在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的基督教商店。彭奈常说，一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客，虽然在金额上相去甚远，他们对店主的期望却是一样，那就是希望货品货真价实。

        彭奈对货真价实的解释并不是物美价廉，而是什么价钱买什么货。

        彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一个中年男子来店里买搅蛋器。店员问：先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？那位男子听了有些不高兴：当然是要好的，不好的东西谁要？

        店员就把多佛牌搅蛋器拿出来给他看。男子问：这是最好的吗？

        是的，而且是牌子最老的。

        多少钱？

        120元。

        什么！为什么这么贵？我听说最好的才几十元。

        几十元的我们也有，但那不是最好的。

        可是，也不至于差这么多钱呀！

        差的并不多，还有十几元钱一个的呢。

        男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。

        男子仿佛又有了兴趣，问：什么样的？

        彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器，说：就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？

        多少钱？

        54元。

        照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。

        我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。

        可是，为什么多佛牌的差那么多钱呢？

        这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。彭奈耐心地说。

        男子脸色缓和了很多：噢，原来是这样的。

        彭奈又说：其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？

        男子回答：5个。

        那再合适不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。

        彭奈送走顾客，回来对他的店员说：你知道不知道你今天错在什么地方？

        那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己错在哪里。

        你错在太强调最好这个观念。彭奈笑着说。

        可是，店员说，您经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！

        你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？

        店员默不作声，显然心中并不怎么服气。

        我说它是同一牌子中最好的，对不对？

        店员点点头。

        既然我没有欺骗顾客，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方？

        说话的技巧。

        彭奈摇摇头，说：你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就说要最好的，对不？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他的优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。

        店员听得心服口服。