改革开放后，我国企业在世界范围开展工程承包业务的工作全面地展开了。20多年来，积累了很多国际承包的经验，当然也有许多教训。在国际工程承包市场上，长期以来都是买方市场，业主出钱是老大，他聘请的咨询工程师是中间人，也是业主的代理人，承包商排在最后面。当项目所在国或地区经济状况不好时，招标的项目就会减少，僧多粥少，竞争就会更趋激烈。
作为承包商的工程承包公司，主要业务离不开工程承包。承包商要在国际竞争中站住脚、求发展，就要不断总结经验和汲取教训，提高自己和完善管理，把国际工程承包业务越做越好。
工程承包公司开展承包业务和经营的目的毫无疑问是要赚钱，赚钱的先决条件是要做好标、投好标。但是，怎样才算是做好标、投好标了呢？
大家经过了多年的国际承包工程的实践后懂得了一个道理，就是要有选择的投标，而不是见标就投，什么都能干。如果盲目投标，不懂的专业工程也去投，是有很大风险的，不仅毫无价值，而且还劳民伤财、得不偿失。另外，世界银行和亚洲开发银行贷款的项目对当地国家的承包商有7.5%的价格优惠，如不能享受这7.5%的价格优惠，则很难与当地有实力的承包商竞争。
在招投标工作开始之前，业主或业主委托的咨询公司对一些重要的或规模较大的项目要进行资格预审，通过了资格预审的承包公司才能够参加工程项目的投标。业主搞资格预审的目的是要考察投标人的财力、经验和能力，要求承包商提交银行开出的资信证明、过去的财务状况、过去的工程经验、将要设立的施工组织机构和参与的管理人员及经历、现有的可投入该项目使用的施工机械等情况。因此，承包商要想通过资格预审，除了要搞好公关工作外，最重要的还是要认真地、有针对性地准备有关文件，让业主或业主委托的咨询公司看到承包商是有同类工程经验和有能力的。当然，通过了资格预审并不意味着就一定要参加投标，投标人在投标截止前都有权决定是否投标。有些不进行资格预审的项目，在招标书中也有可能要求投标人提交类似预审的文件。无论是哪一种情况，作为承包商都应该认真对待，力求反映出自身的特点和优势。
一、应该怎样做标的问题
多年来开展国际承包工程的经验证明，靠低于成本价得标的做法是不可取的。因为低于成本价得标的结果使得项目的实施变得更加困难。虽然可以进行索赔等工作设法补救，但索赔和仲裁的工作不仅会消耗大量的时间和金钱，而且绝大多数的索赔是不成功的。这并不是说索赔不重要，在整个工程进行期间，要有专人进行日常的记录、收集证据和按照索赔程序申报等工作，通过细致的索赔工作，能把多花的钱拿回来就不错了。这里主要是说靠低价得标不可取。价格要实实在在的做，要按照自己的成本做，再考虑公司规定的管理费和利润以及有关的税费。
做标时主要应抓好以下几项工作：
1.进行现场考察和市场调查工作
除了解工程项目现场的自然条件和现场环境，如水文地质情况、地形地貌情况、气象潮汐情况、供水供电条件、交通通讯条件等情况外，还要了解项目所在国的法律法规、当地劳动力资源情况、当地材料资源情况、当地机械购置和租赁情况、当地运输能力、当地生活物资供应情况、当地税收情况以及清关、当地分包、物价、货币、银行服务、社会、民俗等情况。进行现场考察和市场调查的工作是做标的基础，这项工作做好了，标价才能实在。
2.结合实际地制订施工总平面布置和编制施工组织设计
首先应研究招标文件、图纸和规范，重新核算工程量。然后，根据工程项目的特点和工程量，合理制定施工方案和编排施工计划，对人力、材料和施工机械设备以及施工临建的需求做出详细的规划。这项工作是做标的关键，必须认真做好。
3.按照实际价格计算施工项目的直接费、间接费、税费和企业规定的利润，计算各分项工程的单价
4.编制项目的资金流量表，估算流动资金使用量和使用时间，将贷款利息计入工程项目成本
5.注意投标使用的货币
招标文件在合同的特殊条款中会明确规定投标使用的货币和结算货币。有时可由投标人填报外汇与当地币的比例，承包商应根据情况做出选择。为避免当地币贬值的风险，通常选择尽可能多的外汇比例。
以上简述了如何做标的问题，就是首先要做出一个成本价来。
二、投标阶段应考虑的问题
有经验的承包商在投标之前还要考虑中标后如何赚钱的问题，并将有关决策反映到投标书中去。一般来说，有几件将来能赚钱的事情是应该做的：一是计日工（DayWork)的问题；二是暂定金额(ProvisionalSums)和不可预见费(Contingency)的问题；三是工程变更(VariationOrder)的问题；四是物价指数调整(PriceFluctuation)的问题；五是采用不平衡报价的问题；六是重视索赔的问题。当然，影响项目效益的因素还很多，如施工中的管理水平、管理人员水平、工艺技术水平、材料消耗水平以及公关工作水平等等。以下仅讨论投标阶段要考虑的问题，即怎样把上面提到的几个方面的问题在投标书中加以考虑。
1.关于计日工
在标书的工程量表（B.O.Q)中通常会有计日工的报价表格，要求投标人填报各工种每日工的单价。由于这部分报价并不汇总到投标总价中去，所以可将其单价报高一些。在工程实施中，工程师对那些零星的或不宜计量的工作以计日工的方式交给承包商去完成。完成这类工作，承包商是不会赔钱的，而这类工作越多，则承包商赚的钱就越多。
2.关于暂定金额和不可预见费
按照FIDIC合同条件（1988年第四版）第58款的规定，这项金额是为应付某些工程量暂不确定或某些不可预见的工程内容而设，并按照工程师的指示可能全部或部分地使用，或根本不予动用。
通常在工程量表中，会有专门的列表列出暂定金额和不可预见费，内容包括可预见但暂未决定详情的项目、暂未确定的将要作为指定分包的项目和未可预见的项目等。为使投标公平，招标书中通常会填好各项费用，不需要投标人再填写。
值得一提的是，在工程量表中列出的暂定金额和不可预见费项下，无论有关工程是由承包商去执行，还是由指定分包商去执行，承包商都有钱可赚。按照工程师的指示要求承包商执行的有关工作，承包商有权依据FIDIC第52款或第59.4款的规定确定款额和要求支付。
3.关于工程变更
凡是那些单价好、施工中又有变更而增加了工程量的分项工程，一般都会赚钱。FIDIC合同条款第51.2款规定，由工程师发出书面变更令，而如果没有工程师的指示则承包商不得做任何变更。在第2.5款中又规定，工程师应以书面形式发出指示，如果工程师认为由于某种原因有必要以口头形式发出任何此类指示，承包商应遵守该指示。在这种情况下，应认为此类指示是符合本款规定的。如果承包商在7天内以书面形式向工程师确认了工程师的任何口头指示，而工程师在7天内未以书面形式加以否认，则此项指示应视为是工程师的指示。本款中的规定同样适用于工程师代表和任何根据第2.4款任命的工程师的或工程师代表的助理发出的指示。应注意的是工程师代表或代表助理必须是由工程师授权，并书面通知过承包商他们的姓名、职责和权利范围。
以上讲的是工程变更如何发出和工程变更的有效性。变更的工程应如何计价呢？分以下几种情况：
⑴合同的工程量表中有单价的分项工程，可直接套用其单价，但应包括管理费和利润。因有些合同将某些管理费单独列表，所以在这种情况下，在分项工程单价中应另加一定比例的管理费。如果在合同的B.O.Q表中没有相应的分项工程单价，则由承包商和工程师商定合理的单价。通常由承包商先算帐并报给工程师，由工程师批准或协商后由工程师书面确认。
⑵因有些工程的工程变更较多，或暂定金额误差较大，按照FIDIC合同条款第52.2款的规定，对某分项工程的单价可以进行调整，条件是：
①涉及的款项超过合同价的2%；
②某分项工程完工时的工程量超出工程量表中该分项工程列出数量的±25%。当符合以上两项条件时，承包商应提出调高单价的要求。
⑶同样是由于有些工程的工程变更较多，或暂定金额误差较大的原因，按照FIDIC条款第52.3款的规定，在最终结算超出“有效合同价”（EffectiveContractPrice）的±15%时，超出的部分可调高单价。所谓“有效合同价”是指合同价减暂定金额和计日工总金额。当最终结算发现此种情况时，承包商应提出调高单价，并在单价中加入承包商的现场费用和管理费用。
在施工中，处理工程变更比较简单，也很程序化，承包商和工程师之间很少发生争论。有时，对那些不宜经业主批准事，工程师可用批出工程变更的方式变通。
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