全国性平台突出本土化优势

摘自《中国图书商报》

　　今年长沙图书交易会交了一份满意的答卷。由于全国书博会推迟至5月底举办，这为近年一直受举办时间困扰的长沙会打了一个时间差。印制精美的会刊，铺天盖地的传单和广告攻势，电梯前长长的等待队伍，楼道里此起彼伏的寒暄问候，房间里的唇枪舌剑，没有开幕仪式，只有务实的展销订购，形成了3月26日~29日举办的第18届长沙图书交易会独特的景观。

搭建完善平台

　　长沙市文化市场综合执法局党组书记、局长王体泽认为，长沙图书交易会从1993年至今，经历了三个阶段：1993年～1996年是起步发展阶段，由政府部门默认，民营书业自发组织；1997年～2006年是10年黄金期，在政府部门指导下，由市场主导，与我国出版产业同步发展；第三阶段是从2007年至今，市场转型阶段，交易会由数量为胜转为质量为胜。

　　在发展中，长沙会已经形成了特色：一是品牌悠久，已连续走过19个年头，品牌效应无法替代；二是辐射强，在全国有地位、有影响、有号召力；三是环境优，坚持主管部门指导与市场主导相结合的模式，有一套成熟的把关机制，相关职能部门支持，形成合力，共同营造良好环境，不少在全国有影响力的龙头企业，得益于长沙图书交易会，并与其一同成长；四是服务好，送参展商水果、午餐等，保持低价优势，丰富办会内涵和形式，让参会者有回家感觉。此届长沙会体现了两个特点：一是湖南省内龙头企业与交易会相得益彰，中南出版集团高度关注、积极参与，全国民营书业第一股湖南天舟科教文化股份有限公司首次作为承办单位参与；二是形成了以教辅为主的交易格局，教辅图书参展单位的比重提高。近3年来，长沙会参会单位一直稳定在300家左右，这对交易功能逐渐萎缩的订货会来说，已属不易。湖南天舟、山东志鸿、世纪金榜、星火国际、金星、海澜天韵、上海钟书等民营书业“大佬”悉数登场，长沙情结可见一斑，也表明长沙会交易交流更紧密。

　　湖南省内出版社一直对长沙会提供支持。中南出版传媒集团副总经理刘清华谈到，从上世纪80年代起，湖南出版即被称之为“出版湘军”。在一般人看来，所谓出版湘军，是指湖南的几家出版社。其实这是一个误会。如果没有得风气之先的长沙民营书业的发展，如果没有以黄泥街为标志的长沙书市，湖南出版业不可能出现80年代、90年代的繁荣，也不可能成就中南出版传媒集团今天的辉煌，中国民营书业第一家上市公司也不会首先出现在湖南。长沙作为中国民营书业发祥地，素有“民营书业之都”的美称。19年前，长沙图书交易会就以民营书业盛会的姿态诞生，使得长沙成为中国民营书业策源地之一，也为自身赢得了全国四大书市之一美誉。它吸引的不仅仅是来自全国民营书业的精英，很多国有出版发行机构的同行，也借会议之际聚集长沙，展示产品、交流信息、共谋发展。每届交易会，湖南各家出版社都积极参与推动，并与全国各地民营书商建立了良好的合作关系，结下了深厚友谊，也获得了自身发展。

　　但长沙会也遇到了时间“夹心”、交易功能弱化等瓶颈，长沙相关部门一直在探索，寻求转型和突破之路，但至今还没找到更好的模式。王体泽认为，作为主管部门，要尊重群众的首创精神和市场的内在需求，积极做好引导工作。目前全国各地都在举办民营图书交易会，呈现了无序竞争态势，他建议政府主管部门对全国各地的交易会进行宏观调控和规范，认可长沙会在全国民营书业中的地位，将该会纳入年度工作安排。湖南人民出版社副社长曾赛丰谈到，把台子搭好，把菜点好，有当家菜，这是交易会长久保持活力的“秘诀”。

　　湖南天舟科教文化股份有限公司相关人士建议，完善平台建设，为民营企业提供更为健全的软件配套设施。在搭建平台的同时，为长沙书会引入类似民营书业企业高峰论坛，或开展文化沙龙与研讨、讲座等系列活动，将民营企业集结起来，为民营书业的发展方向出谋划策，也为参展的民营企业提供更多更深的学习与交流机会。引入媒体资源，为参展企业提供展现自我的机会。突出本土化优势，每年能有一个全新的突出本土化优势的主题，展现与其他书会不同的特色与理念。

民营教辅新动向

　　长沙会为教辅书发布提供了一个好时机，从中可窥民营教辅发展态势端倪。今年，民营教辅图书将在品种和渠道方面产生一些新变化。

　　新品减少产能相对平衡不少经销商反映，今年不少民营公司减少了出书品种，有的砍掉了一些不赚钱的产品线，主攻拳头产品，造成供货量下降，春季新书减少。前不久，两位经销商甚至因为争销某家公司新产品而动起了手。市场感觉产品好销，日子似乎好过了。但“好过”也许是一种假象。

　　北京非凡拓维文化传媒有限公司总经理汲庆海发现，民营公司一般按照上年度同比增长比例制订计划，去年秋季大量推出新品，但份额并未扩大，导致退货量大。于是一些公司今年春季减少选题数量，同时春节前后15天一些印刷厂停产，投入市场的产品减少，产品好销，书商又感觉时光“美好”。据此发展，今年秋季很有可能又会加大生产量，造成二次“供大于求”，行业可能再次陷入“低谷”。这是行业产能过剩的后果，其根源是准入门槛过低造成的。他提醒民营公司制订工作计划时，要充分考虑整个行业产能。

　　尽管当前市场信心提振，但很多民营从业者都感叹内容创新越来越难，市场也越来越难做。湖南湘教出版事业有限公司营销总监李景认为，市场瓜分严重，学生人数下降，而对公司策划编辑实力和经济实力要求越来越高，成本又不断提高，教辅越来越难做。长沙映山红文化传播有限公司总经理吴铁明谈到，目前民营教辅市场竞争异常激烈，不断有民营企业进入，产品同质化严重，而折扣越来越低，成本却不断上涨。此外，校园直销的方式，也导致了教辅书市场鱼龙混杂、良莠不齐。“教辅书市场的另一趋势，就是出版社和各地的民营机构采取合作的形式推出符合当地需求的教辅书。”区域出版还会有二三年高速发展时期。

　　吴铁明认为，在竞争激烈的环境里，更要把品牌做大，把名头打响，首要任务就是注重教辅内容的创新。目前教辅书虽然种类众多，但真正具有实用性、可读性、独创性的好书还是比较紧缺的。提供适合目前课程改革的丰富课程资源，能反映最新的科研结果，开拓学生视野，吸引学生主动学习，调动学生学习兴趣的好书才能适应市场。在注重内容质量的同时，更多的投入力量进行创新，例如编写方式上，要尝试更多学生喜闻乐见的新表现形式。要及时把握教学实际，抓住市场的薄弱点，填补空白。同时巧妙搭配各种营销手段，采用市场化运作，提升品牌知名度，精雕细琢塑造品牌形象。

与经销商共梳渠道在注重产品同时，不少民营公司在渠道管理方面，与经销商共进步，提高自身经营质量，帮助经销商提高经管水平和在本区域的竞争力，让双方良性发展。

　　经纶文化传媒集团市场部部长张伟介绍，从去年开始，他们帮助经销商做市场，细化服务，梳理渠道。把营销过程的每个环节都以合同形式确定下来，如经销商的铺货计划、送样书计划等，双方共同确定细则，避免过去出现问题推诿扯皮。去年试点的效果明显，今年将在全国全方位推开。

　　山东世纪金榜营销总监高方认为，教辅公司一般每年4月进入新年度，1月推出的样书进入宣传阶段，长沙会是一个很好的宣传时间点。金榜也对渠道进行了梳理，帮助经销商拓展市场。去年推出“百店联盟”，专业培训、协助经销商服务终端书店。此外，去年底开始，金榜派出经过专门培训的导购到大卖场服务，面向终端读者介绍产品。

　　“重奖之下必有勇夫”，一些公司在加强渠道管理同时，也重奖经销商。北京昊福文化传播有限公司总经理福生认为，2011年是该公司市场精细化管理开局之年，也是开展全程信用管理模式运用的第一年。即从客户的先期开发、中期维护到后期管理全程，均以客户信用评级高低作为衡量优劣的重要因素。依据“抓大扶小”的理念，从授信额度、账期优惠、回款奖励等方面培育一批重合同守信用的核心战略伙伴。针对不同的合作伙伴推出旅游、美化门店等多项奖励计划。下移市场一线，配备市场人员，协助代理商精耕细作。北京非凡拓维文化传媒有限公司奖励经销商汽车等措施，也取得了不错的销售业绩。