CRM（客户关系管理软件）系统功能包括企业客户管理、销售管理、数据统计分析（BI）、日程管理、产品管理等一系列的功能。然而的核心内容是客户管理功能，企业建立一套有效的客户关系管理软件往往主要解决的问题就是针对自身的情况做好客户管理。在客户管理的过程中与客户的沟通记录称之为客户跟进记录。客户跟进记录的建立是整个客户管理重要的环节，接下来本文就重点分析行动记录在整个客户关系管理软件中的重要性。

1：了解客户的价值

业务员在获得了一个客户，首先应该去判断这个客户的价值。对于企业客户的价值大小，那针对这个客户价值付出工作努力的多少。业务员与客户的每次沟通结果都记录成行动记录后，通过信息的积累了解到客户的价值，然后根据这些信息作针对性的工作。

2：把握与客户各阶段的沟通

客户的需求是有阶段性的。首先客户对一个企业或者是一个产品是试探性的，然后建立好信任后才会深入的了解产品。那对于每个阶段不同的客户，做好阶段性的沟通。如果说销售人员手中有很多客户，虽然对客户资料通过CRM都记录好了，但是每个客户的沟通到什么位置也许就会遗忘。那这种问题的发生往往会导致销售人员手忙脚乱增加许多不必要的工作量，最终一定会导致一些客户遗失。借助CRM系统中的行动记录就能很好的解决以上问题，在与客户进行的每次沟通后建立好行动记录，并通过行动记录详细的把客户的每个想法以及强调的问题都记录下来。这样就不会遗忘客户的每个阶段的需求。

3：不断挖掘客户需求

客户需求是要通过不断的挖掘才能达到最大化。一个客户资料的建立后，对于销售人员来说接下来的工作主要就是通过不断的与客户进行沟通来挖掘客户需求。得到客户的详细需求信息后，针对这些信息再给客户配置合适的产品。CRM系统中行动记录的建立把每次客户的需求信息记录下来，哪怕是一些微小的信息根据自己判断记录下来。这样一层层的接力下来，就能很好的为不断挖掘出客户需求做好了铺垫。

4：管理者及时的掌控客户信息

客户信息随着业务人员的不断沟通是会不断变化的。所以说客户的需求也会呈现出动态的变化。当然业务人员能了解第一手的客户信息，对于客户的需求可能会由于经验的不足导致错误的判断，从而失去一些客户。这时就需要管理者及时的掌控好这个客户，并且给予业务人员意见和帮助。同样的通过CRM系统中的行动记录，管理者能够清晰的整理出客户需求信息，并且查看到业务人员与客户沟通的方式，然后管理人员及时的给出点评意见。这样就达到了管理人员与业务人员的互动，最为重要的是管理者通过行动记录的信息及时的掌控好客户信息。

客户跟进记录是客户关系管理软件中在客户管理大项里面的重要功能。客户跟进记录的功能好像给每个客户装上了记录本，把每次客户的一举一动记录下来。有了行动记录对于业务人员及管理人员来说都能及时的了解到客户的信息变化，从而为企业做好整个客户管理做好铺垫。

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