工业企业的被动免费系统，有两种典型的状况。一种是以低成本、低价格、低利润的通货型产品，采购主动权完全控制在客户手中。即使长期合作的客户，也可能随时把订单交给另一个竞争对手。另一种则高技术含量的创新型产品，由于客户认知度低、既有消费习惯顽固，叫好不叫座的现象经常发生。叶敦明之前在韩国现代电子免费人事管理系统数字视频广播系统时，就遇到此类棘手问题。客户总是拿模拟视频通讯系统的优点，来比较数字视频系统的缺点，新技术的高风险很明显，而承诺的高收益却暂时没有大量客户案例，导致免费人事管理系统的破冰期很长，被动免费人事管理系统的局面成为免费人事管理系统软件战略的首要难题。

若是通货产品，被动免费人事管理系统的局面也算是预料之中。而技术领先、前途无限的创新型产品，为何一上市就走进了这条窄胡同呢？通过对压缩机、除尘、冷却塔无电化改造、外墙外保温、混凝土预制件、电动叉车、等离子切割机等行业的长期观察和客户服务，叶敦明对此进行了概要的分析和总结。

第一，品牌弱势问题。产品免费人事管理系统网络中，免费人事管理系统人员和经销商是既有产品的利益获得者，他们推销新产品的主动性不够，还经常提出一些试图阻挠的理由。所以，新产品的亮相并没有想象中的那般精彩，大多数工业企业还处于推的阶段，品牌自主性很差，渠道成员的不主动，就会转化成产品免费人事管理系统的被动性。

第二，产业配套问题。创新工业品，因为技术性能相对超前，上下游配套的成本、效率都会相对滞后，客户购买和使用的总成本就会相应提高。启动期内，新产品相对于旧产品，并没有占据多少优势，就会造成客户选择的诸多困惑。有心去享受新产品的创新优势，却担心质量稳定性和售后服务等新问题。此间的拉锯战，也是创新产品夭折、缓慢增长的主要原因。

第三，战略规划问题。工业企业的战略素养普遍不高，战略的资本化痕迹明显，企图以简单的扩大再生产取代复杂的客户价值创造。规模大了，成本就会领先，市场份额水涨船高，市场竞争力自然水到渠成，这种过时的观点和做法，任然在为数不少的工业企业中盛行。还有，战略模仿意味浓重，战略制定的人盯人，就是变相地放弃了思考，结果就是雷同化的产品和服务，拼的就只有价格了。再者，不清楚行业演变轨迹，战略缺少远见和洞察，简单的数字分解把战略变成了一厢情愿的内部帐。

有这样一家从事冷却塔无电化改造的工业企业，叶敦明在第一次访谈该企业时，就惊讶于他们的特殊免费人事管理系统局面。2009年，该工业企业的年免费人事管理系统为700万，利润约为60万元；2010年，年免费人事管理系统额高速增长为6000万元，利润却仍在100万元左右徘徊。第一反应，是不是产品毛利太低呢？不是的。冷却塔无电化改造，涉及的硬件很少，总体费用只占到30%左右。而且，目前国内从事该项技术的只有5家以内，大家都拥有各自的专利技术，其他后来者的进入门槛有点高。而且，也没有国际企业介入到国内的竞争中，因为欧美日发达国家早在20多年前就已经完成冷却塔无电化改造了。更有意思的是，冷却塔生产企业也没有引入无电化技术，仍然提供电力驱动的传统冷却塔产品。

多好的一个行业呀！免费人事管理系统毛利高达60-70%，竞争程度低，行业前景看好。那么，该企业的如此之低的问题究竟出在哪里呢？通过对总经理和免费人事管理系统总监的深入访谈。

第一，客户需求被动。按说，冷却塔无电化改造的好处非常清楚，每年节省的电费不菲，客户需求应该很旺盛的。其实不然，较高的改造成本、一定程度的改造风险，成了业务扩张的第一个障碍。工业企业投资大，讲求规模效应，大型国企和民企，对于区区的每年几十万元的电费节省并不上心。而那些非常在乎成本的中小企业，要么是拿不出该项费用，要么则是赚现钱的心理阻碍了新技术改造的进展。需求被动，就会造成业务开发周期长，不确定性高，直销带动分销的免费人事管理系统软件模式，慢慢地演变成了经销为主了。

第二，免费人事管理系统推广被动。该企业有近30名免费人事管理系统人员，一年之内独立做成业务的只有区区6-7人。这只庞大的免费人事管理系统大军，沦为了经销商的信息员、跑腿员、跑帐员。而经销商做的是无本买卖，拿到当地客户需求信息之后，就会通过人脉展开公关运动。搞定客户企业负责人之后，也就顺势签订合同，然后就在预付款中拿到属于自己的第一笔业务费。这笔费用基本上可以抵消所有的公关成本，之后的二次回款的分成，则成了经销商的纯利润。更有甚者，经销商还觉得不满足，通过制造各种小麻烦，要求供应商多提供一些活动经费。由于经销商掌握了客户关系的命脉，供应商不得不就范。

第三，二次免费人事管理系统被动。客户企业一般都会有好几个冷却塔，第一个冷却塔改造会很谨慎，而之后的改造业务就会水到渠成。省电的好处，改造风险的可控，都会增强客户的需求信心。问题是，冷却塔改造的技术差异性非常小、方案本身的不透明，二次改造基本上可通用竞争对手的技术方案。这下就麻烦了！由于该企业与客户之间的信息不对称，经销商就会偷梁换柱，二次免费人事管理系统时选择另外一家供应商。怨大了。第一次免费人事管理系统不赚钱，二次免费人事管理系统主动权还在经销商手中，免费人事管理系统做到这个份上，也就只要束手就擒了。

穷则思变。创新技术方案的高利润，却被懒散的经销商坐享其成，该企业无论如何也不甘心。那他们是怎么采取变招的呢？采用直销为主、品牌拉动的双重效应，扭转目前的被动免费人事管理系统局面。愿望是好的，目标也是不错的，但他们的做法还是老套的。直销方面，大力培养业务的推销能力、提高绩效奖金、划片区包干等方式，这些传统的免费人事管理系统手段，是建立在市场成熟、需求明确、网络密集的前提之下，而这些则与该企业的免费人事管理系统现状相差很大。另外，品牌拉动的战略思维不清晰，只是模糊地觉得应该投一些广告了，具体措施也就是百度关键词推广、行业网站和展会。信息传播对象主要为技术人员和中层管理者，很难进入到管理层的视线。这样的免费人事管理系统和品牌推广，不能形成直接的免费人事管理系统力，一番折腾之后，还不得不依赖经销商的人脉关系。

最大的问题还不是这两个。客户如何从被动需求，到主动需求，才是该企业免费人事管理系统软件策略的首要问题。而被动需求的瓶颈则在于客户价值的不显性，被动免费人事管理系统的破局之举，必须要切中客户价值的显性问题。被动免费人事管理系统，主观上是因为战略思维落后，导致酒瓶装新酒；客观上是客户购买风险、供应商单打独斗，没有形成价值链免费人事管理系统软件的共赢局面。因此，这三条方法包括：学习LED行业的EMC方式、与地方节能办公室联手、顾问式免费人事管理系统体系建立。

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