软件代理的不良倾向

现在一些软件代理商并不是真心实意地去做代理，而是借代理来发展自己的力量。有的软件代理一边代理产品，一边模仿开发。软件与其他行业不同，如果是小作坊式的发展，招聘几个软件开发人员就模仿开发是不可能发展大的。软件企业与代理也是两码事，发展软件不仅仅是编码的问题，还要了解各类企业的需求，要有系统分析人员、软件测试人员、管理专家、系统实施人员、系统维护人员，如果代理想往软件企业方向发展，就必须扎扎实实做事，不能三心二意，否则代理做不好，自己的软件也没有出路。

有的软件代理就象皮包公司，他们想有个电话就可以做代理了，想象得过于简单，但是他们胃口很大，什么样的软件都代理，不管有没有能力。谁能相信这样的代理，反正我不敢与这样的代理合作。代理可以代理多种产品，但必须有一定的实施能力，否则没有专一的产品和目标，很难细化市场，开拓渠道。这样的代理结果必然是：找不到自己发展的突破口，只能盲目地拉几个项目做做。

目前有很多代理与软件提供商沟通得太少，互相提供的服务也不多。软件提供商对代理的期望值也不高，反正只要你卖出去了产品，我就给你提成，花在代理身上的培训觉得不值得。而代理商重市场、轻技术导致了系统的技术人员、实施人员少，能力偏低，而市场人员能力偏高。

也有一些软件代理想一口吃个胖子，只瞄准大客户，对小客户置之不理。不知他们想过没有，如果他们只想实施大项目，有点失误，那后果就麻烦了。大家都知道在中国中小企业的市场是最大的，市场经济环境下，必须满足客户的需要，才能得以发展，特别在发展初期更应该树立典型，起到示范作用。软件代理商们也应该反思，不要太注重盈利的多少，或许企业就应追求利润，可不能让客户寒心。

软件代理的出路

分析市场，定位自己的优势

软件代理在刚刚开始时要选择好适合自己的产品，对自己要开拓的市场进行分析。市场是一张大饼，并不是由一个软件代理所能全全占有的，那么如何选择一个正确的市场切入点，确定自身产品在该产品市场中有定位，是非常重要的；对市场竞争对手对的分析也是必需的，大家都知道：知己知彼，百战不殆；对于该种产品的市场应做详细的分析，竞争对手在该产品的市场中所处的角色如何，分析对手的市场占有情况，自己做该产品所要达到的市场目的；确定进入该市场的操做方案。具体运作中，也要考虑自身的问题，例如人员的优势、技术的优势、服务的优势、地理位置的优势等等，确定自己在哪些方面有独特之处。

分销手法十分重要

软件的销售要考虑到分销手法，可采取占领市场制高点的办法，搞好一些公共关系，首先是争取得到政府的支持，政府支持的力度大了，对于软件代理的宣传就方便了。虽然不指望把企业行为转化为政府行为，但在目前的情况下还是具有作用的。例如可以和政府一起搞化论坛，共同促进企业的信息化进程，共同组织这样的活动对软件代理的作用不言而喻。其次要考虑自己熟悉的行业，作出一些典型案例，在整个行业进行推广，这样可以降低成本。最好和相关行业协会、行业管理部门合作，做一些有的放矢的工作，以点带线，以一线带全面。和一些行业共同制定实施的策略，如果能在整体行业内实施一些系统，那软件代理的利润就大了。

和竞争对手合作，分享整块蛋糕

特别是软件代理在自身能力不是很强大的情况下，要分清自己想要占有的整个市场的份额。市场很大，想要垄断整个市场，除非有强制性的规定，唯你是用，否则，要循序渐进地提高市场占有率。如果能和竞争对手合作，划分好目标客户，不要造成冲突，对节省精力、财力都是很好的。虽然做起来很难，大家坐到一起好好谈谈，会对双方有好处的。特别是有一些大项目，也可以和竞争对手联合起来一起分享。不是万不得已，不要和对手硬拚，很容易造成两败俱伤。

服务是根本

服务是软件代理商关键中的关键，如果没有这一点，什么都没用。经常进行客户的跟踪，及时满足客户的需求，定期进行客户的回访，让客户有安全感，软件就好销售了。即使软件功能再完善、技术再先进，服务不能跟上，对客户而言也是没有用的。客户购买软件是要解决他们工作中的问题的，并且软件产品并不值钱，值钱的是服务。所以客户在决策时，价格因素在相差不大的情况下是不会太多考虑的。软件代理商是强调自己的服务，这是取胜的策略。

和客户处理好关系，密切合作

和客户合作，建立良好的人际关系网也非常重要。有一个良好的人际关系网（客户关系网）有助于公司产品的销售和推广，同时可以在第一时间了解客户需要哪方面的产品。这对软件代理跟踪市场可以起到事半功倍的作用。另外软件代理面对的客户大部分不是专家，在打开信任之门后，软件代理的专业知识、经验可以让客户成为准专家。软件代理从顾客的角度，替他考虑采用你的产品会给他带来什么样的好处，不用此类产品或采用别人产品会有哪些的好处和方便。当客户采用你的产品后，站在客户一边帮助其成功实施。一旦相互信任的合作关系建立起来以后，客户也会替软件代理考虑，使软件的工作更好做。当然这一切都是以软件代理的产品价值含量满足顾客需求的程度为基础的。

和软件公司优势互补

如果软件的形象在市场上很好，对软件代理的促进作用肯定很大，所以要和软件公司合作进行企业、产品的形象宣传。多组织一些策划活动，不断向企业进行宣传，让客户了解代理的产品及后软件公司的实力，增强客户的信心。特别是在技术上、广告上、项目策划上和软件公司合作，利用软件公司的力量做一些有利于代理的工作。