零售管理系统，是与客户之间心与心的互动，顾客有着自己的想法和决定，如何才能打开客户的心门，不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。零售管理系统员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到零售管理系统的目的。

一零售管理系统员、洞察客户的心理

要想成为一名卓越的零售管理系统员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整零售管理系统方式。

例如在与客户的交流中，零售管理系统员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对产品的哪个特点最感兴趣，而哪个特点对他而言是可有可无的。

要想做到这一点，零售管理系统员就要根据客户的心理变化来提问，学会问有效的问题。在展示资料时，懂得信息的有效呈现;客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次零售管理系统拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。

二、客户的消费心理分析

有经验的零售管理系统员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给广大零售管理系统员一些参考。

从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。

1.求实心理

这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。例如客户选择搜客通客户资料搜索软件，就一定会注重搜客通的优势、对自己是否有帮助等问题。

2.求利心理

这是一种少花钱多办事的心理动机，其核心是廉价。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。

3.疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕上当吃亏。这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，他们会反复向零售管理系统人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。

可以说，客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响力。因此，优秀的零售管理系统员都懂得对顾客的心理予以高度重视。可以这么说，掌握了客户心理，就好比掌握了零售管理系统成交的钥匙。

三、充分的换位思考

零售管理系统员在做零售管理系统前，肯定会进行零售管理系统技巧培训，给他们讲一些关于零售管理系统方面的知识，都会要求他们做一次充分的换位思考，让零售管理系统人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个客户，会喜欢什么样的零售管理系统人员、会讨厌零售管理系统人员的哪些行为。

在我们平时的生活中，想要他人为你做些什么，首先就要了解他们的需求。而零售管理系统员要做的，不仅仅是了解客户的需求，还要把握客户需求背后的心理根源。

角色扮演、换位思考的目的是什么?很多零售管理系统员都会回答：了解客户的需求。不错，目的是了解和把握客户的需求，但是如何才能了解客户需求?心理，一定要从心理入手，才能得到你要的答案。

对于零售管理系统人员来说，从客户的需求出发，而不是从自己的商品出发，是非常重要的。要想成为一名零售管理系统高手，就要永远把自己放在客户的位置上，探寻客户所有表现背后的心理，无论是成交还是拒绝。你要明白，如果你是客户，你希望怎样被对待?你认为钱值不值得花?你遇到问题如何解决?只有设身处地地为客户考虑，才能得到最准确的答案。

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