工业品行销支持管理系统人员，在客户关系塑造方面，有三个层次的价值。第一个层次，是信息传递和反馈，保证客户的需求能够被正确识别。第二个层次，是解决方案的建议和沟通，帮助公司提供最具竞争力的产品和客户服务。第三个层次，则是赢得客户的信任和尊重，促使公司成为客户企业的战略合作伙伴，摆脱单纯的交易关系，为双方创造合作的持续价值。可以看出，关系营销，本来是正面的，具有建设性意义的，而今却几乎成了走歪道、搞贿赂的代名词。

公司化层面的关系营销，被窄化为行销支持管理系统人员的个人公关，这也是不少中小工业企业被行销支持管理系统人员架空的主因。他们拿着公司的资源，行销支持管理系统技巧为个人利益服务，对客户低声下气、对公司满身匪气，若是不从，就会立马把客户转移到另外一家。在市场打拼多年的中小工业企业，市场积累在流沙上。

行销支持管理系统技巧第一招、人品把关，莫让歪人领错道。

既然打交道的是大活人，那他的人品就尤为重要。人品，先从线人所在的部门开始了解。有些线人，天生喜欢说大话，想引起别人对他的重视。了解到这种行销支持管理系统技巧=心理之后，你在表达自己的尊敬之情时，还不忘提醒他把谈话重点落实到具体事务上。线人放空炮，工业品行销支持管理系统人员就会上错船，耽误了战机，业务就会泡汤。

行销支持管理系统技巧第二招、角色认定，是人是鬼看分明。

叶敦明发现，资浅的工业品行销支持管理系统人员，嘴边都喜欢说着这样一句话：先做人，后做事。他们把与客户组织的人际关系，当成是自己业务成败的行销支持管理系统技巧关键。过于看重人际关系，难免有奶便是娘，结果就是拿着鸡毛当令箭。合作的线人，角色地位要认定清楚。正式的采购中心，不管是临时的矩阵式，还是常设的层级式，都可以找出他所在的位置，看清楚他与同事们的合作关系和影响力，从而判断他对于采购决策的重要性。

行销支持管理系统技巧第三招、信息确认，交叉互动得真情。

与客户组织交道打的深，信息来源就会多了起来，判断信息有成了工业品行销支持管理系统人员的行销支持管理系统技巧真功夫。客户采购中心，一般会牵涉到生产、研发、工程、采购、管理层等多个行销支持管理系统技巧方面，特别是在采购进程的初级阶段，每个人都会有自己的行销支持管理系统技巧观点。线人自己也许还没弄明白采购决策的行销支持管理系统技巧倾向性，从而被海量信息弄得晕头转向。

作为信息收集者，你就必须理清信息的头绪，化解关键矛盾。叶敦明建议，此时你不妨通过人员、部门间的交叉确认，找到信息的共性点，并搞清关键的矛盾之处，就会大抵清楚竞争者优劣势、客户采购决策的重心、关键决策人的个人偏好。

行销支持管理系统技巧第四招、投石问路，真金就要火来炼。

如同谈恋爱，总不能刚见面就提出结婚的要求。送花呀，看电影，公园划船，是69后们当年追求异性的主要手段。一来二往，彼此了解更深时，才敢试探性地提出正式恋爱的请求。线人当然不比恋人，犯不着如此的繁琐，可投石问路的试探，还是必须的。

与线人的每一次接触，都要提出实质性的要求，时间、内容也要敲定。若对方是大忽悠，一次合作就能暴露。三次以上的持续接触，线人的合作诚意便能一清二楚。看清楚诚意之后，便可以增加投入的力度，被放鸽子的概率也就大为降低。

行销支持管理系统技巧第五招、图穷匕见，水落石出。

说的好，不如干的好。风平浪静时，线人自然可以山盟海誓，诚意十足的，可怕的就是关键时刻掉链子。在业务推进的中盘阶段，要让线人拿出一个具体的推进方案。线人的能力大小，便可水落石出。工业品行销支持管理系统人员，也能把单线的人脉关系，推进到组织化公关的层面，一个人的战斗，方能变成有组织的战争。

工业品营销是典型的中国词语，而在欧美被称为组织间营销。词语不同是表面，方式不同才是根本。组织间营销，重心在于产品质量、技术含量和服务水平的定向化改善，个人的能力和伎俩，只能是小插曲，哪里会成了主旋律呢？还是那句话，哪一天，当工业品行业不再讨论技巧之时，工业品营销策略也才有可能终成正果。

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