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印度商品混凝土搅拌机械市场特点及其注意问题
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一、印度商品混凝土机械市场特点（1）设备采购集中在少数人手中印度的财富是掌握在极少数人的手里，这也造就了印度在很多行业的运行规则与中国有很大的差异，尤其是商品混凝土市场。而这些设备的采购权大多集中在十几家商混寡头手里，他们每年的采购量大约在30-50套左右。这些公司的总部大多会在商业中心城市孟买，而每家公司都会根据市场情这一点和我们中国的情况大不相同。在中国，正常的运营模式是几个大商人凑在一起就上台混凝土搅拌站，到外地上搅拌站的企业也有，且在中国除了中铁系统外也没有听说哪家混凝土公司每年的固定采购量在50套左右，这就是印度市场和中国市场的两点巨大差别。不同的经济运作模式需要用不同的商业方式来应对，只要抓住这些排名前十位的公司就可以做印度全国的市场。（2）市场占有率集中在德国人手中每年500套的需求量有45的份额掌握在德国人手里，尤其是Schwing-Stetter手里。这对我们来说，竞争难度就加大了。主要集中在两个方面：一是德国的国家信誉在全球任何全球普遍认为德国的技术是第一的。笔者在印度的走访中不断有客户向我们阐明这一点。二是德国Schwing-Stetter在印度设有工厂，不但减少了32%的关税，而且解决了售后服务和为关注的问题。二、开拓印度商品混凝土搅拌机械市场应注意的问题由于设备的采购集中在几个大公司手中，而不像中国是由几个商人或建筑工头组合而成的。因此，各家公司负责采供的headproject和headengineer都是从业多年且具有极高素只有用足够的理论和经验，才能使他们从心里上接受我们，进而顺理成章进入下一道程序。并且，需要高度重视以下几点。（1）需求有固定的模式印度商混市场长期被德国人占有，由于德国人做事的风格使得印度的从业者对混凝土搅拌站的认识基本形成固定的模式，在进入这个市场初期，甚至相当长的时期内我们将不得不备的配置和形式在很长的时期将会按照这种模式来运营。只有我们适应了他们，我们才能更好地影响和改变他们。（2）对安全要求比较高印度人对安全的要求比我们国家高。这一点我们在参观印度几家搅拌站时就强烈地感觉到了。任何进入混凝土搅拌站工地的人，安全保卫人员都会在你登记完成后发给你一顶安全帽。可见，印度人在安全方面的要求是很高的。对设备本身安全防护的要求也比较高；像防护栏等中国做得都比较简易，而印度方面大都会提出更细致更安全的要求。（3）人性化方面的要求比较高我们设计的维修孔大都比较小，维修人员无法顺利进入，提升电机是否设有维修平台等。例如在中国，很多搅拌站的二层平台安装螺旋机一侧大多无法无障碍通过，要么低头通过过，印度人肯定不会这样做。（4）控制系统的印度化问题这是个大问题，也是最大的难题。中国发往国外的混凝土搅拌站设备控制系统都是在中文环境下开发的。为了适应国外市场，一般只就界面与操作、输出相关的部分进行英文翻译版权的问题，而且在纯英文环境下很难正常运行，给控制系统维护带来无穷的隐患。另外，要真正做专、做精印度市场，就得了解印度业内人士对界面、报表、数据库等方面的不同要统的印度化的问题。（5）合同执行的诚信问题国人从成本角度和利润角度考虑得较多，在诚信方面更多地会让步于利润。合同洽谈过程中什么都答应，合同执行过程中能替代的想替代，不能替代的也想替代，结果货物到港后造成了不必要的法律纠纷。（6）服务和配件供应的问题这是一个在初期很难解决，又是每一个想进入和已进入印度市场的企业都必须面对的问题。解决这个单的办法就是在当地设立服务站，甚至设立工厂。或者找当地的某家公司代理务站。总之，不管什么方法，你都必须回答这个问题。综上所述，印度有广阔的市场和巨大的商机，经过30年改革开放，中国的建筑机械制造水平得到了巨大提升。在建筑机械这个领域，我们现在印度市场上面对的对手只有一个，和韩国已经被我们远远甩在后面。而德国不也同样在中国市场上败给了我们，因此，我们有经验有理由在印度混凝土搅拌机械市场上同样战胜我们的对手. |
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