又到年底，有一个让老板们既喜且忧、左右为难的一个事情就会付出水面：公司里总有一些销售人员因为业绩冲得很高、而拿到一笔额度很高的年终奖奖金；这笔钱让有些老板觉得很有些舍不得，或许从现在已经开始盘算着如何克扣掉一部分。这类现象当非少数，我们先不去作价值判断，而是先分析一下原因。

            超额年终奖产生的原因

            1、老板对大势把握不到位。这是出现这一问题的首要原因，如果老板不能相对准确地把握行业、公司发展的大趋势，很容易出现一个问题，借着行业发展向好而的大趋势公司业绩冲得很高，相反老板给业务员却在年初制定了一个很低的目标。当然在目前经济形势如此不明朗的状况下，去预判行业、公司发展大势是个难题，但作为老板而言，这却是其首要的工作内容之一；不是谁去苛刻地要求老板们，而是非如此不可。

            2、老板的乱许诺。有一些老板很容易在情绪支配之下作出一些非常轻易的许诺。我曾经见过一位地产公司老板在大会上说，如果销售业绩达到多少，就奖励公司自己开发的别墅一套；后来我听说，到了年底的时候，就舍不得把钥匙发下去了。

            3、缺乏有效的经营预算。年终奖作为人工成本的一部分，在有些公司甚至是一大部分，比如纳入到公司整理预算体系之中。但很多中小人事软件免费下载只有最初级的财务记录，一笔进、一笔出而已，根本没有建立起经营预算的基本认识。这时，销售人员的奖金比例确定全凭感觉，以至于在某些极端情况下，公司销售人员提成不少，看似公司也赚了钱，但如果把各种公共费用、实施费用都核算进入，很多订单甚至是赔本赚吆喝。这在比较好控制，而对于服务业、特别是高科技服务业，由于各种研发成本、市场费用都很难核算、分摊，问题就比较大。

            中小人事档案管理软件免费下载建立一套精细的体系确实存在难度，但从利润目标开始的粗的预算也是必需的。

            4、过度强调提成激励方式。有些人事档案管理软件免费下载非常强调提成的激励方式，而且采用超额累进的提成比例设计，此时如果某个销售人员拿到一笔大单，极容易出现超额奖金的问题。

            5、销售人员撞到大单。完全是一些偶然因素，销售人员拿到一笔大单，这种情况在越来越激烈的竞争之下越来越少；但也有一些情况，比如某个业务员拿到一个大单线索，由于原来公司提成比例不高、或者和老板谈不拢，于是就跳槽到其他提成比例更高的竞争对手那里，将单子释放出来。

            老板舍不得也是有原因的

            老板的舍不得固然有害了心痛病的缘故这个原因在所有时候都是存在的，但绝非唯一原因；舍不得往往是多种原因综合起来的结果。

            1、销售人员使用了大量公司资源。有些销售人员特别善于调用公司资源，比如在销售中，频繁调用公司技术人员与客户方面沟通，经常性地请求公司高层支援，等等。于是虽然单子拿下来了，但是老板会觉得这并非是销售人员个人努力和能力的结果，而是使用了大量的公司资源，而这些都是有成本的，因此，究竟是销售人员拿的单子、还是公司高层拿的单子呢？进一步，老板觉得按照原先的提成比例是存在问题的。

            2、担心影响到公司人事档案管理系统免费管理的内部平衡。这也是一个非常现实的考虑，如果销售部门的一个人事档案管理系统免费下载、一个岗位人事档案管理系统免费水平过高，现实就影响了公司内部人事档案管理系统免费公平。而如果两类部门之间存在较为频繁的业务关系，或者就如前面所讲技术部门频繁地支持销售人员，而销售人员人事档案管理系统免费远远高于技术人员，两者之间很难完全保密，接下来的配合就将出现问题。

            3、销售人员搭了便车。比如公司在市场营销方面投入巨大，而且行业、公司发展大势良好，这样，销售人员的高业绩是搭了公司的便车，与其能力和努力关系不大。这种认识的支配下，老板当然不愿意人事档案管理系统免费下载拿走一大块。

            4、人事档案管理系统免费下载赚、公司亏。在上面种种情况下，如果公司财务非常鲜亮，一切都还好说；如果不行公司没有利润，那么老板就容易把注意力放到一些偏高的销售人人事档案管理系统免费下载资上来。

            当然，可能各个公司还有各种各样的原因，这里不做一一列举。但总而言之，老板是觉得相对于销售人员的付出、钱给多了，而自己亏了，这时就会舍不得；而如果老板觉得人事档案管理系统免费下载付出与所得基本一致，这种情况不那么容易发生。

            超额年终奖到底发不发

            说了半天，这种超额年终奖到底是发、还是不发呢？

            我的基本态度是，不管怎样，既然公司在当初制定了规则，就要兑现承诺。老板的信用比这点钱更重要，否则谁还把你当成老板就是和人事档案管理系统免费下载抢饭吃的，谁还愿意真心实意地跟着你干？所谓财散人聚，就是这个道理。

            反过来，如果上面的情况出现，说明公司在管理上还存在非常多的漏洞需要完善。因此，公司必须要对管理体系进行调整。对于快速发展的中小型人事档案管理软件免费下载而言，经常性根据外部环境的变化、以及自身发展阶段对各管理体系进行调整是非常必要的。

            比如，就以销售员提成来说，对于中小人事档案管理软件免费下载提成是一种非常有效的人事档案管理系统免费下载激励方式，这是其他方式无法比拟的；甚至需要用比竞争对手更高的提成比例吸引来高水平的销售人员。这个阶段，人事档案管理软件免费下载的销售体系没有别的，靠的就是销售人员。但是随着公司营销体系的完善，品牌、研发等等都在齐头并进，这时销售人员就成了营销体系的前端，后台有稳固的支持平台；对于单个销售人员的依赖在减弱，甚至营销体系内部就包含着销售人员培训体系、销售工具支持，能够帮助销售人员快速成长。

            因此，老板的注意力不要仅仅放在这笔年终奖上，认识自身发展阶段，制定相适应的管理体系，才是更重要的工作。

            一些必要地调整

            这里有几个基本建议供大家参考：

            1、对行业大势、人事档案管理软件免费下载发展阶段的总体判断。这句话说起来容易，做起来难，但也分为不同层次，不同发展阶段的人事档案管理软件免费下载可以从不同层次着手。一种是老板的感觉：这种感觉也并非毫无根据，因为毕竟很多老板在行业内浸淫多年，能够对行业大势作出一个基本判断；也必须承认，这种感觉往往是不可靠的，很多老板或许说行业爆发、公司跨越好多年，但始终没有爆发、也没有跨越。而另外一种则是的战略分析：很多中小人事档案管理软件免费下载的精英团队在季度、年底年初都要进行一次经营检讨和战略分析，这种分析是非常必要的，公司内各个层面都从自身角度提出一些判断，作为决策的依据。当然如何能够结合结构化的战略分析方法、行业数据和人事档案管理软件免费下载经营数据，进行严谨的分析能够进一步增强可靠性。

            有一个现象非常说明问题。不管VC们怎么说投资就投资创业团队，但不可否认的是VC对于行业大势的把握的准确，一波投社交网站、一波投视频网站、一波投团购网站。当然大多数行业不会像IT这般变化迅速，但把握住大势无疑是一切的前提。只有大势明确、战略清晰，然后人事档案管理软件免费下载才会清楚下一步怎么走、走多快、投不投、投多少。

            2、建立初步的公司经营预算体系。预算体系是大多数中小人事档案管理软件免费下载所缺乏的，正如上面所分析的那样，很多中小人事档案管理软件免费下载对于明年利润、销售额根本没谱，全靠拍脑袋、拍胸脯，这样在确定销售人员的提成比例的时候自然难以精细化。一开始可以从较为简单的形式开始，从利润目标倒推得出各方面的投入及成本，在这个过程中确定销售额与销售人员人事档案管理系统免费之间的关系。

            3、建立订单利润核算与控制机制。制造类人事档案管理软件免费下载比较容易控制价格和利润之间的关系，而对于高科技服务业由于价值创造过程复杂，反而难于准确核算一个订单的利润；而对于所有人事档案管理软件免费下载，都面临着一个难题，公摊费用不可能完全摊到每一个订单之中。也就是说，人事档案管理软件免费下载可能面临着一个尴尬的境地，签了单子、却赔了钱。因此，人事档案管理软件免费下载应当建立起订单利润控制机制，首先要尽量精确地核算每一个订单的利润，要建立核算方法和规则；其次，要通过人事档案管理软件免费下载内部的订单审批流程进行控制；还要将利润核算纳入到销售人员的考核之中很多人事档案管理软件免费下载也核算订单利润，但对销售人员却用回款额之类指标进行考核，这无形中造成一种结果，只要签单、就有提成，销售人员想尽办法要通关、签单而不管订单是否有利润，这是必须扭转的。

            4、针对销售人员人事档案管理系统免费进行测算。按照年初确定的人事档案管理系统免费体系对销售人员在目标完成的不同水平上的人事档案管理系统免费数量进行测算，这是人事档案管理系统免费设计的一个必要环节。一般人事档案管理软件免费下载都会进行上述测算，但往往忽略是一个问题：在激励方法确定的情况下，销售人员人事档案管理系统免费主要取决于销售目标是否能够确定的较为合理。

            5、合理确定销售目标。合理确定销售目标，需要人事档案管理软件免费下载经营团队对市场的准确判断与把握，这是一切的起点，即使上面所说的预算体系，也需要大量的输入对利润目标、成本等等的判断，如果经营团队没有这样的能力，显然合理确定销售目标就变得不现实。

            再次是方法，目前有很多人提出销售目标确定的方法，比如胡祖光教授于2001年提出的基于不对称信息的HU模型；这里介绍一个简单的公式：

            T=（Y-|Y-X|） * t，其中：

            T提成总额；

            Y实际完成额；

            X人事档案管理系统免费下载自报完成额；

            t提成比例。

            其基本方法是，让人事档案管理系统免费下载自报目标额（X），作为人事档案管理系统免费下载销售目标；根据上述公式，人事档案管理系统免费下载在完成实际完成额（Y）与自报完成额之间最接近时才能得到最大的提成总额（T）。

            但要说明的是，这些方法都能够在一定程度上缓解目标确定过程中的博弈，但永远无法解决，关键还是要依靠精英团队的判断。有些时候，目标的确定并非判断，而要更强调依据：比如根据系统中正在跟进的客户总量和潜在销售额，以及公司以往的销售漏斗成交率，确定销售目标。但这仍然是一个线性思维，即将来和过去一样；但快速变化仍然需要人去把握。

            6、打破销售人员人事档案管理系统免费的唯提成化。销售目标的确定往往变成一个博弈过程，公司要高定、销售人员列举一万个理由要求低定，甚至不惜以辞职相威胁；最后达成妥协。造成这一局面的原因很简单，销售人员人事档案管理系统免费浮动比例过大，目标高低大幅度影响着人事档案管理系统免费下载人事档案管理系统免费，因此人事档案管理系统免费下载对目标异常敏感。

            所以，越是成熟的人事档案管理软件免费下载，越不强调销售人员的提成激励，因为其背后还有整个的营销体系支撑。因此，这些人事档案管理软件免费下载更加强调销售人员的能力：因为销售的达成很大程度上需要销售人员能够准确、充分地传达向客户传达产品或服务的价值；此外，销售过程管理也越来越重要，因此很多人事档案管理软件免费下载建立起完备的，藉此完成人事档案管理软件免费下载对销售过程的把控，很多CRM系统都是将人事档案管理软件免费下载对本行业的销售流程和经验凝聚其中；最后，选对一个有成就动机、责任感的销售人员，再加上有效的培训体系，就显得更加重要。唯提成、单打一，很可能将销售人员导向到与人事档案管理软件免费下载对立的一边去。

            最后一点，不要让那么多超额年终奖在公司出现，因为这可能表明公司的经营还存在很多意想不到的东西。而公司的经营管理过程不要有太多的意外发生哪怕这些意外都是惊喜，这表明公司走上了良性发展的轨道。在快速变化的环境中，对于经营管理而言，一切尽在掌握的确不太现实，但掌握得越多越好。