对于每一个汽车销售管理系统团队来说，毫无疑问地，要达成汽车销售管理系统数字都会有相当程度的压力。在达成那一项目标上，汽车销售管理系统管理扮演了关键性的角色，不过，真的有办法管理汽车销售管理系统绩效吗?我的意思是说，从战术上加以管理?我们的研究指出，是可以这么做……算是可以吧。

针对汽车销售管理系统团队的评量与管理，我们从各种产业汽车销售管理系统领导人焦虑监控的汽车销售管理系统指标当中，搜集了数千笔的资料，这些数据报括上自营业收入的成长，下至每个月达成的汽车销售管理系统拜访次数。这些数据揭露了领导人认为，对于有效的汽车销售管理系统管理相当关键的306项指标。不过，其中的哪几项是真的很重要呢?

我们单独检视每一项指标，然后问自己，这一项指标可以管理吗?我们给予可以管理的标准，是以第一线的汽车销售管理系统经理是否可以藉由要求某位员工以不同的方式做某件事情，因而在那一项指标上体验到想要的改变，进而直接影响那一项衡量指标。我们的研究证实了我们的怀疑，某一些数字就是无法管理，不论汽车销售管理系统领导人有多努力尝试。不过，我们的研究同时也揭露了某些数字的确可以管理，虽然我们发现没有几个组织有在积极管理那些可以管理的指标。

我们发现了三个不同层级的汽车销售管理系统指标，每一个都具有它本身的管理价值和目的。在最高的层级上，我们研究当中的汽车销售管理系统团队使用我们称之为运营结果(BusinessResults)的指标来评量。所谓的运营结果，代表了整个组织努力的成果，比方说营业收入和市场占有率等指标。虽然，汽车销售管理系统经理人时常谈论如何管理营收或是管理市场占有率，但总体来说，运营结果是无法管理的。如果汽车销售管理系统经理人能够直接地管理营收，那么全世界的每一个汽车销售管理系统团队就可以超越它的目标。上头老板会这么说，我们需要更多的营收。而底下员工就会响应说，没问题。不过，事情并非如此。

同时，我们也发现存在着第二种汽车销售管理系统指标，虽然无法直接管理，但可施以重大影响力，我们称之为汽车销售管理系统目标(SalesObjectives)。汽车销售管理系统目标是组织要求其汽车销售管理系统团队达成的特定目标，比如赢得某些顾客的青睐，或是汽车销售管理系统某些产品。不过，汽车销售管理系统目标也并不是可以直接管理的。想要获得新的顾客，或是汽车销售管理系统某些类型的产品，都会需要买家的同意，而我们大家都晓得，购买者可是棘手的市场参与者。

汽车销售管理系统经理人可以控制的是第三种层级的指标：汽车销售管理系统活动(SalesActivities)。这些是汽车销售管理系统经理人搜集的数字，比方说汽车销售管理系统拜访的次数，或是客户计划完成的百分比。这些都是非常战术面的东西;也就是汽车销售管理系统人员和他们的经理人实际从事的事情。汽车销售管理系统活动是可以实际管理的指标。想要每个星期完成更多次的汽车销售管理系统拜访吗?汽车销售管理系统团队可以让这件事成真。想要完成更多的客户计划吗?同样地，汽车销售管理系统团队也可以让这件事成真。你或许会碰到流程上或是法规上的议题，可是这正是你进行汽车销售管理系统管理的原因。

无庸置疑地，其余的指标也都很重要，不过那些数字在时间上都是落后的指标。目前的运营结果和汽车销售管理系统目标是上一季汽车销售管理系统活动的结果。如果汽车销售管理系统团队拜访了更多潜在客户(这是一项汽车销售管理系统活动)，那么它就有可能获得了更多的新顾客(这是一项汽车销售管理系统目标)。如果获得了更多的新顾客，就会有可能产生更多的汽车销售管理系统(这是一项运营结果)。或者，如果你的汽车销售管理系统团队能把客户计划做得更好(这是一项汽车销售管理系统活动)，它就有可能把保有顾客和增加顾客的工作做得更好(这是一项汽车销售管理系统目标)，而如果你的汽车销售管理系统团队能够保有和增加你的顾客，营收就会滚滚而来(这是一项运营结果)。

一旦高管领导了解到，想要增加营收不能只是督促汽车销售管理系统团队更加努力，还需要更为细致的做法，这项因果关系就会产生惊人的力量。汽车销售管理系统领导人需要以良好清晰的汽车销售管理系统目标，指引他们的汽车销售管理系统团队往正确的方向前进。一但拥有清晰的汽车销售管理系统目标，汽车销售管理系统团队就能够更清楚地确认，哪些汽车销售管理系统活动会产生显著的成效。这个星期，是应该寻找更多的潜在客户，还是管理更多的重要客户?答案要看我们追求的是哪一项汽车销售管理系统目标……是要获得新的顾客，还是重要客户的成长。任务如果清晰明确，会对于工作动机极有帮助。

我们从研究中所获得的惟一一个坏消息是，事实上，企业并没有评量它们可以控制的指标──汽车销售管理系统活动。在我们的研究当中，我们发现所有用来管理汽车销售管理系统绩效的指标里，只有17%是汽车销售管理系统活动，24%是运营结果，而59%则是汽车销售管理系统目标。这意谓着反映汽车销售管理系统现况的所有数字的83%都是完全无法管理的。那可是花了许多时间，为你无法控制的事情而焦虑不安啊。

所以，思考一下你的汽车销售管理系统团队在做些什么事情，也思考一下你评量了哪些指标。如果你对于你的汽车销售管理系统人员从星期一到星期五是否做了正确的事情没有信心，那么你或许会想要稍微考虑一下这个因果关系──汽车销售管理系统活动推动了汽车销售管理系统目标，而汽车销售管理系统目标则推动了运营结果。如果你并未评量汽车销售管理系统活动，那就会有些难以确定，你那些在时间上落后的指标，能否揭露公司的运营是否稳健。果真如此，你就会更多地焦虑不安。

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