触到行销支持管理系统这一行，怎么才能快适应激烈的竞争?怎么才能快速掌握行销支持管理系统技巧和话术?如何提升自己的行销支持管理系统业绩?如何在最短的时间里成为行销支持管理系统精英?这些都是行销支持管理系统新手很关心的问题。现在有很多介绍行销支持管理系统技巧的书，里面基本都会讲到行销支持管理系统人员必须掌握的行销支持管理系统技巧和话术理论知识，但在现实中，很多人不能领会到其中的精髓。在信息爆炸的年代，一切行销支持管理系统活动，包括大量时间花在电话、拜访、设计方案上的行销支持管理系统行为，都是奔着一个主题而去的----成交!

为了促进成交，最起码要有行销支持管理系统技巧的完成两个动作：一个是让客户感觉‘爽’(感性);另一个则是让客户觉得‘值’(理性)。行销支持管理系统技巧的逻辑是：先让客户感觉‘爽’，以达到破冰，消除对抗的目的，然后让客户感觉‘值’，觉得你讲的、推荐的有道理，最后还需要你临门一脚的聚合力道的行销支持管理系统技巧和话术完成亦即：感性→理性→感性的成交思维循环!

以上为实现成交的行销支持管理系统技巧原则。切记：你是以感性进去的，最后又是以感性推动成交的，这个过程里行销支持管理系统技巧和话术是无比重要的!

我们还可以把这个原则稍稍展开为行销支持管理系统技巧和话术的小知识来解读，可分四个步骤：

行销支持管理系统技巧和话术1、好的感觉(感性)：这个阶段的核心是成功地行销支持管理系统自己，让自己在客户的心中保留良好的印象，诚实、可信、有趣都是良好的品质，最低的底线起码是客户不讨厌你。但，最大的误区也恰恰是：行销支持管理系统人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。

行销支持管理系统技巧和话术2、利益关联(理性)：这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来，你要告诉她，你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题，要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。最大的误区是：行销支持管理系统人员不能驾驭一场谈话，被客户牵着鼻子走，搞不清楚自己的核心资源，也没有主动向客户匹配你的资源。

行销支持管理系统技巧和话术3、给予证据(理性→感性)：这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具,向客户证明你所说的都是真的。如果你有足够的、低成本的实证材料去证明，那自然会更好，这是偏于理性的实证;没有实证材料的，你一定要学会讲故事，讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事，当然，这些都是你事先编排好了的，不然就真的成了讲故事。最大的误区是：行销支持管理系统人员不愿意花时间去整合这些证据，总把力量使在说服和临场发挥上。切记：所有落入行销支持管理系统痕迹的事件，都会将客户引向理性的思考，在理性世界里的决策，所有证据都是不充分的。行销支持管理系统的最高境界就是客户没有感受到行销支持管理系统的存在!

行销支持管理系统技巧和话术4、临门一脚(感性)：这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方，以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品，而是迫切的要与你成交，让客户意识到这是她不可错过的机会。所以要么你能在某价值层面明显超过对手(能成功解决客户内心冲突的就是价值);要么你要学会制造稀缺感。比如：就剩最后赠送的几份礼物了、老师的时间不多了…。这个阶段最大的误区是：行销支持管理系统人员不去有意获取客户承诺。很少有一次互动就能成交的，它是由若干个小的决策累积的链条，你必须逐个地突破，才能最后在众多竞争对手里脱颖而出，这时，获取客户的承诺是越过一个个决策的努力，是力图拉近成交距离的一种设计。

前三个步骤是努力把球运到门边，临门一脚则是在那一刹那向球门准确地踢进去。如此，才能完成这惊险的一跃----成交!

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