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商业销售管理软件的新思维系列之－－一位生产总监眼中的商业销售管理软件
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下课的营销总监
做咨询顾问有一个优势，就是你有机会近距离地接触到那些平常在行业杂志、电视媒体上才能见到的人。你可以平等地、近距离地观察他。当然，如果他相信你，他会告诉你做决定时的焦虑；如果你运气好的话，他也许会告诉你当时这些决定究竟是好是坏，以及为什么。
我是做营销咨询的，与不少企业营销总监变成了朋友。我发现这些人有两个特点：第一，“企业寿命”短，也就是一、两年，第二，收入高。我的这些朋友的年收入大多在25到40万间。今天他是张家的总监，明天“下课”在家，后天又空降到李家当高管。追踪这些人是件不容易的事！
学完TOC（TheoryofConstrain业内称为“制约法”）后，我着手研究一个专题－下课之后的营销总监，目的是让我的同事今后在面对他们时，多一份从容与自信。
研究没有我想象的顺利，但小收获不断。比如，我发现一种现象：下课后的时期不同，营销总监的话题不同。刚下课时，总监们谈的无一例外是“人事与政治”，所描绘的多是现代版本的岳飞“主上不明，奸臣当道，风波亭遇难”或童话版“洁白的羔羊，陷入一群阴险资本狼中；下课一年半载之后，他们往往会做有限的自我批评。唉！用错人、对新品希望过高、太心急、战线过长…..但对自己的方向是坚信不疑；两三年后，谈起当年之事，这些总监（收入比原来多了一半）会对自己全盘否定，有的甚至对当初“奸臣”赞不绝口，“现在我们常通电话，成了朋友”。
“我现在自己管生产了”
我的一位老同事，离开可口可乐之后当了一家民营企业的营销总监，不断遭“奸臣”所排挤，最后终于在18个月后就滑铁卢了。据他介绍，这位“奸臣”是企业的生产总监，老板的创业伙伴，曾经参与谋划了不少“忠良”，手中沾满了“空降精英的鲜血”。
中秋节总监给我发问候“短信”，我才知道他又到另一家民营企业做“副总”，让我安排时间到安徽看他，说有要事协商。
我硕大的瓜子车间找到他，他一身工厂制服，挂着红绿相间的胸卡，有点像机场的安检员，比起从前糖酒会的客户联合会上的“西装革履带胸花”的形象，真有点滑稽可笑。
“我现在分管生产，我们厂的不少地方是有限开放的”他非常开心，一定要带我参观这条“世界最大瓜子”流水线。我发现他好像换了一个人似的，内敛、开心、不像过去那样咄咄逼人。
在他的办公室中，他说自己有今天，要感谢两位老板，第一个是让他下课的前任老板，第二个是这个让他搞生产的现任老板。我几乎不敢相信自己的耳朵！
“这段时间我想了不少问题，主要是从生产管理的角度反思商业销售管理系统，我想了自己15年商业销售管理系统的经历：可口可乐12年，啤酒厂3年，白酒不到两年。好像明白了一点，但又说不清。周末这两天你老弟就不要回去，我们好好唠唠。你帮助我理一理，看能不能搞出来点名堂来”他开门见山的说，“你帮助我这些问题整明白，我还是要回去搞销售的！”
他提出要与我合作。具体步骤如下，首先将他的观点“梳理下”，变得“条理点”，然后要在两家典型的企业验证，搞两篇高质量的案例，最好能发展成为一种流派。
“现在连“盘中盘”、“2＋3”、“直分销”都变成了热门理论了，为什么我们不能有自己的观点？我们都做过销售总监，你现在又再做顾问未总监服务，我们比他们条件强多了！”他愤愤不平道。
我们现在明白了销售总监为什么这么累了？
“过去，我们总认为生产经理管理的是机器，销售经理管理的是人，人比机器复杂，所以商业销售管理系统复杂，所以销售总监累。”其实这种是不对的。
“生产管理相对容易一点，是因为它的背后有一套成熟的理论指导着，这些理论是建立在科学与严格逻辑基础上，并在一些工业巨子手中运用得淋漓尽致，后来在推广中又得到了广泛的验证。”
“自从泰勒的《科学管理法》之后，生产管理的理论流派层出不穷。这些理论变成了大学与研究生的公开课，专业的老师教授这些，社会上如你这样的顾问公司也在传授与实施这些理论中获利。就是一个Lean（注精益管理），出来多少书，又有多少公司因此盈利。”他随手从书架中拿出两本书，抛在我的面前，一看是《改变世界的机器》、《丰田汽车公司的案例》，我承认自己没有读过。
“你要读读，这两本是给你的！”他连参考书都给我卖了，看来他是真的，我抖擞了精神。
“可销售一直在“科学”还是“艺术”的争论之中。除了西北大学的《市场营销学》中有些商业销售管理系统的一些片断，市面上商业销售管理系统只是一些技巧堆积，背后从来就没有一套理论指导着。”
“没有理论指导的实践就是盲目的实践。老板是非常现实。销售总监非常累的原因就是没有一套理论可以参考。我现在管理生产就非常轻松”
我边做记录，边体会这些话的分量。
销售总监要向生产总监学习，而不是向顾问公司学习，更不需要到国外学习。
“我也遇到不少营销顾问，对了，你不在其中！其实他们是策划公司、广告公司与培训公司。他们擅长的是创意，并不擅长逻辑与流程。他们在企业导入的是新的概念、新产品的包装与设计、导入市场的速效方法。这些人口才是好，但大多并没有销售背景。”
“销售培训的价值更是微乎其微，有的讲的是个人成功学，所谓的“实战派们”干脆照搬外企、著名标竿企业销售模式。”
“商业销售管理系统只相当于上个世纪20年代生产管理的水平，国内是这样，国外也是这样。我认为在商业销售管理系统上，销售总监要向生产总监学习，而不是向顾问公司学习，更不需要到国外学习。”
怪不得，我最近的生意不好，原来生产总监在抢我的饭碗。我边记录并想。
为什么销售增长总是缓慢式？
“你有没有考虑这一个问题。为什么销售的增长总是缓慢的？为什么所有的报表都是同比增长（与去年）多少与环比增长多少（与上月比）？营销总监很少思考这个问题，甚至对之不屑一顾。他们已经习惯在去年的销售额基础上乘以一经验数值（如15％），作为未来的销售预测。就好像一棵树的年轮一样，每年只有一圈，虽然缓慢而总算增长。如果我多投入一倍的商业商业销售管理系统软件、一倍的广告，销售额是不是能增加一倍？没有一个销售总监敢打包票，只知道“反正会有好处”，于是在一番讨价还价，将15％调成18％。没有人思考，为什么是18％，为什么不是58％，为什么不是118％？”
“这不符合逻辑，但所有企业预算基本上是按这样逻辑做得。”我非常赞同他的讲法！
产量为什么能够预测，而销售不容易预测？
“搞生产都知道，生产线最薄弱的一环（通常叫瓶颈）的产能决定这个车间的产量。如果瓶颈不在生产，你投料多，产出就多。”
“为什么生产容易预测，而销售就不容易预测？这个问题看似简单，其实非常复杂！你对销售理解得越透，你越仔细琢磨这个问题，你对商业销售管理系统的理解可能发生颠覆性的变化。”
复杂问题要有简单的答案！
我开始明白他在讲什么了！
他沉醉在发现了新大陆的喜悦中，滔滔不绝地对我讲“我认为，原因是生产是一个流程，而销售从来就不是一个流程,最起码在组织层面上是这样。”我意识到“组织层面”他在咬文嚼字。
生产有一个流程，是组织层面的流程。
“老常，我们都是可口可乐的校友，很容易理解“组织层面的流程”的意义。”
“原水经过水净化处理,后加入糖浆，再加二氧化碳，变为碳酸水,灌瓶后,经液面检测后装箱。在生产线的另一端由码垛机在码垛，最后叉车工将它送往成品库。”
“水流经各个环节最后变成品。每一环节都自己的操作工，他们只负责流程份内的事，他们根据流水线的节奏把自己的份内工作做好。”
“这就是组织层面的流程，是将“投入”逐步转换成“产出”的系列增值过程。“
“在可口可乐，绝对不可能有一个水净化的操作工跑去开叉车。这叫串岗，串岗意味着开除。”他挥舞着双手，一副“杀无赦、斩立决”的样子。
但95%以上的企业是没有销售流程－组织层面流程！
“从这点来讲，95％以上的企业没有销售流程”。你先喝茶，听我讲话讲完再讲。他见我要反驳，忙给我加水。反正我有的是时间，倒不如听他讲完，再反驳。
“打开任何一份市场经理的岗位说明书，看看他们该干什么？老常，你对酒水行业运作是非常了解的，你看一个他们的城市经理要做多少事，他都要负责整个区域，他要负责整个销售过程。开发新客户（招商）、维护老客户关系、要启动关键消费者、当地的礼尚往来、酒店终端谈判知道、助销人员培训、各种资料输入、各种文案报告、工厂催货、经销到厂的旅游与商务考察接待等等全部是他的事！”
“现在销售系统，只有商业商业销售管理系统软件的工作流程，注意这是个人工作流程，谈不上组织层面的流程。这样营销中心的销售量完全取决于商业商业销售管理系统软件个人销售。这样的销售系统是极不稳定、极不可靠的。成功了，你无法复制经验，最大只能是开展学习先进的活动；失败了，你无法总结原因，你只能调整商业商业销售管理系统软件，更换销售领导。”
“这样企业中有些流程设计得非常完备，如报账流程、应收款管理流程、周转箱回收流程、客户投诉处理流程、反跨区流程….但这些只是销售辅助流程。辅助流程完善，并不代表整个销售流程就完善。
商业销售管理系统中核心问题所在
“你是公认的商业销售管理系统专家（我开始有点汗颜，想钻到瓜子的麻袋里！），商业销售管理系统中有出现各种各样的问题，我们不可能解决各种问题，也没有必要，因为各种问题之间是有关联的，但其中一定有一个核心问题，只有涉及到这个核心问题，才能从根本上解决商业销售管理系统中的问题。否则只是头痛医头，脚痛医脚。”
而我认为这个核心问题就是，所有的销售总监（你们顾问公司也一样）认为“销售流程就是商业商业销售管理系统软件的流程”
“但我不知道如何深入下去！这就是我找你来的原因，你一直在做商业销售管理系统，你的理论功底比我深，我认为你是最理解我，你能将我这想法继续深入研究下去，我愿意向你提供我所所有资料,我愿意给你讲lean,也就是日本人的精益生产，其中有不少概念你们搞销售的人可能从来没有听过。”
我一点也不喜欢他对商业商业销售管理系统软件的鄙视态度，但我分明感到自己今天遇到一个金矿，这可能改变我的职业生涯。
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