对于比较忙碌的客户,应该立刻切中正题。我们可以对客户说:我只花你5分钟的时间给你介绍一下。当我们谈到5分钟时,再看看客户的表情,如果客户面露微笑,我们再说:我再谈几分钟就好。然后当我们谈到几分钟后,可以反问客户:你还有什么不清楚的地方,需要我向你解释的吗?这时应特别注意拖延时间的说话技巧,绝不可以讲4分钟、6分钟和10分钟,因为双数给人的直觉就是数量很多,这样会让客户怀疑我们要讲很久,若用单数,客户就会安心地听下去。
若遇到性急的客户连珠炮似地发问时,汽车销售管理系统员一定要先听清楚对方的问题,等把样品拿出来时,可以不必按照对方问话的次序,向他说明使用的方法和好处,同时在这种情形之下,我们也可以对他说句:请你稍等一下。然后再慢慢地向他解说。
当我们把客户的注意力引到我们的话上时,要尽量说明我们所认为要紧的理由,如果汽车销售管理系统员本身的行动和说服力,不够简捷和清楚的话,反而会使客户听得不耐烦,所以这时汽车销售管理系统员最好长话短说,多用动词,少用形容词,言语简短有力。
汽车销售管理系统技巧2.面对始终沉默的客户汽车销售管理系统员最难应付的客户,就是不讲话的客户。客户不愿意讲话可能是因为担心一旦讲了话,汽车销售管理系统员就会劝自己买东西,所以还是不说话为妙。也有可能他们性格如此,不爱讲话。
事实上,这种不爱说话的客户并非绝对不开口,只要遇到他们感兴趣的话题,他们也能讲得很开心,所以汽车销售管理系统员应该从客户的兴趣爱好方面着手,调动他们谈话的兴致。
汽车销售管理系统技巧3.面对鸡蛋里挑骨头的客户有一类客户,他们总是喜欢对汽车销售管理系统员或者产品吹毛求疵,喜欢跟人争辩和理论,这类客户比较难以接近。
对于这种类型的客户就算我们知道客户是在诡辩,也不可以指责或点破对方,可以一方面表示认可他的说法,另一方面设法改变话题,从其他方面再跟他谈论下去。另外,如果我们能够提出权威证明,对方也比较能接受。
汽车销售管理系统技巧4.面对傲慢冷淡的客户此类客户多半自以为是,自尊心强,比较顽固,不易接近。但一旦建立起业务关系,便能够持续较长时间。
由于这种类型的客户个性严肃,对汽车销售管理系统产品和交易条件会逐项检查审问,商谈时需要花费较长时间,汽车销售管理系统员在接近他们时由熟人介绍效果最好。对这种客户,有时候汽车销售管理系统员用尽各种宣传技巧之后,所得到的可能依然是一副冷淡、傲慢的态度,甚至是刻薄的拒绝,因此,汽车销售管理系统员必须事先作好思想准备。
碰到这种情况,汽车销售管理系统员也可以采取激将法,给予适当的反击,说上一句:既然贵公司没有这个能力,我就不再打扰了。如此这般以引起对方辩解表白,刺激对方的购买兴趣和欲望,有时反而更容易促成交易。
汽车销售管理系统技巧5.面对圆滑难缠的客户这种类型的客户非常圆滑,在与汽车销售管理系统员面谈时,先是固守自己的阵地,并且不易改变初衷;然后向我们索要产品说明和宣传资料,继而找借口拖延,还声称会另找厂家购买,以观汽车销售管理系统员的反应。倘若汽车销售管理系统员初次上门,经验不足,便容易中其圈套,因担心失去客户而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。而新员工更是如此。
针对这类圆滑老练的客户,汽车销售管理系统员要预先洞察他的真实意图和购买动机,在谈判时造成一种紧张气氛,如现货不多,不久要提价,已有人订购等,使对方认识到只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此紧逼的气氛中,汽车销售管理系统员再强调购买的利益与产品的优势,加以适当的利诱,如此双管齐下,客户也就不会再纠缠了。
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