传统做企业有两种方式，一是大而强，一是小而美。但这两个模式在今天的物流行业都遇到了瓶颈，因为大而强，目前只有德邦、顺丰等极少数企业；小而美，专线活的都非常艰难，利润每天下降。那么做物流企业有没有第三条道路？零担网络企业发展趋势是怎样的？今天，我们跟大家分享的是安能物流董事长王拥军在2014运联峰会的演讲——

        在零担行业里，网络最终是最主要的力量。原因有二：首先，在公路货运里，只有网络才能提供全国性的服务和最好的用户体验。其次，网络能够创造差异化，线路谁都可以做，但网络不是每个人都可以做。

        零担货运近20年的升级转型

        在探讨零担行业网络的发展趋势之前，我们应回顾过去20年行业网络的发展历程，可以清晰地看到三个阶段，虽然从很多年前到现在一直在说转型升级，但我发觉转型升级的内涵是不同的。从1993年到2007年草莽跑马圈地阶段，行业快速发展，形成了华宇、佳吉为龙头的网络布局齐全的网络型公司；2008年到2012年以德邦、新邦为代表，以提升产品服务为标准，提升了整个行业对品牌产品服务的体验，在这个阶段最有意义的标志是德邦快速地超越了华宇，成为今天无可争议的老大。

        现在我们再次面临一个重要的转型，除了德邦外，主流的零担龙头企业很困惑，这个行业要往哪个方向走？在这个困惑的拐点上，我们要整体的思考下一个转型升级的方向。

        我们先来简单看看行业总体的现状，如上图，横轴是营业额，竖轴是增长率，橙色的是所有零担网络企业，最大的橙色圈代表的是德邦，其他的零担货运企业都在左下角，意味着规模小、营业额少、增长不高，华宇、佳吉相对来说虽然排名靠前，但营业额也只有20亿左右，增长非常慢。

        看一下十年前和零担规模相当的快递网络，灰色的圈就是快递网络龙头顺丰、EMS、三通一达，我们发现，最小的快递公司网络都超过零担。过去十年中国物流行业最激动人心的变化就是快递网络的飞速崛起，而且快递的重量范围也在不断扩充和零担有了很多交集。所以从格局来看，快递对零担的威胁会很大，现在顺丰普通货运营业额大约为20亿，体量与华宇相当，这是跨界的力量，而很多传统零担企业老板不具备战略思考，只看到了目前客户的增减。

        中国物流发展的第三条道路

        传统上做企业有两种方式，一是大而强，一是小而美。但这两个模式在今天的物流行业都遇到了瓶颈，因为大而强，目前只有德邦、顺丰等极少数企业；小而美，专线活的都非常艰难，利润每天下降。

        但我们这个行业现在面临两个最大环境的改变，第一个是整个宏观经济下行、产能过剩，第二个是工人难招、新生代的学生难管。我认为这两个变化带来了行业规则逐渐的变化，企业会进入到转型升级的第三条道路——联盟或加盟。快递行业三通一达的加盟制非常成功，体量占了总量超过一半。零担行业内，安能、百世都在做，市场上比较成熟的形态我们叫网络加盟。

        网络可切分成三个层次：总部、分拨、网点。三个层次里面最难管的就是网点，而网络加盟是把总部和分拨直营，网点加盟，这种方式可以实现投资成本减少70%，管理成本减少50%，运营成本减少30%。

        很多人说加盟不靠谱，对土老板的管理会失控。我们拿快递行业的例子来做类比，上图是2014年4月份国家邮政局对所有快递公司投诉率的排名，红色是直营企业，蓝色是加盟企业。可以看到直营企业投诉率参差不齐，加盟企业的与顺丰非常接近的是圆通，全一、中通、韵达紧随其后，申通比韵达差一点。

        我们做一个性价比的对比，全球评价体系标准6σ，顺丰的水平大概是6σ，达到申通那样水平的是5.5σ，顺丰是每单20元，而申通每单12元，申通服务可控且性价比更高。

        加盟制网络的管理

        加盟制的管理可称为5+1的体系，5代表的是品牌、文化、流程与KPI、IT系统、资金结算五个方面的管理，1代表的是对每个加盟体系产权的保护。

        5+1的管理体系是加盟体系里面最核心的部分。所有的加盟网点需有预存的资金帐户，可以很灵活的调度资金。每票货从开始到最后都有信息系统的跟踪，发生任何问题都可追踪、可追诉。加盟需重视企业文化，三通一达起家时，加盟上大部分都来自于老乡，基于这些老乡文化建立了加盟体系，最终蔓延到全国。最后一点是产权保护。加盟体系确保每个人进来都有地盘，而且只要遵守制度、遵守文化，而且这个制度产权可以转让并且是增值的，基于产权的保护，可以让加盟商敢于投资。

        加盟体系的网络投资观

        加盟体系总部的战略有一个共同的目标来驱动网络向前发展。我们认为网络的价值有四个纬度：速度、广度、深度、态度。

        速度是客户体验，要发货速度快。广度是线路要多覆盖更多地区，深度是县乡镇覆盖。态度是送货体验。每个加盟网点，总部都会积极的驱动，朝这四个纬度发展，而且这是一个充分开放合作的体系，每个网点都可以随时离开，站点也可以淘汰网点，所以会逼着每个人朝这个目标奔跑，加盟体系很常见的是颠覆定价。

        最后我认为我们要创新，但我们希望不是瞎折腾，而是创新的折腾，但我认为创新需要满足三个条件，第一是所有创新必须满足客户的需求，研究现在什么样的客户需求没有被很好的满足。第二是产品或模式能不能解决这样的问题，能不能创造研发或逐渐的摸索出这样的模式。第三是要有团队和资源，今天很多做大平台，需要考虑团队的资源是否足够，如果没有，要么跟别人合作，追逐大梦想。对于没有这样的团队和资源的，可以减小目标，不要整天想做平台想去整合，可以踏踏实实去做一个中型的企业。