在终端业务开展过程中，我发现一个很有趣的免费仓库现象：和免费仓库进销存新员工沟通客户布局的时候，问到其铁杆客户有哪几个，免费仓库进销存新手往往不假思索地回答出来几个客户，但通过数据分析发现都属于中小型终端客户。这表明免费仓库进销存新手通常和中小型终端客户的客情关系处理得非常好，而免费仓库进销存高手或者业绩优秀的业务员，在其负责的客户群体中，销量排在前面的大客户才是其铁杆客户，也是客情关系维护最好的客户。

            为什么中小型终端客户会成为免费仓库进销存新手的铁杆客户，而不是支撑区域销量的核心大客户？这背后的实际情况是怎样的？免费仓库进销存新手缘何抓不住终端大客户？又是什么原因误导了免费仓库进销存新手呢？

            原因

            经过调查和实地拜访发现，中小型终端客户销量偏小，大多为乡镇级排名靠后的客户，甚至是村级客户（笔者所在的是农资行业），辐射范围和影响力较小，通常都非常容易接触。他们对厂家业务员礼貌有加，因为希望得到厂家的支持和帮助，希望拥有更多好的产品和资源，或者贪图小便宜，希望得到厂家更多的促销品，或者因生意做的小而不愿得罪厂家业务员。

            而大客户，特别是乡镇级大店，规模越大越难打交道，这类客户生意做得大，比较强势和苛刻，不容易对付和搞定。他们接触的厂家人员和经销商太多了，早就没有耐心和精力接待一个免费仓库进销存新手，更何况当前农资行业竞争激烈，大家都想着各种法子求终端大客户进货做生意，价格战、促销战和广告战不断，大客户要什么有什么，怎么会花费精力去接待、教育一个初出茅庐的新人？退一步说，生意确实太忙了，店里客人来来往往，也没有条件和环境去和免费仓库进销存新手多做交流。

            在这种情况下，免费仓库进销存新手去终端大客户那里一次，受挫；去两次，还是受挫，或者客户没有时间，或者去拜访的人太多了，免费仓库进销存新手插不上嘴，帮不上忙，体现不了自己的工作价值，就越来越没有信心，越来越不想去，终日如此，恶性循环。拜访大客户的次数减少了，拜访中小型终端客户的时间自然就多了，大客户不‘尿’我，我去扶持中小型客户，这就是中小型终端客户成为免费仓库进销存新手的铁杆客户的原因。

            对策

            客户有大有小，差别很大，对厂家的贡献和价值完全不一样。业绩优秀的业务员都明白免费仓库进销存二八定律：80%的销量和利润来自于20%的客户，其余20%的销量和利润则来自80%的普通客户。这20%客户就是我们的大客户，是帮助我们创造销量和利润的主要来源，是厂家盈利和长期发展的关键客户，是厂家业务员工作的核心，是重点扶持和客户服务的对象。

            当前产品同质化严重、竞争秩序混乱的行业现状，使得厂家十分重视终端免费仓库进销存工作，这也决定了大部分免费仓库进销存新手都是在和终端客户打交道，帮助经销商进行分销、产品铺货、宣传推广和处理终端客户异议，围绕着终端客户做工作。因此，免费仓库进销存新手的工作价值就体现在终端客户身上，对客户进行分类，进行分级管理，牢牢抓住大客户的心，做好大客户的客情关系，这是免费仓库进销存新手的致胜法宝。

            免费仓库进销存新人要充分认识到终端大客户对厂家的重要性，对区域市场销量和经营质量的重要性，要提供差异化的客户服务和管理，合理分配自己的时间、精力和资源，在新品投放、产品布局、促销政策、广告宣传、客情关系等方面都要有所体现，形成利益共同体，关注大客户的需求和满足其个性化要求，帮助大客户做店外生意，做大客户的顾问和参谋，提升大客户的合作积极性和免费仓库进销存信心，让他们做区域内的标杆客户，确保大客户的稳定增长和长期合作。

            大客户应该得到厂家更多的投入和资源，应该高人一等，免费仓库进销存新手应该让大客户脸上有光，在产品、返利、促销、服务等方面得到特殊的待遇，要让中小型客户看了眼红，羡慕嫉妒恨，暗地使劲推广厂家产品，急着和厂家早日迈上合作的新台阶，以享受更优质的服务和待遇，争取早日出人头地，受到厂家的重视和支持。

            最后，可能还有免费仓库进销存新手会问：我也知道大客户很重要，可是我就是搞不定现有的某个大客户怎么办？现有的大客户就是软硬不吃、油盐不进，我去拜访了N次就是不受待见，怎么办？这个时候只能使用最后的绝招：选择现有中小型终端客户扶持发展成为大客户，因为大客户的生意也是由小做大的，也是一步一步成长和积累起来的，既然现有的大客户不接受你，那就抓住和培养未来的潜力大客户吧。