浅谈酒店客源市场开发和品牌发展战略

——惠州康帝国际酒店总经理唐伟良WILLIAMTANG

非常有幸参加市政府举办的2010全市旅游工作会议。首先，请允许我代表康帝国际酒店，衷心感谢市政府、旅游局给了我们这个平台，让我们能够更好地了解全市旅游动态、学习先进经验，促进共赢发展。

同时，我很高兴能有此机会，向在座各位领导和旅游界同仁，汇报康帝这几年来在市场开发中所做的努力，以及在建立康帝五星品牌，并向连锁规模化发展的过程中所做的尝试。希望能能够给予各位旅游界同仁带来一定的借鉴和启示。

?惠州康帝国际酒店于2005年11月9号开始试业，至今已迈入第五个年头。几年来，康帝在社会各界的关注中不断成长，在竞争中站稳脚跟，逐步探索和发展出一套具有“国际规范、中国文化、康帝特色”的管理模式，以“标准化、个性化、情感化”的服务，达到“让客人满意、惊喜、感动”的“康帝待客之道”，得到中外宾客和业界内外的认可。从当年初出茅庐的新兵，成为现在惠州乃至广东酒店业具有一定知名度和特色的标兵。

成绩的取得，源自多方面的原因。天时、地利、人和，缺一不可。其中，非常重要的一个环节，就是积极有效的市场开发。就此，我想向首先各位着重介绍一下康帝在市场开发的一些做法。

1．精准的市场定位：选择最适合的目标市场

酒店进入到市场前，应做全面、细致、合理的市场调查和分析。客源情况如何、竞争情况怎样、目标市场是什么、怎样才能在市场中站稳脚跟，都是一个酒店初入市场的原点和难点。

基于正确的市场分析，必须做出精准的市场定位。首当其冲的，是要明确地定位酒店的类型。例如，从客源类型来说，要根据当地客源和竞争状况，确定酒店是商务型、旅游度假型，还是团队会议型；从价格档次来分，是低档经济型、中档舒适型，还是高档豪华型。

市场定位对于酒店的未来成功至关重要，只有正确的定位，酒店才能随之制定相关的推广策略，也就是人们常说的对症下药。康帝在开业初期做了大量的市场分析调研，并在实际运作中不断摸索调整，最终确认其市场定位，决定以高端商务、政务市场为主体、以会务为重要组成部分，以高端旅游为补充的综合型五星级豪华酒店。

2．积极的市场推广：打造酒店知名度

酒店是服务行业，它的整体就如同推销员手中的产品，要进入市场首先得要考虑全面推广，酒店与传媒的紧密结合来达到推广的目标，可以说，传媒在推广酒店的过程中具有很高的作用。通过杂志、报刊、电视台等专业的媒体的整合传播、依靠大众媒介的力量达到宣传目的。逐步将酒店的形象推广出去，通过初肯建立的品牌形象的号召力，达到市场推广的目的。

素有“岭南名郡，粤东门户“之称的惠州，旅游资源丰富，自然景色众多，凭借得天独厚的自然地理条件和十分优越的经济地理条件，正成为世界各地投资者的目光聚集地。康帝紧紧抓住惠州的地缘资源，不断在香港、澳门等外围市场携手当地合作伙伴，利用广告宣传建立康帝知名度，也有效推广了惠州。

如今的酒店宣传，已经不仅是简单的广告投放，而是针对市场需求，结合顾客体验、彰显个性差异，从产品、价格、包装、促销、渠道的营销组合。

传媒的选择，也从报纸、电视、电台等传统媒体，逐步向网络媒体、电子杂志等新兴媒体多元化转变。从单一的广告宣传，逐步到旅游、美食、订房、人力资源等全方位推广渠道，实现“网络化、专业化、行业化、区域化”。

3．优质的高端客户：奠定酒店美誉度

康帝自开业以来，成功接待了众多来访的国家元首、商政精英、社会名流，通过这些高端客户的成功接待，以及大型重要会议的举办，迅速提升了酒店的知名度。例如，政界方面先后接待了原国务院总理朱镕基、全国人大副委员长严隽琪、原全国政协副主席叶选平、原全国政协副主席宋健、全国政协副主席廖辉、原广东省常务副省长汤炳权、国务委员、广东省委书记汪洋等重要领导、各国驻华大使或领事等外交官员。商务方面，酒店与壳牌、三星、可口可乐、西门子、LG、TCL等世界知名企业建立紧密的商务合作，充分发挥港澳与粤东北县域经济论坛、惠州招商引资大会、广东省游文化节暨泛珠三角旅游推介大会等大型会议的高端平台，提升酒店的推广格局、加大酒店在市场中的影响力，扩大酒店在商界中的知名度。