客户的深层次的需求是不容易被发现的，这就需要我们具有观察力。根据我个人的经验和总结，有这么几点。

一、汽车销售管理系统人员：观察力首先是要有目的的观察。

要针对你想了解的方面，通过有效的倾听和提问，从对方口中或神态中找到对你有指导的含义。这个需要对自己的口才和提问技巧的提高。而且事先要有所准备和归纳，通过几个之前设定好的问题的答案，来判断客户的需求和爱好。这是所谓耳的观察。

二、汽车销售管理系统人员：要在日常的生活中多锻炼自己发现的本领。

可以给自己锻炼一些小游戏，比如大家来找茬，就是要养成一种对周围事物的敏感。与正常的不一样的东西都要留意，从中总结和摸索。汽车销售管理系统人员通过一些枯燥的数字游戏也可以锻炼自己的观察能力。这是所谓眼的观察。

三、汽车销售管理系统人员：感官的东西是最直接的，但有时候会有偏差。

比如与客户交谈中，并不知道他所说的是不是真心想的，很多时候都是在敷衍或者隐藏。没有人在开始就会表现的很真诚，除了4岁以下的孩子。汽车销售管理系统人员这时候就要有更深的观察力。通过与客户的交往中的点点滴滴，来判断他所说的所想的是不是一致。这是所谓心的观察。

四、汽车销售管理系统人员：观察力也是一支箭，要做到有的放矢会得到事半功倍的效果。

带着提前组织好的计划去拜访，在过程中针对你想了解的问题重点突击，往往会得到好的效果，能挖到有用的信息。有的人讲老是找不到客户需求，老是浮于表面，汽车销售管理系统人员不能把关系和层次加深，就是在这里。因为你去之前没有用心。或者说没有用正确的方法。这是所谓脑的观察。

五、汽车销售管理系统人员：其实观察力是个很复杂的过程，而非技能。

经验和经历也是对于观察力有着很大影响力的。你所经历过的事情，就很容易的知道事情的发展规律，如果没经历过，难免有顾忌和紧张。随着阅历的增加和信息的增长，会有更多的观察人和事的办法。

如何留住老客户不再难

大家都知道，留住一个老客户比挖掘一个新客户更难。每吸引一个新客户的成本，基本上是留住一个当前客户的5~7倍。当我们在不断寻找客源，同时感叹发现客户之难的时候，有没有想过，你的那些老客户在哪?他们现在是个什么状况?有没有继续再与你合作了?同样的，在发样后，为什么你的客户没有再跟你下单了?你有没有去寻找原因?还是放弃了，再去寻找新的客户?所以在此，我谈下自己一点经验，希望对一些朋友有用。

一、汽车销售管理系统人员：要靠自己产品的质量和公司的信誉来保持客户对公司的信任度。

当然这不是你一个业务员能控制的，所以你需要从其他地方下手。发货最好能做到亲历亲为，对规格数量颜色尺寸等都准确确定。因为最后货物出问题，你的客户第一肯定是来找你，这是你的责任。在定单后，最好建立一个客户反馈系统，比如mail给客户一张表格，来了解客户对产品及服务上的满意度，或者还有什么需求和要改进的地方。

二、汽车销售管理系统人员：客户会考虑整个市场的因素，因此你要了解产品的市场变化。

能够经常的给客户提供一些有价值的信息，及时提供客户产品更新情况。同时要第一时间了解竞争对手的情况，及时地调整自己的汽车销售管理系统策略，防止客户流失到竞争对手那里。

三、汽车销售管理系统人员：从客户出发，调整对客户的心态。

很多业务员仅仅把客户当成自己产品的购买者，可以增加自己企业的利润，因此只想到如何来提升自己的利润。若要维持长久的合作关系，应该学会从客户的方向和角度思考问题，为客户的利益着想，最后达到双赢的局面，而不单纯只当做买卖关系。

四、汽车销售管理系统人员：针对不同客户，提供个性化服务。

不同的客户有不同的情感喜恶，针对每个顾客的需求和爱好，从细节出发，把与客户的关系人性化，增强与顾客的感情纽带。

五、汽车销售管理系统人员：要有长期维护客户关系的意识。

和客户保持沟通的通畅和准确无误，时常与客户联络感情，让他们体验到合作的愉快心情。向客表明长期合作的意向，针对性地设计一些促销策略手段，最大限度的开发他们的潜在价值。

其实留住客户关键就是让客户从购买中感到满意、体会到乐趣。因为，毕竟与你做生意的，是一个有感情偏好的人!

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