摘 要 商业银行的贷后管理是一项十分重要的工作，包括贷后检查、贷款本息回收、信贷风险监管与预警、不良信贷资产管理、信贷档案管理等工作内容。为此，管理者必须对客户经理加强业绩考核。本文对贷后管理中业绩考核的工具及方法作了论述。  

        实践表明，贷后管理业绩的考核一直是困扰信贷管理者和客户经理的一大难题。近年来，由于对客户经理队伍不合理的绩效考核导向，银行业金融机构“重贷前、轻贷后”的现象仍然普遍存在。本文试图结合实务，探索如何合理设定对客户经理贷后管理业绩的考核工具和考核标准，以资为改进商业银行贷后管理工作有所帮助。

        商业银行的贷后管理是指从客户实际使用银行信用后到该授信完全终止前各个环节的管理，是信贷全过程管理的重要阶段，包括贷后检查、贷款本息回收、信贷风险监管与预警、不良信贷资产管理、信贷档案管理等工作内容。近期银监会颁布 《三个办法一个指引》，其中贷后管理是其主要内容之一，《办法》要求加强贷后风险控制、预警机制和动态监测，强调贷后管理是信贷管理工作的重要内容，对于商业银行防范和化解资产风险、提高信贷质量、改善经营效益具有非常重要的意义。

        一、贷后管理工作的考核工具

        信贷管理者对客户经理进行贷后管理业绩考核，必须解决好如何考核和考核什么内容的问题，而如何考核就是如何恰当使用考核方法和工具，使考核的过程透明和人性化，结果符合实际，显示公平。 信贷管理者在考核客户经理贷后管理的实际业绩时，通常采用现场观察、统计数据、口头汇报、书面报告等几种方法，得到贷后管理的有关信息作为考核的依据。而每种信息来源都有各自的优缺点，信贷管理者只有将这些工具综合使用，才能既增加信息来源渠道和数量，又能提高信息的可靠性。

        比如：现场观察可以掌握第一手的、未经他人转述的信息。现场观察能搜集到客户经理人员的劳动紧张程度、流程的遵行情况，包括精神面貌和语气、语调等信息，有助于信贷管理者做出直觉判断。但它可能存在感性偏差，某一位管理者看到的情形，另一位管理者却未必能看到。同时，现场观察会耗用大量的时间，可能不受信贷客户经理的欢迎，可能被理解为对他们缺乏信任。

        统计数据很容易形象化且能有定量化的说明客户经理工作业绩，但其信息是有限的，统计信息的内容往往仅限于少数一些关键的可量化的指标，如贷款本息回收、贷款客户销售回款情况等，可能忽视一些重要的因素，比如客户诉讼情况、股东变更情况、重大投融资行为等。

        书面汇报是采取正式报告形式使其信息比较全面、易于归类和查验。比如：贷后走访记录、风险预警提示等，但书面汇报会耗用一定的精力和时间，而撰写人的素质、态度决定了书面报告的质量高低。

        口头汇报即通过会议、一对一面谈或电话等方式获得信息，但这种业绩考核方法的优缺点是：会因为经过转述后可靠性变弱，有非正式的特点，但速度快，反馈及时。比如客户发生重大事项时，客户经理认为需要迅速汇报并及时取得上级反馈的决策意见时，十分有用。

        上述四种不同的贷后管理业绩考核工具和技术都有各自的优缺点，信贷管理者应该综合运用以获得全面的控制效果。

        二、贷后管理工作的考核内容

        对于贷后管理的控制措施来说，考核什么可能比怎样考核更为重要，考核标准选择错误可能导致管理控制功能失效的严重后果。同时，考核的内容在很大程度上决定了员工努力的方向，是商业银行信贷管理的政策导向。

        现实中，许多商业银行为了争客户、抢份额，对客户经理业绩考核，偏重于客户营销和信贷投放，对贷后管理工作的考核往往偏弱，导致长期存在“重贷轻管”、“重贷轻收”等问题，即使有较严密的贷后检查制度，但执行效果却并不令人满意，这可能就是问题的根结。例如：假定贷后检查制度要求在客户经理每一次走访客户后提交一篇贷后检查报告，一年总共需要完成12篇报告。然而，在年末进行业绩考核时，客户经理却发现这些工作未纳入考核内容，不影响其业绩，而业绩取决于客户经理营销多少信贷客户、发放多少笔贷款、取得了多少利息收入和中间业务收入。可以预见，客户经理肯定将把大部分的精力放到营销客户、发放贷款和取得收入上，贷后管理就会弱化。

        笔者以为，贷后管理考核标准的设定，既可以从信用业务贷后关键环节的风险防范上设定指标考核，比如贷款资金用途的监管审查，按销售一定比例还贷的要求、客户投融资限制规定的落实情况等来设置考核指标，也可以从客户经理尽职角度进行设计考核指标，比如贷后检查频率和检查内容、定期报告、客户销售回款占比、客户重大事项的特殊报告制度等。

        有些贷后管理活动的绩效是很难用数量指标来考核和评价的，如贷后管理中的贷后检查内容要求客户经理掌握客户的财务和经营状况以及客户所有的重大事件，并在贷后检查记录中记载。但这些信息是可以辨认的。比如财务信息，客户每一期的财务数据是随经营活动变化的，如果客户经理在报告中真实、完整揭示了这些变化，并且反映了这些变化的原因，应该确认为已尽职。反之，则不然。 总之，贷后管理政策、考核工具和标准应该体现其合法、合理和可延续性，来正确引导客户经理人员贷后管理行为，使客户经理明确知晓有所为何有所不为，明确自己的权利、责任和义务。同时，明确贷后管理的免责条款，如果客户经理按照尽职要求，做到了应该做到的事项，即使贷款出现了不良或损失，也应该免责。这样，就可以从贷后管理政策的价值导向，引导客户经理做应该做到的事情。