按照超市分类，我们可以看到分为制造商、代理商、批发商，这里面大家可能会有疑问，就是说是不是所有的这些零售商希望跟制造商合作呢？其实不尽然，就算是沃尔玛，就算是家乐福，由于配送的原因，他们也希望能够是说就近的跟一些大的代理商有很好的合作，关键是配送。所以，我们谈到全国性供应商，区域性供应商和本地的供应商。生鲜方面更多可能是本地供应商，但是在一些全国性品牌中，又马上要到年末了，可能很多供应商找各位签一些全国性的和约。但是，在更多的一些我们称之为国内的中小超市当中，更多的合作伙伴还是我们的区域性供应商。按照品牌来分的话，我们看到有知名品牌供应商，一般品牌供应商，现在大家也看到有好多超市都在开发自有品牌。接下来我们更加深入去谈供应商选择的一些基本原则，我们称之为是QCDS。 在这里，大家比较熟悉的是关于质量，关于成本，也就是说我们所说的交货价，大家比较熟悉。但是，对于这样我们认为比较重要的，剩下的40％，可能大家有点疏忽了，这可能是导致工商关系比较紧张的一个原因，这就是我所的交付能力和服务。关于到这一点，我们先从下面几个来看，关于到我们对供应商数量的控制，这个可能对大家有一些帮助。因为零售商现在也在不断的进行供应商结构的调整，并不是说供应商属于越多越好，就像我们认为并不是单品数越多越好一样。正是因为如此，我们会精挑细选，基本上一个品类的供应商数量大概保持在三到八家，不会超过十家。但是，我们也会谨防另外一个极端，就是说有一些供应商可能只有一个单品，比如说像海王金樽，一个代理商只有一个单品，虽然特别畅销，作为超市也不会把它作为首选，除非这个产品本身非常好。 另外一点，我们也会担心，就是零售商也会担心所谓的客大欺店，在这里面对单品有所控制。以前只要是供应商朋友，比如说关系特别铁，你引进的商品，一般零售商都会接纳，或者是打包，不是按单品收费，或者是按品牌收费，或者是按照相应的供应商收费。但是，现在对单品越来越精挑细选的时候，每个供应商供应的单品数一般不超过两百个。因为大家知道便利店，我们要求的单品数也不超过两千个，一般一千平方米到两千平方米超市单品数控制在两到八千个。那么，对于供应商来说，在引进过程当中有很多的方面是需要有个评估和考核的，包括供应商企业背景，包括大家也看到所有的零售商和约当中可能会有这么一条，是不是最低价。那么，也包括这里所提到的质量、服务，还有就是能不能按时按量送货。这在里面有一点需要跟大家交流，就是说现在很多的零售商在配送中心，在收货部会建立一个专门对供应商进行稽考的岗位，我们称之为每天要去核算供应商送货的到货率，核算供应商送货的准时率。其中有两个，这个订单有十个单品，您送来八个单品，你的品项达成率只有80％。另外订单数量是100件，您送来70件，我们有数量达成率。因此，这种送货能力在占比当中占到了20％这么高的一个权重。 另外一个，也是零售商对供应商期望越来越高，也就是我们所说的一些特殊的供货，什么叫特殊供货呢？比如说搞大型的促销活动的时候，忽然有团购订单的时候，那么你的快速反应能力对零售商来说特别重要。能不能随叫随到？或者是说六个小时之内，十二个小时之内，能够给予一个及时的反应？这个对于零售商来说特别的重要，他们也特别的期望。再一个，我们看到了这个话题大家比较敏感，关于通道费用，这一方面闹的沸沸扬扬。但是，有一点，一个未来的趋势，我也想跟大家沟通，因为我们主流的这些客户是我们的这些零售商，前一段时间我们跟几个大型外资企业这些副总裁一起吃饭的时候，人家在探讨这样一个话题，因为沃尔玛是不收费的，但是沃尔玛的毛利率高达18％，这是它的要求。上个月最高门店能够做到22％，这里面引起很多其它零售商需要探讨，为什么我们收费了，但是我们盈利能力也没有能够得到提高。所以，这当中很核心的一点，在未来很多的零售商希望，或者说逐渐减少收费，完全做到不收费，恐怕会有点困难，至少这是目前的现实。但是，有一点未来两到三年之内能不能减少收费，大家共同去探讨那个成本价。这个情况在一些外资超市已经逐渐在探讨当中。对于采购的考核，尤其可以看出来，以前对采购的考核，毛利，把营业外收入单独列出来，但是现在很多零售商对采购的考核是综合毛利，由采购综合评估是收费更合适，还是说给予最低的成本价更合适，或者是说大家同进退。拿销售来说，有多大的销量就有多大的返利，有越来越多超市跟供应商探讨返利。 随着现在自有品牌开发力度越来越大，也有很多一些零售商开始对供应商考察。对供应商考察在大型超市来说是非常重要的一件事情，无论是厂家，还是代理商，主要是由采购人员进行，有质量小组，现在越来越多的零售商会有谈到专门的QC，也有越来越多的零售商欢迎来自于食品厂，来自于纺织厂的这些高级技术人员成为采购人员。那么，有质量小组，商品小组和其它小组共同协商组成团队，考察什么呢？考察供应商执行和约的能力，如果是工厂看整体生产能力，如果是供应商，我们的代理商去看仓库，去看你的车队，这是必不可少的。 那么，我们也看到对于供应商执行和约能力有一点重要的考量，就是说零售商寻找一个匹配的原则，大的零售商对大的代理商也好，大的供应商也好，当然是非常重视，但是我们也看到在中国绝大多数的这些中小零售商，实际上我们也在寻求这种匹配原则，中小零售商认为最好合作伙伴其实是我们这些经销商。但是，有一点我们这些经销商对零售商的订单，具体个性化的订单有多大的重视，这个重视又体现在你的反映能力当中，一般在越来越多零售商规范性的合同文本当中会提到。比如说希望订单能够在24小时内给予确认，这也是从沃尔玛那里学来的，但是越来越多零售商也在应用能不能给予回馈。另外一个，售货能力，希望在一到三天之内，包括希望你有足够的库存，能够给它一个很好的备货。再一个关于供应商的流程，我想大家都比较熟悉了，这里就不再一一的说明。但是，有一点，我们可以看到供应商谈判到供应商考察，再到供应商评估，最后从供应商引进的审批，签署合同，我们进场。这里面像供应商考察，供应商评估，越来越多的零售商都会来进行。

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