很多学生宿舍管理系统 下载人员在寻找业务期间，总是会别客户以各种各样的理由拒之门外，有的甚至是快要谈定的业务一不小心就成了死单。那么，如何才能让死单复活？看看本文的一个真实案例。
作为公司的精英团队，我们被调往连年亏损的东莞市场。公司主营出入口管理和智能系统，但东莞的竞争对手以小公司居多。除技术和工艺外，铝材和不锈钢的品质在产品中占很大成本，他们以紧邻广佛建材之乡的优势打价格战，使得前团队在东莞市场屡屡挫败。
接下任务，我有一种被公司认可的自豪，也有一种破釜沉舟的悲壮。
跟前团队交接工作时，他们指着车窗外一个非常气派的在建工业园说：这个单你就不用去了，我们去过多次，他们已经和其他公司签合同了，死单!这个工业园占地50000平米左右，从外观看豪华气派、沉稳大方，整体已基本完成，正在做围墙和绿化等收尾工作。出入口目测20米左右，在我们的客户中这应该算是中型单。
晚上回到驻地，脑子里不断出现那个豪华的工业园。我们公司的产品在上百家同行里算是领先的，不管是品质还是外观都有优势。那个工业园既然建得那么豪华，老板一定非常重视品质和外观，怎么会用一个小公司的产品呢?但前团队去过多次，得到的回复都是已经订了，还说我们的价格过高，这该怎么解释呢?
我觉得不管怎样，明天一定要去探个究竟，毕竟这不是个小单。
闭门羹
早上8点50分，我驱车直驶工业园，保安招手示意停车。
曾总到了吗?我对保安说。
保安警惕地问：你跟曾总约了吗?
嗯，他约我9点过来谈项目，他到了吗?我问。其实我知道曾总已经在工业园了，他的雷克萨斯就停在园内。来时我已从前任那里了解了基本情况：曾总，台湾人，开雷克萨斯，办制鞋厂，财大气粗。
保安挥手说：曾总在后面工地。
我没有直接去后面工地，而是先进入前面大厅，因为里面正在贴地砖，我想看看老板都用什么品牌的建筑材料，从侧面了解老板对品质的要求。大厅里的工人正在贴××波罗地板，铝合金用的是×昌，门已经安装好了，是个我不了解的品牌，但从外观也可以看出质量不凡。曾总果然如我所猜，是个注重品质的人。
来到工地，我扫遍工地所有人也见不到一个像老板的，难道曾总不在工地?这时过来两个类似公司行政的年轻人，他们指着一个穿灰色T恤、衣服都汗湿了的中老年人说：那就是曾总。我一惊，跟他所拥有的一切太不搭调了吧!他正在大声地吆喝指挥挖掘机如何施工，看得出他非常有原则、重质量
等他指挥完转身时，我迅速走过去大声说(因为有挖掘机的噪音)：您好，曾总!
他见我提着包，一眼就看出我是推销业务的：有什么事快说，我很忙!
我递上名片：很荣幸见到您，我是深圳×门公司的业务小李。
深圳×门公司是亚洲最大、全球领先的出入口管理系统提供商，希望能有幸为您的企业提供出入口解决方案。
×门哦，你们的业务员来过，我们已经订了。曾总说完就转身往工地走去。我跟上去想再和曾总谈一下，哪知他根本不再给机会，用手指着我不客气地说：你不要跟过来哦，说了没得谈了。没辙，我只能告辞了。出门时我递给保安一支烟，你们这么大的出入口没门不好管理吧!
是啊!不过听说门已经订了，可能就快安装了吧!保安说。
投石问路
难道真的没机会了吗?不管怎样，不能就这样放弃。时间紧迫，我拿出手机给负责其他镇的同事打电话：小左，你下午忙吗?我这里需要你来配合一下。
可以。
你带上×昌(东莞本地一家最有实力的竞争对手)的产品资料，记得把我们自己的衬衫换掉(衣领上有公司的商标)。
下午3点，同事小左来了，我让他以对手业务员的身份再去拜访曾总，要把价格报高，越高越好，并交代了一些细节。我让小左从正在施工的围栏中溜进去，免得被保安盘问，而我则在大门口和保安闲聊，看能不能通过其他途径了解产品是否确实订了，或者还有无其他人负责这方面的采购。
大约10分钟左右，小左就被曾总打发出来了，他向我描述了过程：
曾总您好!我是×昌公司的
下午，我和驻点业务主任一起，再次去拜访曾总。曾总见面后翻开我们的产品资料，左翻右翻看中了H690系列的一款产品，死活逼着我们现场报价。要知道，在还没有呈现产品价值之前报价的话，你就离死不远了。在没办法的情况下，主任报了比×昌每平米低400元的价格。果然，曾总再也不和我们谈了。没办法，我们只好告辞。
这样一来，就更证明他们根本没订，我们一定有机会，关键是价格问题。看得出曾总对我们的产品感兴趣，只是我们的价格比别人普遍要高50％。
拉近距离
第三天上午，我决定再去拜访曾总。
在工业园门口，我发现曾总正在园内栽绿化树，是棵樟树。我问好后说：曾总，这个活让我来做吧!我在农村长大的，这活我应该比您干得好。我伸手去拿曾总手里的铁锹，但曾总没有同意，并说我们的产品太贵，他已经订了。
现在他说订了谁还会信啊!我跟他说：昨天您看的确实是我们产品里面的高端产品，不然您也看不中。从您用那么贵的瓷砖和铝材，就能看出您是一位非常注重品牌和品质的企业家。出入口是您企业的门面和安防重要位置，相信您也会特别重视，
我被突然出现的状况搞得很无奈，一时不知如何是好。情急中，我忽然想起不久前丰田公司的汽车大批召回事件。
于是，我急中生智：曾总，首先，我们的产品出现了故障我不否认，但我想跟您阐述两点：第一，我想不管是哪个公司生产的产品都不可能永远不出故障，更何况这款产品已经使用两年多了。
这次世界汽车巨头丰田的大规模召回事件，相信您也听说了吧!第二，其实您也可以通过这个事件看出我们公司诚实的一面，其他公司可能在做您这个单的时候，把周围的老客户都拜访一遍，有问题解决了之后再带您去看，甚至产品不好，他们就买通保安跟您说产品好。而我们却从来不这样做，因为我们相信我们的品质!
曾总听后没说什么，但看得出他认可我的说法。我掏出手机拨打售后服务部的电话报修，并告诉曾总，我们售后接到报修后24小时内一定会到现场。
死单翻生
回到办公室，我们开始谈价格。
这次我做方案时，特意做了个2080元一平米的价格，并告诉他这是我的最大权限。我想到时最多给个整数，留80元作为我的一个台阶。但曾总看后说：你们的产品好，但别人的也比你们差不到哪里去啊!都是一堆金属做的，价格能差这么多吗?
此时我又想起了曾总的雷克萨斯，曾总，您说的确实没错，都是金属做的，但是您只是看到表面是这样的。就像我开的‘飞度’是四个轮子加一堆金属，您的‘雷克萨斯’从外表看也是这样的，但是，只有您开过‘雷克萨斯’才知道它们内在东西的天壤之别。从另一方面来说，我开‘飞度’，它就是一个代步工具，什么也体现不了，而您开‘雷克萨斯’就能体现您成功企业家的形象和高贵。
可是你们的价格也太高了。曾总点点头说。
这样吧，曾总，2000元整，我给我们经理申请一下看行不行。我不想与曾总在价值上有太多的争辩，阐明就行，过多的争辩对谁都不利。
1800元。曾总报出了他的预期价格。
学生宿舍管理系统 下载中了解客户的心理预期价格或者工程预算价格非常重要，同样，客户也会在谈判中用各种方法试探你的底价。曾总并没有出一个很低的要价来试探我的底价，应该是我们前期工作的铺垫使他潜意识里埋下了我们产品有雷克萨斯般的品质。
1800元?我真的连电话都不敢打了。这样好不好曾总，咱们也都想合作，也都想愉快地合作，为了大家都不为难，折中1900元，我斗胆向经理申请。不过这个价我们真的没做过，如果申请不下来还请您海涵，您看行吗?折中是我在价格谈判中常用的方法，当大家在僵持的情况下，折中能给彼此一个台阶下。
曾总为我续上茶说：你先申请了再说。
其实这款产品1200元我们都能签，并且公司早就给了我们一个底价，所谓申请价格，不过是一种价格谈判的技巧。但我如果申请下来了，他可能又会向我要一个更低的价格，会觉得我们价格水分很大，甚至今天不签单，留着再跟别人比价格，那样我就更被动了。所以在申请之前，我必须争取到曾总的承诺。
您今天能订吗?
你先申请了再说。
曾总，
这您就让我为难了!
怎么为难你了?
曾总，如果您公司的业务人员在外面遇到这种情况，他向您申请了一个你们从未做过的超低价，可是他后来又没能签下这个单，这样的话您会不会觉得这个业务员不合格呢?会不会觉得这样的业务员对您的企业发展不利呢?这样的话我不就危险了?
说到这里，曾总似乎满意地点了点头，并露出了一位威严老总少有的笑容：呵呵你们公司像你小子这么做生意，不赚钱才怪呢!
我给经理打了个电话，费了一番口舌，终于以1900元申请下来了。
22米加配套，总共96000元的一个死单，费尽周折终于签了下来。
第二天，我给曾总打了个电话，告诉他那家电子厂的遥控失灵问题售后已经解决了。
小结
学生宿舍管理系统 下载中面对别人认为不可能完成的任务时，一定不要轻易放弃，不要害怕，勇敢地去推开那扇未知的黑暗之门，推开它也许不是五彩世界，但也绝不会是万丈深渊。
平时对各种信息的收集和学习，是面对学生宿舍管理系统 下载突发事件时从容应对的法宝。
客户说不的时候，大多是自我保护的一种本能反应，并不是你有多差劲。拒绝谁都害怕，但既然你选择了学生宿舍管理系统 下载，放弃就比拒绝更可怕!

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