一、无意识与技巧性软件下载的区别

            终端竞争变激烈了，每个行业、每个品牌、每个导购都期望在终端能用最短的时间达成办公用品软件下载，都在追求1分钟成交法、3分钟成交法、5分钟速成法等，但往往事与愿违为，办公用品软件下载的时间拉成了30分钟、60分钟依然未成交。办公用品软件下载的过程，是需求与利益、买与卖、左脑与右脑、理性与感性相互融合的混合体，其中充满了思考、甄别、演示、讲述、互动等技巧与方法。对顾客释放信息的迅速识别、判断，然后把握，快速形成应对策略。这些策略很多是固定的技巧方法。

            笔者为多个手机企业做过终端巡回培训，每个企业培训前都要做深入的市场调研。在各地调研时发现一个共性：凡是采用了技巧性办公用品软件下载的导购员成交率很高，但是采用无意识办公用品软件下载的导购员成交率就极低。

            什么是无意识手机办公用品软件下载技巧？什么是技巧性办公用品软件下载？举几个例子就很容易明白了。

            例1：

            手机导购员开场的时候大多会问：您手机给谁买的啊？

            笔者回答：给我女朋友买的！

            导购员：这款不错，您来看看，喜欢的话我给您拿真机。

            例2：

            导购员：您手机给谁买的啊？

            笔者回答：给我女朋友买的！

            导购员瞄了笔者两眼，然后说：帅哥，你这么帅，您女朋友肯定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看下我们最漂亮的这款手机。

            案例1和2的区别在于：案例1的导购面得到顾客答案后赤裸裸直奔主题，马上推介产品！任何顾客在刚与导购接触的前几分钟，都是戒心最重的时候。顾客刚到卖场，陌生的环境、陌生的人，没有自己熟悉的事物。陌生就会造成紧张与戒备，紧张与戒备就会影响他对信息（事物）的判断，接着会形成强烈的自我防范意识。在顾客的戒心未消时推介产品，只能事倍功半！这明显是没经过训练的无意识办公用品软件下载。案例2的导购在得到顾客的答案后，不是直奔主题，而是通过赞美化解顾客的戒心，并为要推荐的手机做好了铺垫。这是经过思考的一种有效应对。

            例3：

            在成都太升南路做市场调研时，发现所有的手机导购员都会向顾客索要SIM卡：先生，您的手机卡给我用下，试一下机器先生，这个采用的是2.5G上网，拿您的手机卡试试，网速很快！后来在明访座谈时就问导购员要顾客的SIM卡有什么目的？导购员的回答很一致：为了留住顾客。要了手机卡，顾客不会容易走掉，就算一定要走，我没把卡拔出来还给他，他还是要回来。

            例4：

            在长沙调研时，走遍全城没发现一个导购向顾客索要SIM卡。偶然某店一个导购向笔者索要了SIM卡，颇是兴奋。然后向其亮明身份问她为什么向笔者要卡，没曾想导购员是这么说的：井越老师，你老是在问这个手机上网速度快不快，但我的卡没包月，所以想用你的试试。明白了，这个导购员是为了给自己省钱。

            案例3的导购要SIM卡是刻意的，是为了留住顾客，这是一种技巧。但案例4的导购员仅是为了省钱，这是把日常生活省钱的习惯用到了工作上。

            这样的例子很多，不再多举。

            从上面4个案例中，可以清晰看出销量的差别。

            案例2、3导购员在办公用品软件下载过程中采用对应的办公用品软件下载技巧，而且这种技巧是刻意的，统称为技巧性办公用品软件下载。案例1、4导购员在办公用品软件下载过程中都是无意识的在说话，统称为无意识办公用品软件下载。

            在这里，笔者所举的是手机的例子，在每个行业均有这样的例子。比如建材：女性顾客一伸手摸建材，导购马上一句话：您的手保养的真好！这就是技巧性办公用品软件下载，无意识办公用品软件下载是见到顾客摸什么产品，马上开始介绍什么产品。笔者发现，在任何行业判断导购优秀与否通用的标准：使用的是无意识办公用品软件下载还是技巧性办公用品软件下载！

            二、无意识办公用品软件下载到技巧性办公用品软件下载的训练内容与方式

            笔者在做市场调研时与某品牌手机长沙经销商座谈，该经销商反馈一个问题：958迪信通店销量一直很好，每月销量没低于150台。导购员回家生子，换了导购员后销量马上变成了50台。位置还是老位置，活动还是老活动，产品还是老产品，柜台人气依然还是那么旺，什么原因呢？

            同样的困惑也出现在四川经销商身上，锦阳龙翔店，换了导购后销量下降了一半。导购员的能力对销量的制约有这么大吗？

            在以上两个经销商反馈的问题根源都集中在导购身上，导购的重要性无需赘言。这两个经销商是该品牌的标杆经销商，很注重对导购员的培养。在同样的培训覆盖率、同样的强度、同样的培训内容下，为什么产生了不同的效果？完全是导购员心态的问题？未必吧！做为一个办公用品软件下载培训师，笔者所思考更多的是培训内容与训练方式。

            传统的企业内训依赖于培训师个人的经验与能力，但有哪位培训师或者大师是一直战斗在柜台的？有哪位培训师能站出来说我在柜台办公用品软件下载的成交率能达到行业第一？所以办公用品软件下载培训不能依赖于培训师个人，大多培训师的课程内容是主管臆断。

            培训内容的来源不是所谓的大师或专家，而是行业内优秀的办公用品软件下载人员！从行业内部优秀导购员身上挖掘、提炼出最佳技巧与方法，然后进行复制培训。

            举例：

            办公用品软件下载的一个重要环节要了解顾客需求，笔者在走访终端时，根据优秀导购经验总结了10大需求需要了解。其中一项是手机是谁使用。一般会有两种情况：一是自己用，二是送人。如果是自己用，接着了解其它需求，如果是送人，那么就要了解是送给谁。终端的案例大多是送父母、送儿女、送朋友。

            笔者跟踪了多个优秀导购，根据其多个成交案例，做了以下话术总结：

            送父母：您真孝心，您爸妈有这样的儿子/女儿太幸福了！我给我爸（妈）买的是这款手机，你来看看…

            送儿女：您儿子（女儿）是在上学还是？上高中（初中）：哇，看不出来啊，您看起来这么年轻，小孩都上高中（初中）了啊！您这么关心他，学习成绩一定不错吧！这款手机是专为学生设计的，您来看看！

            送女朋友：您女朋友真幸福！您看起来这么帅，估计女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款…

            送….

            这套话术是成交率最高的导购使用频率最高的话术。只要顾客说是送人的，马上就是这套话术模板脱口而出。很多导购也会问顾客手机是给谁买的，顾客回答出对象后导购没应对的下文了。既然这套话术模板经过验证是最有效的，那就要开始复制性培训。强制性背诵这套话术，强制性演练，达到脱口而出的标准方能离开课堂。把标准技巧与话术，强制性刻在导购的思维里，变成固定的技巧与话术。

            导购培训，思维要改变，但更多的是要改变其习惯。要想提升成交率，必须摒弃无意识办公用品软件下载，充分利用有效的技巧与方法，有意识、刻意去表达或呈现。

            技巧性办公用品软件下载经过强化复制培训，长期坚持训练与运用，然后再变成无意识的技巧办公用品软件下载。