营销它是企业为提高核心竞争力，达到竞争致胜、快速成长的目的，树立以客户为中心的发展战略，并在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需实施的全部商业过程;是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践;也是企业不断改进与客户关系相关的全部业务流程，在最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术软件和优化管理方法、解决方案的总和。

　　一、企业在客户营销管理中普遍存在的问题

　　1、客户经营状况不佳引起的问题

　　有时一家企业因为自身经营的业务受挫折，它所有的，都将可能被卷入到这种不景气的危险中。尽管以往的广告曾经在这家公司的业务中成功地扮演了相当重要的角色，但经营状况不良时，公司同样会被指责为因广告不力而直接影响到它的经营与资金的回收。所以，在处理与客户的关系时，不论什么原因导致客户不良经营状况出现，对企业来说都是一个明确的警报.

　　2、企业之间竞争所导致的问题

　　公司的业务竞争主要集中在客户资源的竞争上。有时一个客户会同时委托多家公司为其服务，与此同时又不断地寻找新的公司以便得到更加有利于自己的承诺。出现这种情况时，往往会使现有的代理公司感到不安，因为公司的业务很可能在一夜之间就转移给竞争对手。在这种情况下，往往会导致公司用短期行为来对待客户，这势必会影响双方关系和广告质量。

　　正因为客户对公司的选择和取舍有很大的余地，所以公司在其经营与管理中一定要对客户另寻其他代理的举动有所警觉，一旦发现情况要尽量解决问题，努力弥补裂痕。

　　3、客户的代理费引起的问题

　　公司与客户签订委托协议时，往往有一个讨价还价的过程。客户从自身利益出发，总要压低广告费用，尽量减少开支，作为公司总是希望能获得较高的利润。双方都从自身利益出发，难免会发生问题。有时候，客户在压低费用的同时，提出了一种分歧付款方式，按这种方式，公司不仅要承担资金风险，而且财务成本也很高。在这种情况下，代理表面上看有所赢利，实际上可能难以获利。还有些客户委托公司的业务量很小，虽然其中代理费的比例不低，但由于经营额度太小，公司仍旧无法保证赢利。

　　4、层变动引起的问题

　　由于公司经营中往往对具体人员的依赖性比较强，当负责这项工作的主管人员发生变动，原先已确定下来的一整套计划很可能会受到冷落。在现代竞争中，企业的人事变动以及企业之间的大量兼并、收购常常发生，而每一次都会导致客户管理层的变化。这种情况往往是该公司最为沮丧的，因为它迫使公司的许多工作不得不从头做起。有时由于新的主管有自己的考虑，即使从头做起也很难凑效。

　　5、公司服务理念、服务水平上的问题

　　客户营销广告趋势变化给公司带来诸多挑战。通常客户对公司的选择标准是从专业能力、资源掌控力、代理经验、经营理念、费用等几个方面尽兴综合考量。近年来客户对公司在线下运作、品牌建设管理、媒体创新及媒体使用、市场调查及数据分析等方面有着强劲的需求，也对公司以上方面的运作能力提出了新的要求。总的来说，公司的服务理念和服务水平有待提升。随着客户营销活动的运作逐渐走向了专业化、理性化和规范化的良性循环，公司的服务理念、专业素质、资源掌控等多方面面临新的挑战。在这方面公司存在的问题主要有：

　　(1)服务中未能切实遵循客户导向

　　相当一部分公司出于对企业行业不够了解、发展尚未成熟、过于追求利益导向等原因，未能真正遵循客户导向的服务理念。

　　(2)缺乏专业化、个性化的服务意识

　　随着竞争日趋白热化，客户对公司的服务效率也提出了更高要求，希望提供专业化的贴身服务。而公司对贴身服务专业化的服务的认识不够深刻，做的不够好。有些公司甚至对客户的需求都没有理解清楚，就急于服务，缺乏沟通，个性化服务意识淡薄。