客户的不信任已经成为中国软件企业成长的重要阻力，甚至影响着软件产业的正常发展。

2004年的一个晚上，软件副总裁兼金蝶中间件公司总经理蔡军将李维先生的《Borland传奇》一口气看完后，激动的无法入睡：除了书中波澜壮阔的故事让他这个程序员出身的管理者身同亲历外，更主要的是这些故事激起了他对金蝶中间件的感慨。在他的眼中，金蝶中间件的背后同样有着大量的传奇故事，如果有一天能将金蝶中间件的产品开发的真实经历写出来，肯定会更加生动和精彩。

技术抉择占据先机

这并非仅仅是他一厢情愿的想像。事实上，金蝶在对技术的跟踪方面的确有着非常多的投入。在国内的软件企业中，金蝶是一直跟踪最新技术、不断推出新产品的企业。在很多技术的抉择中，金蝶占据着先机。1995年在整个行业还处在DOS时代、甚至金蝶DOS版本的销售也很不错时，金蝶决定全力转向Windows版本的开发，并最早成功开发出基于Windows平台的金蝶财务软件，一举成为一线厂商。这次博弈取得的巨大成功让金蝶对技术投入有了一种动力。1998年又是金蝶在国内最早运用三层结构技术开发应用软件系统，第一个推出基于三层结构组件技术的企业软件－金蝶K3系统，抢占了国内ERP高地。最近，金蝶又发布了基于SOA技术的BOS平台。这些升级，都并非简单的版本升级，而是一代新技术对旧技术的替换。徐少春这位程序员出身的软件公司老板起到了决定性的作用。

当然，所有追求技术创新的企业都难免有一些失落的时刻。正是因为在技术上的前瞻性，在某些时候也会遇到挫折，比如1997年使用当时的新技术MTS开发产品时。然而金蝶更为前瞻、大胆并被后来证明是很高明的一步棋是押对了"J2EE中间件"。

1999年，徐少春去美国参加Comdex大会。会上第一次看到中间件产品Tuxedo，这种业务流程和技术平台相剥离的产品引起了金蝶的浓厚兴趣，感到这才是他们需要的平台。不过，在和BEA公司沟通后，发现对方的要价实在高得难以接受。

从那时起，金蝶软件因为自己的需求看到了中间件产品的重要作用，也看中了这块市场。于是金蝶中间件CTO袁红岗带领的研发团队开始了应用服务器产品的开发。在金蝶开发中间件的初期，BEA的Weblogic因为没有竞争对手，在全球横扫市场、攻城掠地。甚至开始的时候，连IBM都没有意识到其重要性。后面的故事大家也有很清楚了，当IBM这个蓝色巨人清醒的时候，它将中间件看作非常重要的战略位置，将大量的资源投入这个领域，逐渐挽回了劣势并渐有胜出之势。

对于金蝶，一个作企业应用软件出身的企业来说，开发应用服务器产品，他们所遇到的困难要更加大。初期的工作主要是集中在技术上的突破和产品的开发，事实上，版本在3.0之后就已经稳定成熟了。早在2000年的时候，金蝶便正式宣布发布了Apusic1.0应用服务器产品，进入中间件市场。

让应用服务器回归技术本质

然而，令蔡军和金蝶中间件没有想到的是：产品开发出来了，但找到客户并进行市场化运作时遇到了很大的障碍。与原来的应用软件不同，应用服务器属于系统级软件，要说服客户、拿下客户遇到了很大困难。蔡军坦率地表示："原来认为产品市场化的工作估计半年就可以了，但实际上花费了将近一年半的时间。"

同时，市场已经在悄然发生着变化。IBM在确定了中间件策略后，开始将中间件的概念进行泛化，所有IBM的软件产品都试图塞入中间件的概念，同时在媒体的宣传中也将中间件万能化，通过这种市场策略将中间件由原来的一个技术名词变成为一个市场用语。而BEA也不断拓展自己的产品线。这样，对于客户来说，其实是被混淆了，对金蝶中间件来说，虽然中间件的名词越来越被更多的人知道，但由于金蝶中间件只做应用服务器产品，面临的市场压力一下就大了很多。客户在选择的时候，受外界的宣传影响，反而忽略了应用中间件的本来意义。

蔡军尖锐地说："现在一些厂商将中间件所能解决的问题描绘的越来越神秘，但用户还是不明白中间件实际上能够解决什么问题。本质是用户要降低开发、维护和再开发的费用，势必选择中间件作为构建BS结构的核心。应用服务器本质是BS结构中的中间层次基础支撑平台，其实最根本的还是应用服务器解决了业务逻辑和程序界面分开的问题，最核心问题无非就是事务管理、分布式对象、消息、JAVA跨平台和WEB接入等关键功能。总的来看，应用服务器确实正朝着"大而全"即："一个应用服务器，所有的中间件"的方向发展。譬如：JMS功能就是实现消息，可以实现并逐渐代替消息中间件功能"。

一直以来，中国软件公司在系统软件领域极少有成功的案例，尤其是在操作系统、数据库等方面，大家一致公认在国外公司的垄断下，中国软件企业要有所作为是非常困难的。但现在，中间件市场也在面临这样的窘境。

蔡军说："我们现在面临的最大问题就是对国产软件不信任，很多时候客户要测试很多遍、最后才信任我们，做的非常辛苦。有些客户甚至连这样的机会都不给我们。只要客户给我们机会，我们一般都能够成功。"

市场力影响客户判断，国产软件频糟"白眼"

虽然"给予机会"是最大的阻力，但金蝶中间件并不是仅仅只停留在口头的怨天尤人，而是努力做了很多工作。产品方面突出配置、安装使用速度快，简单易用的特点，而且正在陆续推出自己开发工具以及一些使用业务组件，来提高开发的效率。同时，他们通过了国际标准的J2EE认证，与国际厂商站在一条技术标准线上。而且产品价格相比国际厂商要优惠很多；服务方面，"我们指导中国的客户做一些开发、架构的设计，我们做了10多年的应用开发，知道这条路有多大的风险，我们有很多经验和失败，这些都可以向客户传达。"现在，金蝶中间件的典型客户在陆续增加，500多家成功客户，甚至包括了国家民政部、中国人民银行、广东省工商局全省等多个重量级客户，对于中国中间件企业来说，充满着艰辛、汗水，还有希望。

虽然市场是残酷的，但金蝶中间件还是充满信心。一方面应用服务器产品的技术门槛很高，竞争对手相对较少。"不像，每一单都要遇到很多的竞争对手。我们在打单的时候，基本遇不到国内的其它厂商，主要就是IBM和BEA。"而且，应用服务器产品维护成本较低、交付能力强。更主要的是，金蝶中间件认为企业还有巨大的潜在市场。"现在很多中小企业的WEB系统都没有使用到应用服务器产品，他们未来都可能成为潜在的客户。"

应用软件只要功能做的一样，用户感觉差不多就可以使用了。但在系统软件尤其是中间件方面，对于客户来说，评价的因素便少了许多。更多的时候人们更加习惯于凭借市场的影响力来做出判断，而国外的中间件厂商便利用了这点，凭借强大的市场影响力和公关以及广告占领了人们的意识，使得国产中间件软件处于被动的地位。

对于很多国产软件厂商来说，他们对客户的要求并不过分，仅仅只是一个平等对待的机会。尤其是对于系统集成商、软件开发商们，当埋头作项目的时候，撇开责任感不谈，想想一样是通过J2EE认证的产品和更具优势的价格、服务吧，对国产软件给予充分的信任，给予更多的机会吧。(CCW厂商供稿)