关于关系的论点，一直以来大致可以分为两类：一类是敌对关系，认为企业与供应商彼此把对方看作自身的竞争对手；另一类是伙伴关系，认为企业与供应商彼此把对方看作是自身的亲密伙伴。而彼得贝利等则认为关系不是共同的就是对抗的。

这种观点如今被认为是太过简单了。这种关系类型是相对的两个极端，围绕那些影响关系并且对确定采用哪种类型有影响的因素，还有一个展开的知识体系。也就是说，不宜把企业与供应商之间的关系简单划分威敌对和伙伴两个极端的关系类型，企业与供应商之间存在着诸多的因素，这些因素影响着企业与供应商之间的交易成本、交易效率及风险，影响着他们之间的合作关系。影响供应商关系管理的因素可以从多个层面、多个方面进行分析。

下面主要选取信任、双方在关系中的地位以及交易频率等三个因素来进行分析。

1．信任

信任是自己所表现出的行为倾向或实际行为，来展现自己的利益是依靠在交易伙伴的未来行为表现上。概括来说，信任是一种相互性的行为，一方表现出值得信赖的特质，而一方则表现出信任他的意图来。信任不仅可以来自于个人因素。还要有来自干制度规范和全体的社会认同。

首先，信任对于企业与供应商有其必要性。人们的有限理性和机会主义行为会导致契约的不完全性以及交易的不确定性。如果没有信任．企业与供应商之间必然会出现效率的低下和交易成本的增加。契约在商业关系下并不总是适合或有效，对于一项交易而言信任是必需的，而且。少了起码的信任，任何经济行为都不可能发生。

其次，企业间的信任行为就如同人与人之间的信任，有助于彼此能更了解对方，在双方关系上提供正面的效益。并且使交易成本降低。当存在制度信任时．在企业和相应的跨部门团队的合作领域内，参与者就有机会了解彼此的战略计划。同时可以共享相关的成本和预测信息。风险和回报也是公开提出的。在一个不断变化而且不确定性的环境中，信任创造了一种重要的竞争优势，因为只有建立在真诚、承诺和共同价值观之上的信任是唯一能保持稳定的因素。而其他诸如战略、技术、人员等因素都在变化之中；只有在信任的环境中才能减低因为投机行为所可能带来的风险和伤害，通过共同愿景及信息共享可以避免投机行为发生。

最后，信任的建立需要无数的前提，包括公开真诚的信息共享、承诺、明确的期望、坚持的信念、高水平的实际业绩和承诺的履行。只有当双方都同意时，真正的信任才能够存在。同样，双方之间实现信息共享、达成共同愿景并履行承诺。无疑会提升双方的信任。建立长久而且良好的关系。

2．双方在关系中的地位

双方在关系中的地位由交易双方在各自行业的地位、各自的讨价还价能力、潜在的交易对手的数量等决定。一般来说，如果双方交易的产品是处于一个完全或者近乎完全竞争的市场中。而且双方在该市场中均处于非垄断的地位，则双方在关系中的地位较为平等。相反，如果一方具有较强的市场力量，则该方在关系中的地位较高。而较高的地位则意味着具有较强的讨价还价能力，从而使该方有可能从双方关系中获取较多的利益。比如说，一个大的公司不太可能与一个非常小的客户组织寻求战略上的紧密关系，或者不太可能与一个可能相当大但是仅能提供小部分业务的公司寻求战略上的紧密关系。反过来也是一样的．一个规模很大的买方。或者合同价值很高的买方。并不一定认为与供应商形成伙伴关系会有优势。

充分但是公平地使用客户购买力，很可能被看作是合适的关系基础。

3．交易频率

交易的频率是指交易发生的次数。通常有经常**易或重复**易、一次**易和偶尔交易。信息不对称是企业不可避免的。信息不对称使企业与供应商处于信息的黑箱之中。使双方进行零和博奔。在经常性或重复**易中，交易成本随着交易频率的增加而逐渐递减，信任随着交易频率的增加而逐渐增加。

随着信任的增加，企业与供应商之间会出现更多的信息交换。信息的种类很多，既包括产品的规格、性能、质量、用途、成本结构等，还包括库存控制策略、库存水平、生产计划原则、生产方案、销售模式、订货策略、市场需求等。信息共享的程度主要是通过分享重要信息．甚至是专有信息体现出来。在实际中．信息共享可能包括相互之间在产品设计的前期阶段参与其中。共享成本信息、讨论未来的产品计划、共同提供供应和需求预测。信息技术的兴起以及对制造企业质量的重视。使得许多企业开始重新审视由于广泛的信息共享所引起的收益和风险。信息交换的程度及信息共享的程度决定了不同的供应商关系的性质。