昨天，讲述的是一个美容院的案例，今天，我想讲讲养发护发。

说来惭愧，本人打小发质枯黄，毛发稀疏，五岁的时候，还作死的跑到新开的理发店去烫过狗来卷。自此，这头发就没见风长过，即使在风华最盛的时候，也不过是一把黄发披肩，惨不忍睹。这人到中年，还开始掉发，且大有愈演愈烈，儿子会说，妈妈，你这头发掉的太厉害了吧。是啊，我要是个男人，估计早就造就出地中海了。

好吧，本人开始在市内逡巡各大养发场所。通常各个养发生发，防脱白发转黑什么的，各家店都有自己所谓的秘方，一旦进去了，会先假模假样的让人做个检测，然后告诉你一种常见的脱发或者白发的原因，之后，就会推荐产品了。当然，凡是登门找过去的，肯定都是有需求的客户，要的就是解决方案，这时候的推销，往往是最有效的。

但客户通常会要求体验，也就是试用，没有商家会拒绝这种要求，于是，我开始享受各家养发店的免费体验。

各家店有各家店的看家货，虽然挂的牌子是包治百病，但实际都各有偏好，体验过几家以后，我决定在其中两家继续。一家，是个家庭式的小店，只有一个师傅，也就是老板，手艺不错，偶尔会有一个帮工师傅，人不多；另外一家，是个全国连锁的，店里的服务人员很多，每个服务人员的手法都不一样，可以根据个人喜好选择，但人也相对较多，去的时候可以不预约，但往往要等。

那家小店，留住我，是因为师傅的手艺，这个技术含量别人学不来，我也就不说了，说说那家连锁店。

这家店，门面很大，场地也相对其他养发护发的场所大，人员多，在体验过两次以后，我购买了她们的洗发乳、洗发盐和一种防脱护理液。她们告诉我，如果充值1000，可以赠送10次洗头，因为自己还有其他的店也在做，就没有同意，只是购买了产品，交纳了10次的洗头费用。

最初几次做完护理，她们会在一大摞的本子里，找半天找出一本，翻到我的名字，写上本次服务项目，让我签名，通常她们会提前找好，但有时候人多了，翻半天翻不出来，我就要等着。后来一次，发现她们进步了，前台的桌面上，多了一台电脑，这一次，她们给我办理了一张会员卡，告诉我以后可以直接刷卡消费。

我看了一眼她们的电脑，***积分卡管理系统。

她们在与时俱进啊，这么多的服务人员，这么多的顾客，只靠本子记一下，怎么能记的好呢，本子的手写记录，根本无法完成数据统计、分析，完善售后，现在，她们可以做的更好了。

好吧，其实，我想说的是，她们能抓住我这个客户，靠的是产品的质量和良好的售后服务。坚持使用她们的产品后，我的头发确实一天天浓密起来（当然，自己改善睡眠质量也很重要）。

这个案例，指向的是，客户看重的是对实际需求产品的质量认可，如果产品确实有效，客户会一如既往的支持。