让有经验的销售从业者参加并享受教育培训并不是件容易的事。他们通常觉得无需教育管理培训，虽然其实际水平与公司的期望值有一定的差距。如何使这些学员顺利融入到学习氛围中，是教育培训师需要考虑的一个问题，因为一旦处理不好就会变得棘手并影响其他学员，最终影响教学质量。

从体验到探索

从外部着手，可提前和学员的上级沟通，让其对学员的学习状态进行监督，督促其配合教育培训管理制度。而教育培训师可以从自己的讲授内容和形式上作何种努力呢？和大家分享一个我在销售课程开始前使用的体验活动卖笔。

1、活动目的

扩大学员负面行为，激发学员的教育培训需求。如不注意探询客户的购买动机、不关注客户反应、一味呈现自己的产品、只是呈现产品的特征而不是利益……

（当这些不成熟的行为表现出来，也就相当于把他们实际工作中的困难和挑战呈现出来，从而加强他们学习课程的动力。）

2、活动设计

◇设置情境，将笔成功地销售给笔店老板，且这次的销售条件明显优于过去的销售条件。

◇事先将课程要传递的知识点人的6个购买动机融入脚本。

◇每种动机设计一个案例，共12个脚本，分销售员脚本和笔店老板脚本。

◇每个脚本都明确学员扮演角色的要求。

3、操作流程

◇首先对学员双盲分组，按ABCDEF接龙报数（ABCDEF代表六个购买动机），A-D，B-E，C-F进行搭配。

-保证购买动机相同层面的案例不分在一组。

-如果学员是单数，分组时选一个做观察员。

◇五分钟准备：每个学员拿到自己的剧本，独自进行准备（学员间不得相互沟通自己脚本的内容）。

◇五分钟演练：两人一组，开始演练（如学员A向学员D销售笔，学员D按照自己脚本的要求扮演笔店老板）。

◇五分钟互换演练：两人交换角色，继续演练（如学员D向学员A销售笔，学员A按照自己脚本的要求扮演笔店老板）。

◇一分钟评估：每位学员为对方填写评估表（评估表有一些课程内容的导向）。

◇四分钟分析：互相分析讨论不成功的原因及成功的原因。

◇三十分钟向教育培训师挑战：

-由学员推选出五个学员，和教育培训师演练。

-六分钟一次演练，演练同时进行录像，其他学员在此期间观察并做记录。

◇十分钟典型录像回放：哪些做的不错，还可以从哪些地方提高。

◇教育培训师提问引导：引起学员思考，为什么会是这样的结果？如果再做会怎么调整？

4、操作原则

在学员演练环节要依据学员的信息，合理做出自己的反应，使演练往下进行。在引导讨论环节要以学员为中心，以学员讲为主，教育培训师不作过多的讲解。

5、操作要点（教育培训师行为的KPI及工具）

◇如果学员不主动提问，教育培训师就以听为主。

◇当学员没有注意理会教育培训师提到的不同反应，可以放烟雾弹。

◇一次交谈只谈及一个动机。

◇一次交谈提及的反应：一个正面反应（随机出现），一个负面反应（在涉及决策时），一个正负面反应（其中负面反应为烟雾弹）。

◇如果学员没有很好地处理，可再抛出一个负面反应（也可重复第一次的负面反应）。

◇提及正面、负面反应时，可以配合相应的肢体语言（如皱眉、身体后仰、前倾等）。

体验结束后再让学员自己讨论，为什么不能把笔卖出去？客户有什么变化？我说了些什么？客户说了些什么？？

学员大多把原因归咎于客户，如客户的忠诚度越来越低、要求越来越多、胃口越来越大等等。随着探讨的深入，学员开始从自身寻找原因，如探询不够，不知道客户想要什么，提出要求的背后原因是什么，如何整合信息满足客户的需求而之后的课程恰恰可以帮助他们解惑。这也是对EAT模型（Experience-Awareness-Theory）的应用，该模型是自然成长的学习过程，让学员先体验，进而引起他们的关注，最后总结提炼为理论。

体验的魔力

这样的体验每次都能大大调动学员的学习兴趣，更好地投入到学习之中。为什么增加一个学习活动就能取得如此效果？秘诀在于符合了成人学习的原理。

激发好奇心

笔这种产品技术含量低，看似较容易销售，激发了学员的好奇心，这是探索的基本动力。在好奇心的驱使下，学员会对未知的事物进行探索寻求答案。而探索的过程是持久的，当学员花时间进行解答的时候，他的注意力就会长时间集中。这样课上就有足够的时间实现信息交流。

快速建立联系

由于双盲分组，两两搭档，学员很快就建立了联系，两个不同区域的学员很可能就组成了学习搭档。这种小范围的互动创造了良好的学习氛围，而这种场的力量可以影响学员，让大家在不知不觉中进入学习状态。

先两两搭档而不录像，也是进一步降低了心理上的不安全感，同时学员有自我控制感，觉得自己可以控制学习进程。

打破先入为主

这其实也是一个模拟的小型测试，测试他们的销售技能达到了何种程度。通过教育培训师合理地增加难度，使他们不能成功的取得销售成果没有成交。这样打破他们的自以为是，先入为主，让他们发现自己还有很多需要提高的地方，从而创造想要学习的愿望。

先期铺垫

销售的原理是相通的，不管你是销售有形的实体产品还是无形的解决方案，都要走过相似的流程。虽然每个流程都有相似的销售动作，每个步骤上的细节上决定了普通销售员与优秀销售员之间的差距。通过卖笔这种相对简单的销售让学员明白到每个步骤都可以精益求精，而这些都和之后的课程内容紧密相关，为课程导入做好铺垫。

此外，设计脚本时留有一定的搞笑空间，可以使气氛轻松愉悦。心理学研究表明，人在愉悦的状态下比紧张焦虑的状态下学习效果更好。

教育培训师五问

在教育培训的一开始就让学员迅速融入是非常关键的，教育培训师在进行课程设计时要问自己这样五个问题：

◇开场是否打破了学员的先入为主？

◇是否促动学员之间关系的建立？

◇是否与教育培训内容相关？

◇是否使教育培训师和学员觉得有趣？

◇开场有一个好奇的因素存在么？

总之，通过一个小小的活动设计，通过学员的体验，可以达成很多教育培训目的。要解决囚徒式教育管理培训，可以从体验式活动设计的角度进行一些思考。