把经销商当成销售工具还是合作伙伴

经销商课题研究者/潘文富

从商业合作关系的角度来说，经销商究竟是厂家的什么？

从面子上来看，这经销商自然是厂家的合作伙伴了，有些厂家还会提升到诸如战略合作伙伴之类。当然了，漂亮话谁都会说，经销商也会在厂家老板面前表态：坚决跟着厂家走！没有你们厂家就没有我今天之类。

好像厂商双方都把对方看的很重，实际情况呢？

国人说话有两大特点，一是有话不直说，二是一般不说真话，漂亮话挂在嘴边很容易，实际情况怕没这么靠谱，不然，厂商之间也就不至于出现那么多的合作纠纷矛盾了。

笔者是个小经销商，接触的厂家也算是不少了，也许是本人所接触的面太小，也许是本人运气一直不好，反正这些年接触和合作下来之后，个人觉得绝大多数厂家其实还是把经销商当成销售工具看的！

经销商，就是一工具！能用就用，不能用即可直接扔弃！

为什么经销商只是销售工具，原因很简单，厂家的高层，打心底里多少都有一些看不起经销商，粗人！学历低！小个体户！暴发户！目光短浅！唯利是图！思维混乱！思想守旧！贪得无厌！什么便宜都想占，这些词恐怕是许多厂家高层内心深处对经销商的看法吧。

厂家高层对经销商的看法和定位，势必会影响到厂家的中基层，时间长了，厂家业务人员也开始看不起经销商，甚至，连厂家的市场部财务部等后台部门，往往也是把经销商看成是低等的厂家寄生物！

定位成工具，也许还算是客气的。

我们客观点的分析一下，工具的特性，与当前实际的厂商合作状况有哪些相似的地方：

工具的首要特性就是好用，顺手，厂家希望有听话的，配合的经销商

1，工具的使用者只会考虑自己的使用感受，估计很少会考虑工具的感受，厂家对经销商的定位是能顺应我厂家的发展，至于经销商自身存在哪些问题，对不起，那不是我厂家所需要考虑的问题。

2，有几个使用者会妥善保养工具的？有几个厂家会去设法提升整个经销商公司的运营？

3，工具是拿来就用，犯不着深入了解工具的原料，生产工艺，结构特点，有几个厂家愿意深入了解经销商的？90%以上的厂家所做的经销商档案不超过五十个内容科目，最基本的了解工作都不到位，怎么可能抓到有效的对接点？建立高效的对接模式？

4，工具只有在销售的时候，会擦干净，会有包装，同样，在招商或是需要经销商高度配合的时候，厂家才会注意下经销商，搞些华丽的场面，说些动听的话来吸引经销商。

5，工具用完后，往往也就扔在一边了~~~，经销商的价值度开始下降的时候，是不是也是这个下场？

6，当有更好的工具出现时，旧工具自然是扔掉，使用者当然一直子啊追求更好用的工具，而不会去改造现有的工具，厂家不断的招商是不是也是这个道理？

……

也许大家会说，商业就是追求利益嘛，所谓商业合作，也就是互相利用，追求利益最大化，有的厂家也强调，当经销商跟不上厂家的发展时，自然要被淘汰的，站在厂家的角度，这些都没错，可是，能有点技术含量不？能玩的再高级点不？能看的再远些吗？能隐藏的再深点吗？奸商没什么，别让大家看出你的“奸”出来，那就叫愚蠢！