1.客户关系管理≠CRM

CRM软件最早是由国外的IT厂商引入到中国，在国外，CRM的发展是渐进式的，是先逐步形成了“以客户为中心”的思想，然后，客户关系管理思想才渐渐地与IT技术相结合起来，形成了CRM。而在中国，客户关系管理思想还是没有切实的落入到者的深层意思里，没有能够形成完整的体系，没有与中国本土的国情相结合，即使到了现在CRM软件中的很多功能用不上，而迫切需要用得上的功能却又没有，CRM必须扎根在“以客户为中心”的管理思想当中，必须与中国的国情相结合。

2.CRM≠通用化

由于某些行业具备自己行业的特有属性，而这些特有属性是不以人的意志为转移的，抱着通用CRM解决方案产品的那些厂商，不仅天真和幼稚，到头来毁了自己，更毁了好不容易培养起来的中国本土对CRM的信息，CRM可以有通用的模块，比如销售、办公模块，但适合企业自身的一定是定制的，符合行业特性的，如果不想定制的话、所使用的CRM软件也必须具备灵活性、可拓展性。

3.实施上线≠带来价值

实施上线，只是企业应用CRM的开始，大部分使用CRM的企业没有为实施队伍灌输“为客户带来价值”这个概念，只是要求他们按照项目需求分析照章办事，只是以是否能够按时验收签字为考核目标，如果是这样的话，企业通过CRM实现价值的增长将无从谈起。

CRM的价值主要从4个方面来体现：1、增加现有客户的支出；2、准确挖掘高价值的客户；3、使营销的方式更加行之有效；4、提升发展商的运营能力。在具体的销售实践中，如何通过CRM操作流程以及相应的考核制度来实现这种价值，作为企业管理者必须思考的问题，如果这个问题没有解决的话，那么即使上线了，由于对一线使用者的帮助不大，CRM系统最终会沦落为“聋子的耳朵——摆设”。

二、那么企业该如何正确理解CRM？

CRM，不过就是商业运行中，管理和客户有关的信息。为什么要管理这些信息？因为我们想从客户手上把钱赚回来，而计算机系统，不过是缩短你和客户的距离的工具而已。

一个公司的商业运作过程中，有很多数据都需要管理。而计算机，是最适合管理数据的，那是不是用计算机进行管理就可以了呢？当然不是的，假设一个根本不懂账本为何物的公司，根本不记账，到月底只是通过钱多钱少来判断，对于这样的公司，你如何让他统计什么产品赢利，什么产品赔钱，什么工作花费了多少费用，需要注意节约哪方面的成本？这样的公司，你让它整一套“”，那是一点用都没有，对于这样的公司，买回来的软件，最后会在根本不懂财务的人的操作下，总是抱怨软件不好用，有这个问题那个问题，最终把花了钱买来的东西扔一边。

所谓的CRM，仅仅是管理的数据和财务系统所管理的数据不同。其本质，是一样的。作为企业要在这个认识的基础上，逐渐制订和完善一套在他的公司他的行业运行有效的管理制度，管理制度包括数据的采集、管理、使用和通过数据来决策的体系。

有了一套有效的管理体系后，下来的问题，才是如何借助计算机这个工具，把那些数据管理的工作，能够用更加有效率的方法来做得更好。如何能够利用计算机这个工具，把以前可能单靠人手根本无法处理的海量的数据，也能够处理出来，让经营者从数据中挖掘出商业价值。

三、那么企业如何正确应用CRM系统呢？

1.针对不同阶段的客户、采取不同的销售策略，当企业客户多的时候，光靠手工、没有一套完善的管理软件进行管理控制，是无法做到不漏掉一个客户的。

2.需要了解客户为什么停止不前，为什么无法成为你的成交客户？

如果没有一套专业的管理软件，我们无法知道哪些客户现在老是停留在某个阶段，如老是在意向客户这个阶段停止不前，是销售人员没有去拜访呢，还是他们处理不好，又或者该客户是颗死棋？我们到底该如何进行呢？

3.为业务员分配客户，防止重复访问，引起客户反感，CRM为了防止销售员犯这种比较低级的错误，提供了一些控制工具，销售经理可以通过任务下达的形式指定哪个业务员负责，如此就不会出现不知道这个客户有没有去拜访、这个客户出现不同的业务员去拜访。