一)从现有的老客户中找到潜在客户标准

我发现很多企业的老板有个毛病,总认自己已经有的方法和资源不值得一提.总是喜欢抛弃旧有的一切,在这个基础上全新规划,去找寻开发新客户的思路.这个想法是非常致命的.

其实,企业发展到一定阶段,自己总有积累的客户群和资料.那么,从这些现有的老客户中找到一些共同特征,不是非常好的方法吗.但要做到这些,必须提前制订的规范,也可以利用一些工作开始规划数据库建立的规则,去分析客户的构成,从而找出规律,对新获得的数据库重新规划,选择最容易开发的群体去开发.

我有个客户是一家教育出版社,以做一些企业团购业务为主,主要以DM方式,三年的运营,积累了3000多家客户,但市场一年年的难做,但他们还是采用原始的数据去发DM,去年找到了我,想让我给他们出个方案.我方案是:先对他的3000老学校客户作分析,主要是按他的产品,重点从区域,企业性质(国有,民营,外资等),企业类型(劳动力密集、技术型、资本型等)、行业来区分.

从而找到最容易开发的区域,类型,类别(中等发达地区,私营,技术型)以此标准重点开发,结果是投入减少到原来的三分之一,但营业额却基本和上一年持平.

这样的方法比较适合适合希望在不增加投入,并有一定的客户规则可供分析的基础上使用.

二)集中优势,重点聚焦专项媒介推广方式

相当多的企业认为:做市场就是做广告,所以在我们的周围,有很多的企业每天都在花预算在一些无效的媒介上,比如报纸,杂志电视等等.那么,在现在经济效益不佳的情况下,你就要学会集中优势,把有限的市场费用投入到被验证是有效果的媒介上.这里涉及一个有关如何计算媒介的投资回报率ROI的问题.一般如果你会制作ROI模型,就应该能计算出那些媒体的效果是不错的.一般的ROI分析包括以下几个指标

客户指标打击率订单数每单金额平均交易次数总订单金额市场费用毛利率运营成本项目净毛利项目净毛利=总订单金额-市场费用-运营成本ROI=项目净毛利成本

如果根据这个公式,你计算出该媒介的净毛利为正最大化,并且ROI指标高,那么,就应该聚焦公司的所有资源,去全力拓展这项业务.

我有个客户,是传统的外贸文具公司,做新客户业务的方式主要是参加广交会.当然,也用了一些其他的方法,比如加入一些外贸网站,做环球资源杂志等等.但最后我用了一个ROI让他回去做媒介的测算,结果还是发现,做广交会的效果好.于是,他把今年主要的任务放在内部管理和维护老客户上,在拓展新客户上,他听从我的建议,全力准备下届广交会,并找其他的一些相类似的展览会信息,今年将全部的市场费用集中在展览会这个媒介渠道上,其他的不再增加投入.

这样的方法比较适合应用过很多媒介进行推广,但效果不显着的企业.

三)增加低成本拓展新媒介

我重点推荐大家,电话方式和互联网.之所以推荐电话方式来做新客户开发,关键是其低成本,主动性高以及具备可以立即解决客户疑问的特点.互联网之所以效果好,是因为其受众面广,传播速度快.围绕此两种媒介而做一些媒介的组合,往往会导致不同的结果.这方面有太多的例子.

比如,在衬衫行业,当雅戈尔、杉杉、七匹狼等工资软件下载企业和商家都通过店面、广告和傻瓜软件下载人员来零售工资软件下载的时候,PPG依托网络、电话、目录和立即反应广告,通过直复式软件免费下载模式,另辟蹊径,开创工资软件下载行业的多渠道零售的模式,成为工资软件下载业的一匹黑马.

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在网络平台方面,由于技术的变革和商业模式的推陈出新,有大量的机会会出现,比如:博客傻瓜进销存软件免费下载,SNS人脉傻瓜进销存软件免费下载,电子邮件傻瓜进销存软件免费下载,这些都是非常低成本的推广方式.相关内训课程推荐：

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