进场并不代表我们工作就结束了，日常维护更加重要。我们看一下零售商对管理的规定，第一叫及时送货，我们叫按时按量。第二，严格控制缺货率，在对供应商考评当中，如果说我们这家供应商，或者说是经销商，因为经销商有一些产品，虽然说我们有区域代理商，但是有时候是会在一个区域当中有两到三个分销商，那么这种情况下就会给零售商一个更多的选择。那么，它对缺货率，就是说这些供应商朋友们他们送货不及时，所造成这个品种的缺货会给予高度的关注，缺货率不超过5％，因为超过5％，对它来说直接影响了销售。商品的质量，供货价格的相对稳定，我想在这当中很多零售商提出来，如果你的价格产生变动，希望提前，以前是15天，现在要求是提前30天通知，家乐福是45天。 接下来介绍希望对大家有所帮助，很多经销商朋友对超市各个相关联的职责不是特别清楚。首先是采购，采购部在整个供应商管理体系当中究竟在负责什么？实际上这个部门是我们打交道最多的一个部门，你进去超市，首先接触的就是采购部它在负责引进、考察供应商，供应商合同的签署，促销商品的谈判，新品的谈判，难度合同的签约，这是采购部。订单部，在一些中央集权的企业当中，有专门发订单的一个部门，有些叫做库存管理部，有些叫订单部。配送中心，有些只有收货部，负责对供应商朋友在送货能力方面的考核。每天填写报表，对大家的送货及时率，到货率来给予一个汇总，每天都会有这个报表送交店长。营运部，也该是我们所说的门店，门店负责什么呢？我们供应商促进活动的协助实施，消费者评价的收集，汇总。质量部，这个部门在超市，就是这一、两年来产生的。一方面是伴随着自有品牌的开发，另外一方面也是越来越多的这些零售商感受到来自于消费者的压力，特别是食品安全，国家控管也越来越严。专门负责对供应商质量的跟进和控制，质量投诉的处理与追随。 这里面跟我们经销商朋友息息相关的一点，该是我们所代理的这些产品，如果是说你是食品的话，最好能够有送交当地防疫站，检疫站的检测报告，这对你在当地零售商当中所谓资质指明起到充分的作用。信息部，这个部门属于后台部门，大家了解的不多，但是它确实一个心脏部门。对于一些处于高级供应商管理这个阶段的超市来说，愿意跟供应商朋友做更多数据的分享。比如说大家都知道沃尔玛跟宝洁一直都在共享这方面的数据，包括宝洁产品的库存，甚至包括统一品类的销售。那么，现在也有一些超市，希望能够跟合作非常愉快的供应商，能够来开放这方面的数据。财务部，这是大家也打交道比较多的，这是我们结算的一个部门。 最后，我们来看一下跟大家息息相关的就是我们供应商的绩效考核。这个绩效考核表现在看起来比较复杂，但是也许并不是每个零售商都会有以上这11个指标，但是至少里面部分或者是绝大部分指标已经在应用。从中才来选择出我们所谓的ABCD类的供应商。我们看一下每一位供应商朋友，你所有产品在这个超市当中，在这个企业当中，这里第一个指标，陈列单位销售，也就是说每一直线陈列数，你能够销售一天是多少钱，会有这么一个非常精细的测量，每一米的货架，你的销售量一天是多少。那么，每一米的货架，你的销售的毛利能够给这个零售商带来多少的毛利。你一年的销售总额能够有多少，这些都是比较大的比。 另外一点，就是零售商如果把这个地方给你来做陈列，给你来做结算，它的资金回报比率是多少，这是一个最大的权重了。另外一点，大家看到的才是所谓的营业外收入。还有一点，财务收益，财务收益一方面的话，实际上这个当中可能大家会比较敏感，但是我想既然是在这里跟大家做探讨和分享，就不妨把这层纸捅破了，所谓财政收益就是说在我们零售商跟我们经销商之间结算的天数和我们的商品销售出去这一段周期，我们称之为库存天数。那么，帐期天数和库存天数的差异，从而让差异在银行当中产生的利息称之为财政收入。那么，这个就是占据我们货币资金。但是有一点看零售商和供货商的能力，对于零售商有一个考核，考核就是考核你整个商品的一个快速周转能力。你商品周转的越快，给你的帐期越短。对于他们来说，只要帐期天数大于等于库存天数，对于采购考核就OK了。 我们是两个方面着手，一方面增加我们业务代表对零售商谈判能力，另外一方面加快我们商品的周转速度，周转速度很重要。再一点，我们可以看到促进支持频率，这个可能在年度和约当中都有谈到，也就是说你给零售商每个月它的这些促销活动当中，一般来说每个超市，每个月都会有至少两次的海报活动。那么，你愿意支持多少个促销单品，这些都会落实到细节当中去。促销力度，就是我们所说的这些降幅有多少，产品的质量投诉，还有我们接下来所说的送货的少缺次数。还有一点，这一点可能对大家比较敏感，这里也跟大家来探讨，退货不暗示，很多时候我们送货很愿意，退货我们可能就会不大重视了。但是，现在零售商会出来一些新的条款，希望能够是在14天内给予一个积极的配合，那么它可能会有退货通知单给大家，这也是作为考核之一。 那么，这些考核标准最后汇总成为什么呢？就是我们的分数，分数就成为了我们供应商的等级，ABCD级。事实上零售商对于供应商的管理并不是一刀切的，也会分等级，A类的供应商，所谓的优秀供应商是可以享受到很多的政策，大家是可以积极争取的，比如说优先考虑引进，优先考虑优秀位置，优先考虑大的陈列面，通道费用是减或者免。适当的开放数据，订单数量会适当的加大，收退换货是优先考虑，也就是说你全部走绿色通道。但是，这个要求你的分数应该是在80分以上。B类供应商合格供应商，按照正常程序走。C类供应商，如果就是在50－60分的供应商，这里面所谈到的就是我们称之为是需培训的供应商，可能通道费用是加收。可能订单方面比较少，位置不会特别好。如果是低于50分以下的供应商，就会成为不合格供应商，不合格供应商这里面可能面临着我们所说的被替代的危险。 这是我们所说供应商考核体系，这里面我一再强调不是一刀切，事实上每个供应商朋友都有机会成为A类供应商，特别是在占权数比重比较大的退货，送货支付能力和我们服务的体系当中来进行，不仅仅是你的成本和你的质量。那么，我也希望零售商对供应商的一些绩效考核也好，包括几大家的管理体系，包括未来一些动向也好，能给我们供应商朋友一些更多的启示，也希望大家能够跟零售终端的合作越来越紧密，这的确是需要一个共赢的时代。

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