方案撰写：

不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下，能有时间听你说书。通过在时代光华的杭州公开课系统学习之后，了解到提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求。方案可简单的分为两种：一种是通用、成熟产品或服务的销售方案，例如广告，大家都没有太大的差别，或者在大家心目中已经有成熟的印象，这种方案主要解决的是为什么要用我们的问题。另一种是初期接触或者新公司新产品的销售方案，主要解决的是让客户了解我们提供的产品和服务，以及这些产品或服务能如何帮助客户的问题。目前一种新的趋势是解决方案型的销售方案，这种方案更具建设性，同样是媒体广告，我给你的方案中摆事实讲道理的建议客户如何有步骤的推广、淡季旺季时间安排、如何搭配新广告形式(比如媒体问卷调查)等，这样的方案更受欢迎。方案的撰写没法手把手的教，多参考、多思考、多总结、多动手是唯一的办法

目标：

出发之前，除了带上领带、名片、资料、钱包之外，你还应该带上两个目标，比如：最低目标：见到决策者、并让对方认同我这个人，以逐步发展成朋友;最高目标：讨论方案，解决客户疑虑。步骤二：售中

售中就像打仗一样，在销售过程中，可以做好以下几个方面。

建立信任：

在参加了杭州企业内训之后，明白到对你不会借钱给我这个陌生人一样，信任是合作的基础。第一次见面，相互都是无记录的人，所以第一印象非常重要，你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。

沟通技巧：

沟通是一门专门的学问，我们只谈招式：尊重别人的个性、技巧的提问消除戒心、慢慢导入销售话题、集中精力去听、抓住要点、解决分歧达成共识。简单的讲，销售沟通是为了观点达成共识或者说客户认同你的观点，所以要掌握好方式、仔细了解对方的观点，然后解决分歧，达成共识。多听是原则;问的问题可以先问一些客户的产品卖点、新产品推出、市场推广策略、业绩等引发客户多说，达到了解客户的需求的目标;解决分歧，达成共识这个步骤不知道怎么解释的更细，就是摆事实，讲道理，善用其竞争对手或业内巨头的经典案例来做例子。比如对方的意见是你们的价格太高了，你首先先要知道原因，为什么他说高，是因为竞争对手的便宜还是他的预算太少?如果是的一点，你要解决为什么高的原因，高在那里了，注意解释高的那些价值客户不能放弃的价值;如果是第二就要削减服务项目或者征求公司的折扣。请注意运用例子和竞争对手的情况，这是个非常有效的方法。

产品讲解：

在杭州管理培训开办中层管理培训时，认为临场看客户的情况决定和客户讲多少、讲那些卖点、不同的客户不同的需求，要用不同的卖点，比如，说你是餐馆老板，我是茶杯推销员，通过引出你的需求来决定第一卖点：如果你是节省费用的需求，我就告诉你我们的茶杯是特殊烧制的，客人摔不坏;如果你的需求是装门面的，我就要用我们的杯是表面烤磁的，有景德镇花纹，看上去，很上档次的卖点

要求合同：

像追女孩子一样，难道让客户征求你的意见：我们签单吧?掌握好时机和提出的方式非常重要：时机是这样的，在客户对你的产品正面评价比较多，或者你解决了对方提出的疑虑的时候，主动要求签单，时机的把握建立在了解客户的基础上，多观察客户;提出的方式也要根据客户的风格来说，你可以说，我们的这几个广告位性价比很不错，XX大公司做的一个活动、周二就到期，今天我们是否就定下来也可以说用竞争对手的方案来提醒他您觉得这两种方案那种更适合您?等

步骤三：售后

售后工作是总结经验教训，最提高自己的工作。

点评：客户签单了你要知道原因;拒绝了，你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的问：什么原因呢?让我死也死的明白啊;同时需要反思自己的销售过程，那部分没有做到位，那部分做的不错;分析你的客户，完善你的资料。

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