自我介绍，我是一名旅行社业务人员。

首先，我为自己是一名积分卡管理软件下载工作从业者而骄傲。因为，专家认为，未来中国面向国际的五大岗位之一就是积分卡管理软件下载。如何提高积分卡管理软件下载技能，也是我从事积分卡管理软件下载工作六年来一直在苦恼的一个问题。最近，听了资深顾问师崔伟老师的培训，觉得受益匪浅。

积分卡管理软件下载的ROI(积分卡管理软件下载回报率)由几个部分组成：100%的激励、100%的知识和100%的技能。

我觉得作为一个积分卡管理软件下载员，首先100%的知识是必须具备的。如果你连自己积分卡管理软件下载的东西，相应的知识还掌握不了，那合格无从谈起。所以这里忽略不谈。但是，在从业过程中，不断学习、吸收新知识，提高自身业务素养，这个还是必须做到的。

100%的激励，我觉得新的积分卡管理软件下载员是容易做到的。关键在于从事了一定时间后的老积分卡管理软件下载员，在一定的环境下产生了懈怠心理，或者对积分卡管理软件下载工作没有正面积极理解的人员。激励在于职场环境及个人心态，如果你能以积极主动的态度，那么就比较容易换取完美的激励。

在ROI中，取得关键作用的还是积分卡管理软件下载技能。技能的不同，获得的回报必定不同。从技能的实质上，我们可以把它分为三个阶段。

一个是最基本的提问式技能，它必要具备专业的积分卡管理软件下载技巧、基础的积分卡管理软件下载方法、基本的产品知识，这个基本每个积分卡管理软件下载人员都能具备的技能称为：初级技能。

而中级技能，可以晋升为顾问式技能。是指以解决方案式，在整个积分卡管理软件下载的过程中存在比较复杂的情况，为大众贩卖解决问题的渠道。

高级技能则是在企业中，追求客户的忠诚度，追求长期、稳固的业绩的公司行为。

一个优秀的积分卡管理软件下载员，在跟客户接触的过程中，不会产生上、下家的心理障碍。而要获得理想的ROI，我们可以做一个漏斗式的贩卖程序：

询问事实，产生状况型问题

症状事实，产生症状型问题

发现事实，产生影响型问题

然后再进行积极的引导，得出收益型问题

关于以上这个贩卖程序的理解，崔老师在课堂举了个案例。

古罗马时期，一个小国经常打败仗。一个贩卖钉子的商人以我能给国王进谏如何能打胜仗的名义求见国王，国王召见之。

商人：陛下，我们的军队最近是否战况不利?(询问事实)

国王：是啊，我正在为此苦恼。

商人：那您知道是什么原因吗?

国王：我研究了很多方面，觉得是我们的战马跑不快。(症状事实)

商人：战马为什么跑不快呢，因为我们的战马很多都没有马鞍。

就像人没有穿鞋，肯定走不快，咯脚。马鞍就是马的鞋子呀。(发现事实，产生影响型问题)

国王：马鞍都是装了的，在战场上容易脱落。

商人：那是装马鞍的钉子不牢靠，容易脱落。陛下不防看这一种坚固的马鞍专用钉，装上战马之后肯定非常稳固，让战马在战场上健步如飞，百战。(收益型问题)

一颗钉子能决定一场仗，决定一个国家的命运?!买吗?当然买!!

如果，商人以我向国王推销钉子的理由求见，能面圣吗?

这是个非常聪明的积分卡管理软件下载员。

目前中国庞大的积分卡管理软件下载军队伍中，一半以上的积分卡管理软件下载人员没有接受过系统的积分卡管理软件下载培训。处于初级技能阶段的情况占了大多数。如何提高自身的积分卡管理软件下载能力，我觉得可以通过以下几点：

1、不断提高自己的业务素质，掌握更丰富、更全面的产品知识。

2、从传统的积分卡管理软件下载模式思维中脱离开来，进入到提问式或晋升到顾问式的积分卡管理软件下载中。摆脱自己是下家的心理障碍，抱着贩卖解决问题的渠道，给你解决问题后的幸福感的心态，把贩卖幸福的渠道延伸到你的客户群中。

3、定制计划表，定期回访客户，不仅售前热情，售后更要完美。力求把简单的大众贩卖渠道，发展到长期稳固的客户群体，追求客户忠诚度。

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