曹思国是港骏科技集团广州保税区港骏科技有限公司的总经理，在渠道、客户以及营销领域多年来的积累告诉他心态正确，才能和厂商展开良性合作；积极，方能把业务做得更大。

　　紧随微软

　　香港港骏科技集团的内地业务是从2001年开始的。我们在香港有很多关系很紧密的外资客户。这些客户逐步进入国内，我们的业务也随之打开了内地市场。曹思国介绍说，微软一直都是港骏最重要的合作伙伴，港骏的业务扩展到内地后，这一点更突出，我们现在70%的业务都来自于微软的产品及相关技术服务。六年来，港骏紧紧跟随微软，逐步成长。2007年，公司营业额达到了7千万人民币，员工44人，业务遍及全国。

　　港骏主要从事通用软件授权的销售及技术服务。曹思国说，作为软件平台产品的主导者，微软的企业级批量授权构成港骏软件授权业务重要的一部份，特别是以企业平台标准管理为亮点的授权方式EnterpriseAgreement(EA)，为港骏过去两年在华南区建立不少成功的案例典范，在过去两年，我们都是微软华南区EA销售最好的合作伙伴。

　　除此外，港骏还建立了专业的顾问团队，从规划、部署、实施到维护，都有专职团队为客户服务。另外，港骏有独立的应用开发团队，开发一些面向行业的应用方案。2007年我们与微软合作，在华南区成功为不同客户构建了很多应用方案，开拓了一些制造、酒店、零售等行业用户。

　　港骏的业务都是以服务最终客户为主。曹思国表示，如今客户的IT投入更多是在软件的应用方面。外资包括港资、台资等企业客户是他们的重点客户群，大约占到我们业务总量的75%。他补充到，不过，近年国内企业客户的业务比例在不断提高，这同时也加强了港骏集团在国内投资的信心。

　　主动迎接变化

　　应对市场的能力，是我们这种服务提供商所应该具备的。要知道，有些客户都不太清楚市场有什么适合自己环境的产品及服务，不同类型的客户也有不同的想法，因此，我们要主动、积极地了解客户的需求和变化；渠道也是如此，SI、ISV、服务商等各种角色、不同类型的竞争对手都在抢夺这个市场，我们同样需要有变化的眼光来应对竞争。对此，曹思国强调，港骏不仅要面对市场的变化，还要迎接客户需求的变化、竞争对手的变化，来锻炼自己应对变化的能力。即使要面对厂商政策变化，也只能是使企业的能力进一步加强，未尝不是件好事。

　　还有一点很重要，那就是渠道政策调整背后的意义。港骏业务有70%来自微软，所以跟微软的配合非常重要。微软有自己的经营方法和思路，既然客户需要微软，港骏的操作便要跟微软配合、同步，微软也才会提供给港骏相关资源上的支持，这样才是合作伙伴间双赢的基础。曹思国说，显然，如果和微软的思路相左，很难要求微软给予适当的资源及支持。

　　培训推动发展

　　港骏和微软的合作在逐渐加深。如今，港骏不但是微软的金牌合作伙伴，由FY07开始成为是微软旗舰计划的成员，得到的支持也是最高的。与此同时，微软给予港骏的支持也在发生着变化。

　　直接跟业务相关的是返点，在这部分利益上，很多合作伙伴得到的都差不多。但对旗舰计划的成员而言，重点并不仅止于此，更重要的是微软对成员发展过程的投入及参予。他介绍说，港骏更看重微软针对港骏销售及管理人员提供的培训支持。

　　除了单纯的技术培训以外，微软请来的第三方专业顾问会针对港骏公司的总体现状，为我们的销售团队以及中层管理提供相关管理上的培训，更多的是在管理或者销售策略上的知识、理论以及实践。这些对我们都非常重要。他认为，如今市场不能单从价格或者技术角度来审视，更重要的是要从客户需求来看怎么样把业务建立在一套好的思路和体系上，来分析客户的需求、分析市场的变化。

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