软件行业的三类主要盈利模式

　　1合同项目模式

　　合同项目模式是指：甲方(客户方)和乙方(开发方)签订合同，甲方委托乙方开发合同规定的项目。甲方出钱，乙方干活，项目的产权通常属于甲方。

　　合同款的支付方式视项目复杂性而定，一般至少分首付和尾付两次：甲方先支付一定的首付款后，乙方再开工。乙方把活干完了，甲方验收通过后，乙方再拿到合同尾款。复杂项目可能分多次付款。

　　一、对于开发方而言，合同项目模式有如下优点：

　　(1)公司承接合同项目的门槛相对比较低，创业起步比较容易。只要你愿意干活，不怕辛苦，不怕利润低，总有机会承接到合同项目。很多公司创业初期都是靠承接合同项目来养活公司的。

　　例如，电子政务行业，最牛的电子政务公司也不能够把所有的合同项目全部承接下来，一家通吃。即使有些公司老板的亲戚是省长，能够承接省级规模的项目;他也不可能阻止别人拿到县级、乡级、村级的合同项目。

　　(2)项目失败的代价比较低。由于是客户先付款，自己后开发，即使项目失败了，开发方也不会出现血本无归的状况。

　　(3)项目经理通常得到最全面的能力锻炼。他不仅要把活干好，而且要学会和客户打交道，甚至学会讨回合同款。这种能力是被逼出来的，算是聊以自慰的优点。

　　二、对于开发方而言，合同项目模式亦有如下缺点：

　　(1)项目需求受制于甲方，开发过程很疲惫。开发过程中甲能不断变更需求，由于甲方出钱，是上帝，开发方只能听命于甲方，导致被客户牵着鼻子走，开发过程很疲惫。

　　(2)项目验收和收款的过程很艰辛。合同项目通常不会一番风顺，乙方很难让甲方感到满意。甲方担心乙方的工作质量不好，担心乙方拿到尾款后就不理甲方了(或者跑了)，所以甲方会找出各种理由来推迟项目验收和支付尾款，导致乙方很疲惫。

　　(3)缺乏规模复制效益。由于合同项目都是针对特定客户(甲方)的特定需求而签订的，即使乙方做成功了一个合同项目，他也很难复制这个项目直接卖给下一个客户。几乎每个合同项目，乙方都要重新经历营销、开发、验收和收款过程。由于缺乏规模复制效益，这种盈利模式的公司很难发展壮大。

　　中国的绝大多数软件公司，由于自身实力不够强，普遍采用合同项目盈利模式。虽然能够生存下来，但是活得很累，诞生了软件民工一词。

　　有没有办法让合同项目盈利模式的软件公司发展壮大?有，关键在于避开或者解决规模复制效益问题。

　　一、只给少数大客户干活，不断从老客户那里承接新的项目

　　与其从市场上到处找合同项目(成功率比较低，销售成本比较高)，不如把公司所有资源集中起来，只给少数大客户干活。做好一个项目后，再从这个老客户那里承接新的项目。

　　这种模式的好处是：给大客户干活，每个项目的利润通常比较高，也许比从多个小客户那里承接多个小项目的总利润还要高。如果再从老客户那里承接新的项目，实际上是复制了客户关系，减少了开拓新客户的代价。如果新项目是在老项目基础上进行的，又复用了老项目的成果，减少新项目的开发代价。

　　想与大客户攀上关系，从大客户那里接到项目，起步是比较困难的。倘若做成功一个大客户项目，就要设法牢牢地绑着大客户(傍大款)，源源不断地从大客户身上获取新项目。同时要建立竞争壁垒，避免其他公司来争抢大客户的项目。

　　二、从承接合同项目转型为人员外包

　　不要企图承接很多合同项目来发展壮大公司。因为任何一个合同项目都不容易做好，一个公司正常情况下能够做好的项目总数是有限的。合同项目数量过多了，超出企业的负荷，会使人们疲惫不堪，使企业陷入混乱，得不偿失。

　　为什么非得要把合同项目承接到自己公司开发呢?既然合同项目都是人开发的，乙方把人员外派到甲方去做项目不也一样吗。

　　人员外包模式是指：乙方不承接甲方的项目，而是根据甲方的需求，外派人员到甲方去工作，由甲方管理，乙方靠人力资源差价来赚钱。倘若甲方愿意为外派人员支付X元人月，而乙方的人员成本是Y元人月，那么乙方公司就能赚取(x-y)元人月的利润。

　　人员外包实质上是贩卖劳动力，这种模式具有规模复制效益。人员外包模式的软件公司要想赚更多的钱，它必定走量贩路线：招进来的人员越便宜越好，贩卖出去的劳动力越多越好。公司老板会赚大钱，但是员工收入比较低，被老板卖来卖去，极没有归属感。

　　我曾经和上海一家软件外包公司的一名经理谈论软件人才教育话题，他以嘲笑的口气对我讲：

　　我真是不明白计算机系和软件学院是怎样培养学生的，其实我们想要的就是月薪1000～2000元，老老实实干活的人。如果学校愿意培养这样的软件人员，那么我们招聘、解聘就轻松多了。公司形势好就一个班一个班地招进来，形势不好就一批一批地裁员，再也不必看简历、东挑西拣了。

　　这是我亲耳听到的，尽管让人寒心，却是现实。软件人员外包模式的兴起，其根源是中国低端的软件人员太多了，才可能取得量贩的效益。

　　2通用产品模式

　　通用产品模式是指：开发方自己出钱研制产品(产权属于自己)，产品具有一定的通用性，可以卖给任何目标客户，而不是只卖给一个客户。

　　一、对于开发方而言，通用产品模式具有的优点

　　(1)产权属于开发方，开发过程由自己主导，不受制于客户。客户出钱购买产品，他可以提出问题、需求、建议等，但是不能要求开发方必须按照客户的需求来开发。所以通用产品的开发团队不会像合同项目那样被客户牵着鼻子走。

　　(2)通用产品不是为某个特定客户开发的，它适合于所有目标消费群体。如果客户A购买了产品，那么开发方无需修改产品，也可以卖给相同消费群体的客户B，即具有规模复制效益。软件产品的复制成本几乎为零，即使销售不好，也没有库存积压问题，相比于硬件产品而言，极具优势。

　　采用通用软件产品盈利模式取得巨大成功的软件公司有Microsoft、Oracle、SAP、IBM等。

　　二、对于开发方而言，通用产品模式具有的缺点

　　(1)创业起步难，失败代价高。开发方自己先出钱开发产品，开发好了才可以销售，开发产品的投资比较大，创业起步比较难。万一产品卖不出去，前期的开发投入全部血本无归，失败代价很高。

　　(2)在中国，通用软件产品的最大障碍是盗版。如果开发方做出了很好的通用软件产品，由于盗版者远远多于购买者，开发方很难赚到期望的利润。如果开发方做出了很差的通用软件产品，那么连盗版的人都没有(一点面子都不给)，更何况购买，开发方还是赚不了钱。

　　三、国内通用软件产品的状况

　　国内软件公司无数，但是靠通用软件产品盈利的软件公司实在太少了，数一数，十个指头都用不完。

　　国内有不少优秀的面向个人的软件，例如词霸、杀毒软件等，由于盗版原因(打击个人盗版几乎是不可能的)，使开发商无利可图。卖软件产品几乎是绝路。幸好互联网普及，面向个人的软件走上免费路线，彻底改变卖软件的模式，通过间接方式盈利(例如广告等)。

　　只有企业级软件，受盗版的影响不大。因为企业级软件很复杂，盗版软件用不起来，通常需要开发商提供服务(服务是不好盗版的)。即使盗版者无师自通地用好了企业级软件，开发方也可以通过法律途径追回损失(打击企业盗版比个人盗版划算得多)。

　　在中国，看来只有企业级软件才可以走通用软件产品盈利模式。想做好通用的企业级软件产品，难度非常高，不是会编程就可以的。因为企业级软件的复杂度远远高于面向个人的软件。开发方必须把自己打造成为企业级应用的领导者，否则潜在客户不信任你的方法和产品，那么产品就无法通用。于是客户提出的个性化需求越来越多，开发方做着做着，就回到了合同项目盈利模式。

　　3运营模式

　　合同项目模式和通用产品模式本质上都是一次性消费模式。例如，合同项目做完了，客户支付合同款后，开发方就不能再从这个客户获取后续收益，除非开发方承接了新的合同。开发方把产品卖给客户后，也不能再从这个客户获取后续收益，除非这个客户再次购买产品。

　　合同项目模式和通用产品模式的企业要想生存和发展下去，就要不断地承接新的项目或者获得新的客户购买，这种模式注定了艰难。

　　一、运营模式的特征

　　运营模式与上述合同项目模式和通用产品模式最大的区别是：运营不是一次性消费，而是持续消费，通过用户不断地使用运营商的产品或服务，使运营商持续获益。

　　运营模式获得成功的最重要因素是：要有足够多的用户和足够高的使用频度。

　　传统的运营商如电力公司、燃气公司、自来水公司，看起来没有多高的科技水平和管理水平，可是它们很赚钱。因为无数老百姓每天都在用电、燃气、水，运营商每个月收钱，并收一辈子。

　　随着互联网和移动通信的发展，产生了更加多样化的运营盈利模式。例如移动通信的运营盈利模式，不仅有通话收费，还有短信收费、上网收费等。例如互联网的运营盈利模式，有广告收费，空间租用，软件租用，会员收费，交易收费等。例如证券交易所(就是证券交易运营商)，不管股市涨跌，证券交易所都在收费，据说证券交易所获得的交易费比所有上市公司的利润总和还多。例如信用卡刷卡消费会产生交易费，你刷卡越多，信用卡运营商获利就越多。

　　为了使用户能够持续消费，用户每次消费的费用比较低，低到用户自己都觉察不到或者不在乎(太高了用户就不消费了)。当用户数量巨大时，对于运营商而言，累计收益是非常庞大的。例如，发一条短信1毛钱，用户不在乎这点儿钱，一天发十几条很常见，倘若全国有5亿人每天发十几条短信，运营商一天就能赚5亿元，而且每天都赚那么多钱。哪个做合同项目的公司和卖产品的公司能如此赚钱?

　　二、对于运营商而言，运营模式具有的优点

　　(1)每增加一个新客户，都增加了持续消费的基数。即使不增加新客户，只要老客户不流失，运营商照样赚钱。相比之下，合同项目开发商，如果接不到新的合同项目，它就没有新的收入，多么不容易啊。

　　(2)具有极高的成本优势、规模复制效益和增长空间。对于某项运营业务而言，运营商的研发成本和用户数量几乎无关，运营成本随用户大量增加而少量增加，但是运营收入随用户大量增加而大量增加。例如运营彩铃下载，运营成本主要是服务器费用和网络费用。下载一条彩铃1元钱，下载1人次或者下载100万人次，运营成本几乎不变，但是运营收入和下载次数成正比，后者是前者的100万倍。

　　互联网和移动通信网的价值和用户数量的平方成正比，理论上讲，运营模式具有的成本优势、规模复制效益和增长空间，是合同项目模式和通用产品模式无法比拟的。

　　三、对于运营商而言，运营模式具有的缺点

　　(1)运营一项新业务，不仅有基础设施成本，而且可能要长时间免费运营以吸引用户群体，期间公司只有支出没有收入，这种方式俗称烧钱。如果把公司的所有资金都烧光了，还没有盈利，还无法获得新的投资，那么公司就会倒闭，前期投入血本无归。

　　(2)互联网公司的业务太容易被模仿，同质化竞争严重。如果你创办了土豆网，挺吸引人的，那么很快别人就搞出相似的红薯网、芋头网等。同一业务领域的互联网公司如雨后春笋般冒出来，但是最终只有少数几家可以活下来，其他同类公司几乎都是陪葬。运营模式的竞争残酷程度远远超过合同项目模式。 名易软件专注OA,,OA办公OA,,