一、应收账款管理的目标

　　应收账款是企业流动资产中的一个重要项目，是商业信用的直接产物。

　　企业发生应收账款的主要原因是扩大销售，增强竞争力，那么其管理的目标就是求得利润。应收账款是企业的一项资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资。而投资肯定要发生成本，这就需要在应收账款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本之间作出权衡。只有当应收账款所增加的盈利超过所增加的成本时，才应当实施应收账款赊销；如果应收账款赊销有着良好的盈利前景，就应当放宽信用条件增加赊销量。

　　二、信用政策的确定

　　应收账款赊销的效果好坏，依赖于企业的信用政策。信用政策包括：信用期间、信用标准和现金折扣政策。

　　（一）信用期间

　　信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期，会使销售额增加，产生有利影响；与此同时，应收账款、收账费用和坏账损失增加，会产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。

　　（二）信用标准

　　信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估他赖账的可能性。这可以通过5C系统来进行。所谓5C系统，是评估顾客信用品质的五个方面，即：

　　1．品质（Character）：客户的信誉，过去付款的记录和债务偿还的情况。客户是否表现为尽力偿债。

　　2．能力（Capacity）：对客户支付能力的判断，主要考查客户流动资产的数量及性质，流动负债的组成。

　　3．资本（Capital）：客户的财务实力、总资产和股东权益的大小。

　　4．条件（Condition）：当前客户付款的经济环境，客户过去在经济萧条时能否付清货款。

　　5．抵押（Collatcral）：客户为得到信用而提供的可作为抵押品的资产。有抵押品，则企业提供信用的风险可减小。

　　（三）现金折扣政策

　　现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。企业采用什么程度的现金折扣，要与信用期间结合起来考虑。不论是信用期间还是现金折扣，都可能给企业带来收益，但也会增加成本。当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊，抉择决断。

　　三、应收账款的收账

　　1．应收账款回收情况的监督

　　企业已发生的应收账款时间有长有短，有的尚未超过收款期，有的则超过了收款期。一般来讲，拖欠时间越长，款项收回的可能性越小。形成坏账的可能性越大。对此，企业应实施严密的监督，随时掌握回收情况。实施对应收账款回收情况的监督，可以通过编制账龄分析表进行。

　　2．收账政策的制定

　　企业对各种不同过期账款的催收方式，包括准备为此付出的代价，就是它的收账政策。比如，对过期较短的顾客，不过多地打扰，以免将来失去这一市场；对过期稍长的顾客，可以措辞婉转地写信催款；对过期较长的顾客，频繁的信件催款并电话催询；对过期很长的顾客，可在催款时措辞严厉．必要时提请有关部门仲裁或提起诉讼。

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