客户关系管理是销售中最重要的事情，而很多企业在这方面不重视，或者对这种关系的认识有误区，比如：认为关系管理就是请客户吃饭、送礼；或者认为对客户基本信息的记录就是客户关系的管理；或者认为销售中关键是要激励业务员，要出业绩客户关系的管理不重要；有的企业将客户资源分散，一旦业务员离职，其他业务员很难接手等等，这些认识上的偏差往往会导致企业无法真正识别客户的需求，无法把握销售过程，最终造成不断在拓展客户，不断在流失有效客户，给业务员带来负担，给企业造成极大的浪费。

        那么，到底应该如何把控客户关系呢？首先，必须要理解客户关系具体是指什么样的关系，简单地讲就是要对客户与公司所处的状态进行管理，比如：客户是目标客户还是准客户；哪些客户对公司的贡献最大；客户预计什么时间成交，交易额是多少；与客户交流中客户的交流状况等，并且，除了这些以外，还需要对这些信息和资源能够统一管理，而且能够根据情况及时转移，对客户这些状态的管理，才是对客户关系的管理，而其中对客户基本信息的管理是客户关系管理的基础。

        其中，如果知道客户是准客户，说明客户是处于准备成交的状态，这种状态的客户我们需要做什么；如果能够分析出哪些客户给公司产生的价值最大，那么说明我们应该重点关注什么样的客户；如果能够对每笔交易的成交金额、成交时间进行预估，那么，这类客户的状态是产生销量，带来业绩，我们又应该做什么等等，而及时对客户资源的转移将公司与客户建立的关系得到持续的维护和管理。当然，所有的一切都是首先要做好客户基本信息的收集与记录，比方姓名、联系方式、职务、地址、邮箱、哪里认识的、个性偏好、生日、所处区域等。

        说到这里，大家可能会想到：这么复杂，业务员要做的事情很多，要记录的内容也多，不容易做到。其实不然，目前，市面上很多的CRM软件都在不同程度上具备这些功能，比方我朋友公司用的业绩保软件，它突出的就是对客户关系管理的方面，而且专门为销售团队设计的，在操作方面也尤其简单。

        其实用什么样的方式进行客户关系的管理不重要，重要的是要清楚在销售中必须要对客户与公司所处的状态进行管理，尤其在市场竞争日趋激烈的今天，企业必须转型为以客户为中心的销售模式，否则，基本上无法把握销售业绩，而用软件工具将达到事半功倍的效果，尤其是像业绩保类似的CRM软件，还能自动引导企业提升对客户关系管理的认识，逐步做到对客户关系统一把控。

        归纳总结以下几点：

        第一、在销售过程中，以销售人员真诚和友善来对待客户，说得好“顾客就是上帝”，以顾客为中心思想的论点，以积极接纳客户的诉求和建议，为客户处理相关的问题和相关要求。

        第二、在销售过程中，以销售人员遵守职业道德的底线和承担销售职业的义务，必须按照销售的工作流程来执行操作，以体现销售人员认真负责的工作态度。

        第三、在销售过程中，以销售人员相互建立客户的诚信档案，以及客户的家庭住址和联系方式的数据库信息资料，以随时与客户进行联络与沟通，以备注锁定目标客户，以进行有针对性的上门拜访工作。

        第四、在销售过程中，以销售人员与潜在客户建立相互彼此信任的关系，与此同时，对客户谈论有兴趣而有意义的话题，销售的原则为，客户感兴趣的是，对方的为人之心，与客户相互了解彼此的心声和愿景，能够在欢快愉悦的交谈中，接受产品的订单需求。

        第五、在销售过程中，以产品与客户之间提升品质的保障，以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌，为客户提供个性化的产品专属方案和品牌策略，为客户提供让渡附加价值的增值服务和优质服务，以创造市场潜有力的价值，以共同提升市场产品的公信力与信誉度。

        第六、作为销售人员，以扎扎实实的，努力的做好每项工作流程，以细心到细致入微的做好每一件事情，为下一步工作事务的展开，做好充分的准备工作就绪。

        第七、作为销售工作，希望销售人员做好每天工作计划日程安排，以做好每天的销售工作总结日志，以按质按量的完成销售工作任务和目标，以全力提升工作效率与效益。